Поймать лжеца
Шрифт:
Итак, модели получения признания:
1. Прямое обвинение. Прием в лоб. Получив необходимую информацию, собрав полный набор статистических данных о причастности опрашиваемого лица, у верификатора должна быть полная уверенность в своих выводах. Желательно, чтобы, помимо твоего профессионального мнения, были еще и какие-то доказательства, улики. В таком случае можно воспользоваться прямым обвинением для получения признания. Это не взятие «на понт», не блеф о твоем знании, это уверенное давление на то, что ты все знаешь. Находясь в раппорте с человеком, спокойным, но в то же время директивным тоном необходимо попросить причастное лицо рассказать правду о расследуемых событиях. «Я к тебе хорошо отношусь, ты мне нравишься, ты неплохой человек. Но есть неопровержимые факты, подтверждающие твое участие. Рассказывай, как все было». В прямом обвинении важно наличие выявленных твердых фактов, «несостыковок» в показаниях, которые указывают на причастность опрашиваемого и которые он не может отрицать. В ситуации, если опрашиваемый продолжает скрывать информацию, продолжай говорить: «Я тебе не верю», «Все против того, что ты говоришь: есть улики, есть люди, которые указали на тебя». Если ты используешь еще и инструментальную детекцию лжи, то можно показать результаты
Я в своей практике часто показываю результаты стимуляционно-адаптирующего теста (САТ), акцентирую внимание человека на том, как работает его физиология в момент лжи, например при обмане о своей фамилии. А затем, по итогу боевой части тестирования, снова демонстрирую физиологические реакции его организма на определенные проверочные вопросы, и утверждаю о своем точном знании. «Я знаю твой физиологический симптомокомплекс правды и лжи. Ты мне показал его в исследовательской части. Теперь на вопрос о проверяемом факте ты снова врешь, и я это вижу. Видишь? Посмотри, одинаковые реакции. Рассказывай, скрывать нет смысла». Или можно добавить: «Я уже устала от твоего вранья, хватит». Покажи осведомленность о причастности и незаинтересованность в том, чтобы человек аргументировал по поводу своей невиновности. «Я не верю, ты красиво говоришь, но я не верю». Задача — не вестись на слова. Можно использовать провокативные паттерны перебивания, пауз, пристального взгляда, негативной обратной связи.
Эта модель хорошо работает для лиц со слабой нервной системой, для лиц с высоким уровнем тревожности. Модель эффективная, рабочая, хорошо пользоваться ею в комплексе с другими приемами, например угроза последствий и ослабление чувства вины. Дестабилизирует эмоциональное состояние человека, что позволяет довести дело до конца.
2. Ослабление чувства вины. Чудесная модель. Модель подтверждает принцип человековедения, с одной стороны, и также является формой манипуляции, с другой. Она строится на утверждении, что совершённое деяние человека реальным преступлением не считается. Каждый поступок человека, каждое мини-признание я рассматриваю как что-то несерьезное, неопасное, незначительное. В этом мне помогает провокация «несерьезность опыта». Я как будто бы не понимаю: «А чего ты боялся? Это же такие пустяки! Да это делают все!» Когда опрашиваемое лицо начинает рассказывать о деталях, верификатор внимательно фиксирует их, при этом заявляя: «Сейчас все так делают, это давно уже не преступление в наше время, так что еще вы сделали?» Верификатор ослабляет чувство вины, поощряет к разговору о событии и деталях тем, что переопределяет негативные действия как нормальные, социально приемлемые и позитивные. В контексте трудоустройства хорошо работают такие фразы: «Не пытайтесь выглядеть святым, святых в нашем возрасте уже не бывает», «Ваша должность предполагает наличие определенных качеств и опыта. Люди, не имеющие опыта, — худшие сотрудники». Я создаю рамку допустимости совершения ошибок, ослабляя при этом вину. «Это делают все. Только не говори, что ты этого не делал. Каждый это делал», «Люди, не нарушающие правила, не могут быть успешными», «С клиентами — хитрый, а в работе — порядочный? Так не бывает».
Этой моделью хорошо работать с хитрыми, изворотливыми, опытными кандидатами, имеющими подвижную нервную систему. Еще лучше, если сам верификатор будет рассказывать о своем «как если бы» подобном опыте. В этом случае мы становимся такими же, как человек перед нами, показывая допустимость тех действий, о которых человек рассказывает.
3. Выражение сочувствия опрашиваемому лицу. Эта модель близка по своей сути к предыдущей. Она хорошо работает, если опрашиваемое лицо невербально демонстрирует вину, стыд, угрызения совести. Такие люди могут тяготиться совершённым поступком, зачастую совершают действия спонтанно, под давлением обстоятельств. Здесь верификатор выступает лицом, принимающим темную сторону человека и свободно переносящим ответственность на других людей, обстоятельства, ситуацию в стране. После установления доверительных отношений поддержать причастного можно такими словами: «Никто не совершенен, человек может совершать действия в силу каких-то обстоятельств, но жизнь на этом не кончается, нужно жить дальше. Лучше все рассказать сейчас, снять с себя этот тяжелый груз. Как показывает опыт, дальше жить будет легче», «Я тебя прекрасно понимаю. В этой ситуации, может быть, я бы поступил точно так же. Ты это сделал, возможно, у тебя не было другого варианта, и лучше сейчас рассказать все как есть». Если на эти слова ты увидел отклик, человек не отрицает, не пытается оспорить твои слова, действуй в этом же направлении, если есть пространство для творчества в зависимости от кейса. «С таким руководителем ты еще мало взял!», «Какая у тебя нелегкая работа. В этой ситуации тебе вообще все простительно!», «Всякое могло случиться: человеческая глупость, человеческая слабость, ты оказался жертвой обстоятельств», «Люди тебя сподвигли к этому». Можно попросить инициатора расследования о снисхождении к такому человеку. Нужно помнить, что модель также ориентирована на людей, для которых ситуация проверки стрессовая, непривычная, и они демонстрируют ярко выраженные муки совести. В этом нестабильном состоянии причастный будет искать поддержку, ресурс, и ты становишься для человека «своим», а раз так, то он может выдать нужную информацию.
4. Предложение нравственной мотивации опрашиваемому. Продолжаем модели получения признания, основанные на человековедении. Суть этого приема заключается в том, что преступный умысел человека подменяется на нравственную мотивацию. Например, при расследовании мошеннических действий великолепно работает позиция, когда верификатор как будто бы объединяется с причастным против хапуги, капиталиста, эксплуататора хозяина компании. «Хозяин просто зверь. Как можно по-другому работать с этим эксплуататором? Я не удивляюсь, почему вы так поступили. Вы обязаны были это сделать, с таким отношением к вам, хоть и не хотели этого. А еще, чтобы отомстить за всех, кто пострадал от него». Или «У тебя тяжелая материальная ситуация в семье, где-то надо было брать деньги, кормить семью». Мой коллега, получая признание у молодого парня о нанесении побоев девушке, говорил так: «Она была не из робкого десятка, так и выпрашивала! Ты этого не хотел!» Для чего все эти пируэты с лебезением? Причастный человек, находящийся во власти одного только страха даст тебе минимум информации. Однако
5. Получение признания через обвинение других. Модель прекрасно работает, если приходится работать не с одиночкой, а с группой лиц. В любой группе есть иерархия, есть люди, которые ниже в этой иерархии, чем другие. Недовольство своим положением есть всегда, так как распределение благ происходит в связи с тем, на какой ступени лестницы ты находишься. На понимании этого может играть верификатор. Твоя задача — найти недовольных. Проговори с опрашиваемым лицом то, как ты можешь ему помочь, ведь он «не при делах», его в это событие втянули против его воли. В ходе беседы уточняй, кто его втягивал, что ему обещали, что они вместе делали, кто за что отвечал. Веди к тому, что опрашиваемый рассматривается скорее как потерпевший, а не как обвиняемый, попутно расспрашивай о деталях и фиксируй важные сведения. «Да ты вообще не виноват. Понятно, что сделали вместе схему, но ты-то практически ничего не делал, только был в курсе. Ты не воровал сам, это они воровали». Ты перекладываешь вину на других, и неважно, что опрашиваемый скажет в свое оправдание, важно, что он признает тот факт, что он в этом участвовал.
Разновидность этой модели можно использовать в ситуации, когда есть несколько верификаторов, работающих параллельно с разными опрашиваемыми. «Твоих коллег уже опрашивают. Очень интересно, что они расскажут. А ты можешь сидеть тут и запираться, что ты ничего не знаешь. Я все равно это узнаю. От тебя или нет, для меня не имеет значения. А для тебя имеет. Мы помогаем тем, кто сотрудничает с нами». Эти слова необходимо использовать после того, как опрашиваемый уже какое-то время находится в стрессе, сопротивляется, находится в эмоциональном напряжении. Здесь помимо данной модели получения признания используются еще принцип дефицита (о нем в следующей главе) и угроза последствий. Поговорим об этой модели.
6. Угроза наказания, преувеличение серьезности последствий. Классическая, но не самая рабочая модель, если применять только ее. Вероятно, эта модель была одной из самых первых моделей получения признания. Суть в том, что опрашиваемому лицу рассказывают о серьезности последствий, которые его ждут, если он не расскажет всю правду. Как правило, виновному демонстрируется весь ужас его преступного умысла и деяния. Используются все рычаги морального и психологического давления. С одной стороны, введение в еще больший страх снижает критичность мышления, позволяя ускорить процесс истощения нервной системы. С другой стороны, эта модель, бездумно используемая, может загнать совестливые порывы признаться в дальний угол. В опытных руках дозированное предоставление потенциальной серьезности последствий вкупе с возможностью их избежать может помочь верификатору. Например, в ситуации расследования хищения внутри организации: «Мы готовы подождать 30 минут, прежде чем начнем наше расследование. Есть возможность рассказать о случившемся в анонимном формате. Те, кто признается, могут рассчитывать на смягчение последствий. Эти люди не будут подвергнуты преследованию со стороны правоохранительных органов. Они возместят ущерб и смогут спокойно покинуть компанию по согласованию сторон. В противном случае этих людей ждет наказание со стороны закона по всей строгости. Они возместят нанесенный ущерб, оплатят расследование и будут уволены по статье». Предоставление человеку выбора на уровне «нейтрально/хорошо или очень плохо» даст больше результатов, чем предоставление выбора на уровне «плохо или очень плохо».
7. Стимуляции гордости опрашиваемого лица. В основе модели лежит провокация «У вас все равно ничего не получилось бы». Этот прием, как правило, применяется для так называемых «мета-отрицающих» личностей. В обычной жизни я называю таких людей упрямыми или спорщиками. Те, которые не согласны ни с чем. Они любую фразу начинают со слов «Нет» или «Я не согласен» и так далее. В этом и кроется для таких людей их эмоциональная ловушка. Для этого верификатору необходимо перед получением признания понизить самооценку опрашиваемого лица, сделав акцент на том, что он понимает опрашиваемого, его слабость, его осторожность, ведь такой слабый человек не способен вообще ни на какое рискованное событие. Что делает верификатор в этой модели: шаг за шагом, шатает свою уверенность в том, что человек смог совершить что-то: «Да вы все равно бы не смогли», «У вас не хватило бы сообразительности», «Слабый человек этого не смог сделать». Говоря простым языком, «берем на слабо». Как работает принцип? У опрашиваемого лица возникает желание поднять самооценку любой ценой. Дальше останется только ждать эмоционального всплеска: «Это я-то не смог? Да я вам сейчас расскажу, как я не смог!» Далее следует полный рассказ о событии. И, конечно, этот прием хорошо работает только на разогретом опрашиваемом. На человеке, который уже находится в накале, на высоком градусе общения. Примерный текст провокации: «Было совершено хищение денег из сейфа, сейф был открыт с помощью кода, который был известен только руководителю. Это сделал человек весьма высоких интеллектуальных способностей, поэтому с вами на эту тему разговаривать я не буду, вы бы все равно до этого не додумались». Ясно, что такую провокацию мы можем применять не ко всем, а только к тем, кто имеет мета-отрицающий профиль и демонстрирует признаки причастности. И напомню, что все это делается в раппорте, иначе опрашиваемый может просто встать и уйти, восприняв твои слова как оскорбление. Накачайте обстановку вокруг эмоциональным, но добрым, желающим помочь и разобраться, стилем общения, чтобы модель получения признания могла работать.
8. Ассоциирование. Эта модель более сложная. Для ее реализации необходима тренировка. Ее можно использовать для демонстративных и экзальтированных, впечатлительных личностей. Верификатор начинает рассказывать о совершённом событии, описывая состояние жертвы, поведение и действия опрашиваемого лица, описывает его эмоции, чувства и ощущения, как бы перенося его на место совершения действия. «Женщина, у которой украли деньги, горько плакала. Она ведь не сможет купить лекарство своему ребенку». «Человек, не испытывая ни стыда, ни совести, зашел в кабинет, открыл сейф, забрал зарплату всех сотрудников. После этого, он со страхом наблюдает за всем, он боится». Такое ассоциирование может усилить муки совести, усилить чувство вины или стыда. При ярком невербальном выражении этих эмоций и чувств человек готов рассказать о совершенном действии. Тогда добавляем другие, более гуманные модели получения признания.