Прибыльный маркетинг
Шрифт:
Именно такой подход к анализу своих потребителей даст предпринимателю более полную картину для составления эффективной бизнес модели и прибыльной маркетинговой стратегии. Этот метод анализа крайне важен для любого бизнеса, учитывая растущее число конкурентов и постоянное совершенствование технологий по поиску поставщиков на рынке.
Давайте рассмотрим рынок услуг для юридических лиц, или как его принято называть b2b (business-to-business). Возьмем для примера среднестатистическую компанию, которая предлагает бухгалтерские услуги для корпоративных клиентов.
В маркетинге руководитель компании сначала составляет
В сфере предоставления услуг юридическим лицам это и есть основополагающий принцип для привлечения клиентов в бизнес. Заказчики ищут проверенных подрядчиков чаще всего по рекомендации своих партнеров, а не только через интернет. И в большинстве случаев подписывают договор не с тем, у кого красивый вебсайт, а с тем, кто смог пробиться на живую встречу со своим уникальным предложением и комплектом документов с исчерпывающими доказательствами своего превосходства над конкурентами. Поэтому для небольших бухгалтерских компаний будет эффективнее запускать реферальную программу среди существующих клиентов или выходить на нужных клиентов через партнеров или агентов. Детали такой технологии раскрыты в главе о продажах чужими руками.
Другой пример. Предпринимателю, торгующему мылом, не особо то и важно знать привычки потенциального клиента, его отношение к спорту или здоровому образу жизни. Ему намного важнее понять, где его будущий клиент ищет мыло: в ближайшем магазине, в интернете или в аптеке? Хочет ли клиент сэкономить своё время и оплатить доставку мыла домой, или он готов ехать на другой конец города ради эксклюзивного продукта?
Эта логика относится к любому бизнесу. Прежде чем тратить свои деньги и другие ресурсы на поиск и привлечение клиентов, предпринимателю нужно четко понять главное – как его потенциальные клиенты ищут продукт или поставщиков. Ищут ли они через поисковые системы Google или Яндекс? Или предпочитают искать на каком-то специфичном ресурсе, как www.satu.kz? Как им удобнее оплачивать: наличными, банковским переводом, онлайн, в рассрочку или в кредит? Какой еще продукт или сервис они хотят получить в дополнение к основному продукту? Готовы ли они платить за это или предпочитают получать бесплатно?
Предприниматель должен уметь находить ответы на подобные вопросы, хотя бы приблизительные. И чтобы они не были взяты с потолка, ему придется выйти из своего комфортного офиса, пройтись по своему рынку и изучить, как клиенты совершают покупки.
Пример
Мой знакомый бизнес-консультант решил открыть детский сад в пригороде Алматы, где построили новый микрорайон, в котором за очень короткий срок появилось несколько многоэтажных и многоквартирных домов. Предприниматель подошел к своей бизнес идее правильно. Он составил список вопросов и прошелся по всем домам, чтобы изучить мнение жителей и заодно подготовить почву для своего бизнеса, то есть «утеплить» клиентов. Через пару недель он узнал основные проблемы, связанные с детскими садиками, узнал, куда люди отдавали своих детей, что их не устраивало, что бы они хотели видеть в новом садике, сколько они готовы были платить, их пожелания и требования к воспитателям и так далее.
После этого он тщательно проанализировал мнения всех жителей, обобщил их и понял, как адаптировать свою идею под их нужды. При этом никакого предыдущего опыта в таком бизнесе он не имел абсолютно. Но правильно применив анализ рынка и клиентов, предприниматель смог успешно начать свой бизнес. Его детский сад практически на 100% соответствовал всем ожиданиям и требованиям большинства жителей этого микрорайона, бизнес быстро пошел в гору, и через несколько месяцев он уже был готов масштабироваться в другие локации города.
АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ И СВОЕГО БИЗНЕСА
Системный анализ конкурентов
Кто еще, кроме государства и мафии, может диктовать предпринимателю условия бизнеса? Только его конкуренты. И всем необходимо с ними считаться, по крайней мере, на первых порах, или пока они не станут монополистами в своей нише. Потому что какой бы продукт бизнесмены не хотели продавать, скорее всего, их конкуренты уже предлагают его рынку. Конкуренты диктуют предпринимателю его ценовую политику, и хотя это мало кому нравится, факт остается фактом. Необходимо также признать, что именно конкуренты подготовили рынок к определенной цене и помогли клиентам утвердить свои ценовые предпочтения.
С другой стороны, наличие конкурентов – это большой плюс, поскольку они уже подготовили рынок, избалованный наличием большого выбора, для нового предложения. И для ввода своего продукта умному предпринимателю следует лишь правильно сформировать свою маркетинговую стратегию, предварительно сделав сравнительный анализ конкурентов и своего бизнеса.
При анализе конкурентов я рекомендую предпринимателям всегда обращать внимание на два главных фактора:
• Почему клиенты покупают у их конкурентов?
• Какие у конкурентов есть слабые места?
Ответ на первый вопрос поможет умному предпринимателю лучше понять модель совершения покупок своих потенциальных клиентов. А ответ на второй вопрос подскажет, что именно необходимо усиливать в собственном бизнесе.
Для более полной картины при проведении анализа конкурентов и своего бизнеса умному предпринимателю нужно обратить внимание на следующие параметры и ответить на следующие вопросы.
Продукт
В чем коренное отличие продукта конкурентов от вашего? Сможете ли вы создать продукт лучше их?
Цена – Качество
Чья цена выгоднее для клиентов? Сможете ли вы дать лучшее качество за ту же цену?
Дополнительные услуги
Какие еще дополнительные услуги или продукты есть у конкурента? Сможете ли вы стать «единым окном» и предложить или предоставить дополнительные услуги (продукты), которые сэкономят время и деньги клиентов? Будет ли это на платной или бесплатной основе?