Прибыльный маркетинг
Шрифт:
Сервис
Клиентоориентированный сервис – у кого он лучше? Как конкуренты работают с жалобами? Что вы смогли бы сделать лучше них в обслуживании клиентов?
Реклама
Как клиенты находят ваших конкурентов? Какие каналы рекламы и продвижения используют конкуренты? Есть ли у вас достаточно ресурсов и знаний, чтобы зайти в эти каналы и победить их в борьбе за внимание клиентов?
Лояльность клиентов
Почему клиенты лояльны к вашим конкурентам? Что интересного и неповторимого они предлагают, чтобы клиенты возвращались к ним и делали повторные покупки? Готовы ли вы предложить что-то более интересное?
Все эти вопросы
Методы анализа конкурентов могут быть самыми разными: начиная от прямого и открытого визита в их точки продаж и заканчивая тайным покупателем. Открою важный секрет прибыльного маркетинга: главный смысл системного анализа конкурентов состоит не только в том, какие инструменты ими используются и какие выводы затем будут сделаны, он заключается в том, как часто предприниматель анализирует своих конкурентов и как быстро адаптирует свою маркетинговую стратегию под постоянно меняющиеся реалии рынка.
Совет умному предпринимателю
У любого конкурента есть слабое место. Именно оно может стать точкой роста для вашего бизнеса. Необходимо изучить его бизнес процессы, поверьте, они ни у кого не совершенны. Почитайте жалобную книгу конкурентов, изучите что говорят о них в социальных сетях. А затем готовьтесь к тому, что и вам клиенты будут выдвигать аналогичные претензии, если ваш бизнес не будет более клиентоориентированным.
Системный анализ собственного бизнеса
Для победы над конкурентом следует не только читать полезные книги, такие как «Искусство Войны» Сунь Цзы, или истории успеха иностранных миллионеров, которые так популярны в нашей стране. Недостаточно даже читать статьи о наших олигархах, в которых они иногда делятся историями своих побед.
Для того чтобы победить конкурента, предпринимателю необходимо победить себя. Как бы философски это не звучало, факт остается фактом: ему придется посмотреть правде в глаза, узнать слабые и сильные стороны своего продукта, своего бизнеса в целом. Только осознав минусы и плюсы своего дела, предприниматель сможет стать сильнее своих конкурентов.
Одним из самых простых и эффективных инструментов, который поможет увидеть реальную картину своего бизнеса, является SWOT анализ. В детальном разрезе он выглядит следующим образом.
SWOT анализ
Сила (Strength)
• Сильная сторона продукта, команды, процессов
• В чем главное отличие от конкурентов?
Возможности (Opportunities)
• Какие возможности существуют для роста бизнеса?
• Что собой представляет план развития бизнеса?
Слабость (Weakness)
• Слабая сторона продукта, команды, бизнеса
• Что мешает большим продажам?
Угрозы (Threats)
• Что может повлиять на закрытие бизнеса?
• План действий для нейтрализации угроз
Этот инструмент чрезвычайно эффективен, но он даст умному предпринимателю правильную картину только при одном условии. Предприниматель должен ответить на эти вопросы вместе со своими единомышленниками, чье мнение он ценит, и которые не побоятся сказать правду в глаза. Только в этом случае у него будет реальная картина, а не желаемая.
Предпринимателю следует применять этот инструмент к каждому своему продукту или бизнес процессу, и всегда внимательно смотреть на графу угрозы. Если она пустая и ему ничего не угрожает, то скорее всего, он на верном пути к кладбищу обанкротившихся бизнесов. А рискует он попасть туда по простой причине – он все еще слепо любит свое детище, чтобы правильно и объективно оценивать угрозы. Угрозы будут существовать всегда, и предприниматель должен уметь вовремя их увидеть, правильно оценив степень их влияния на собственный бизнес.
Но и это еще не все. После проведения SWOT анализа умному предпринимателю следует составить список всех аспектов своего бизнеса, влияющих на привлечение и удержание клиентов, и дать оценку их состоянию. Причем давать оценку необходимо, сравнивая весь свой бизнес со своими ближайшими конкурентами. Следующую таблицу можно использовать в качестве примера.
Сравнительный анализ конкурентов
Список параметров приведенных в таблице, можно дополнять, если предприниматель хочет видеть более полную картину состояния своего бизнеса и сравнить его с конкурентами.
Например, он может сравнить с конкурентами свою службу доставки, сервисное обслуживание, работу колл центра, клиентоориентированность своих сотрудников и другие аспекты бизнеса.
Рекомендую умному предпринимателю включить в расширенную версию сравнительной таблицы абсолютно все параметры своего бизнеса, влияющие на привлечение клиентов, на их удержание, на возврат клиентов и на рост продаж. Это потребует немного больше усилий, но затем он будет мысленно благодарить меня. Потому что именно такой подход поможет ему сформировать прибыльную маркетинговую стратегию и правильно составить эффективный маркетинговый план, который сконцентрирует все его усилия на приоритетных целях. Кроме того, поможет грамотно распределить существующие технические, административные, людские и самое главное, денежные ресурсы.
Кстати, предприниматели, которые не проводят подобный анализ хотя бы раз в квартал, как правило, тратят очень много денег на рекламу и продвижение. Это значит, что у них есть два пути развития своего бизнеса: либо всегда закладывать больше денег на маркетинг, либо неизбежно пополнять грустную статистику обанкротившихся бизнесов.
Совет умному предпринимателю
За бизнес предпринимателя больше всех переживают его мама и теща! Бизнесмену нельзя всецело полагаться только на мнение своих сотрудников при анализе собственного бизнеса и конкурентов.