Продавай красиво. Мастер-класс по эффектному заключению сделок
Шрифт:
Когда я начал серьезно подходить к продаже недвижимости, то хотел преуспеть, однако мне мешало то обстоятельство, что я не был родом из Нью-Йорка и мало кого здесь знал. Кому именно я собирался продавать недвижимость? Я не знал городские районы так хорошо, как местные жители. После того как проявишь инициативу, часто закрадываются сомнения. Но и здесь прежняя актерская жизнь стала моим тайным оружием. Будучи актером, я не слишком огорчался, когда от моих услуг отказывались, хорошо разбирался в людях и умел быстро запоминать информацию – например, о зданиях. А мой несколько придурковатый нрав и преждевременно поседевшая шевелюра часто располагали ко мне людей.
То, что ваш предыдущий опыт отличается от опыта других людей в вашем бизнесе, не имеет значения. Не позволяйте неверию в собственные силы вас тормозить. Как раз ваше отличие от других и может оказаться преимуществом. А навыки – например,
С тех пор как мне исполнилось примерно четыре года, я знал, что хочу добиться успеха. Были ли у меня хоть какие-то зацепки в плане того, как этого добиться? Абсолютно никаких. В то время мои навыки включали несколько убогих фокусов и пару шуточек типа «Кто там?». Тем не менее изначальная установка на успех и последующее выстраивание карьеры по этому образцу оказались одной из лучших стратегий, какие я мог для себя реализовать. Это заставило меня быть гибким в отношении того, в какой области добиваться успеха – ведь выяснилось, что явно на актерском поприще. Но когда эта мечта приказала долго жить, желание добиться успеха не угасло вместе с ней. Я по-прежнему был захвачен идеей успеха – просто нужно было найти иной путь к его достижению. Столкнувшись с препятствиями, очень многие думают: «О’кей, для меня все кончено» – но это не так. Если вы вознамерились добиться успеха, несмотря ни на что, препятствия не имеют значения – вы решили достичь цели и сделаете все, что нужно.
Секрет Серханта № 2
Сначала настройтесь на успех – неважно в чем, а потом принимайтесь делать соответствующую карьеру.
Упорство ради победы
Каждый год около 50 тысяч бегунов со всего света приезжают, чтобы принять участие в нью-йоркском марафоне, как будто пробежать 26,2 мили – сущий пустяк. А вы знаете, что случилось с тем парнем, который пробежал первый в мире марафон? Он упал замертво. Ладно, это случилось в Греции, где дико жарко, к тому же дело было в 490 году до нашей эры. Тогда не было ни кроссовок, ни бутылок с водой для быстрого восстановления водного баланса. Сейчас при должной подготовке марафон может пробежать практически каждый. Вы усердно тренируетесь, увеличиваете дистанцию, правильно питаетесь, а потом наносите свое имя на футболку большими блестящими буквами и, когда толпа скандирует: «Райан, вперед!» – заставляете себя двигаться вместо того, чтобы присесть на обочину и заказать пиццу. При соответствующих тренировках можно пересечь финишную ленту и дожить до возможности выложить это в «Инстаграм». Но что, если после всей подготовки соревнования внезапно переключаются с марафона на спринт? Вы бежали неторопливо и размеренно, а теперь по неожиданной причине вдруг должны лететь, как подорванные, чтобы успеть к финишной черте? Вы увеличиваете скорость, все вроде получается, но тут – стоп, погоди! Забей! Мы снова переходим на длинную дистанцию… Так что удачи тебе!
Неважно, трудитесь ли вы на работодателя или сами являетесь предпринимателем, вы отлично знаете, о чем я говорю. Бывают невероятно продолжительные сделки, которые, кажется, длятся годами, точно смиренное паломничество к конечному результату. А бывают молниеносные, когда вы чувствуете себя джинном: кивок – и приз у вас в руках. И еще бывают такие, которые качаются туда-сюда, высасывая из вас чуть ли не всю энергию и психическое здоровье. Торговля требует громадного упорства, и выработка готовности к работе со сделками всех сортов обеспечит вам колоссальное преимущество перед конкурентами. Шары вверх!
Продажи – как состязания в беге, только никто не собирается объяснять вам, что это за состязания, пока не раздастся выстрел из стартового пистолета. По мере того, как объем продаж нарастает, становится ясно, что успех прямо зависит от того, сколь напряженно
Лучшее в сфере продаж – возможность делать что угодно, дабы увеличить свою выносливость, выдержать забег и пересечь финишную черту. Никто не говорит вам, что пора заканчивать. Выбор за вами. Вы сами решаете, сколько работать и сколько денег зарабатывать. Ни одному продавцу никто никогда не звонил с такими словами: «Привет. Это Пэм – ну, знаете, из отдела кадров. Я должна вам сказать, что в этом месяце объем продаж у вас оказался слишком большим. Ваши продажи намного превысили верхний уровень, и вы обогнали всех остальных. Вы зарабатываете чересчур много денег для нашей компании. Считайте это предупреждением». Я прав?
На заре своей карьеры я не собирался останавливаться, какие бы задачи передо мной ни вставали. Это дало мне конкурентные преимущества перед коллегами. Пока другие брокеры брали отпуск, проводили выходные у моря в Хамптонсе, сидели в кино, ужинали в ресторане или спали, я вкалывал изо всех сил, стремясь их опередить. Продажи – это сумасшедшие гонки. Пока они посещали курсы бикрам-йоги или ели сашими с друзьями, я помечал свой список текущих дел.
ШЕСТЬ ПРАВИЛ УСПЕШНОЙ КАРЬЕРЫ В СФЕРЕ ПРОДАЖ
1. Никогда чрезмерно не фокусируйтесь на каком-то одном шаре. Ваша жизнь не зависит от одной-единственной сделки.
2. Никогда не думайте: «И что дальше?» – потому что ваша следующая сделка уже реализуется.
3. Вас окружают возможности – вы устанавливаете контакты, получаете рекомендации и генерируете новый бизнес. Вы постоянно ищете новые шары.
4. Вы знаете, что жонглирование одним шаром требует столько же энергии, сколько четырьмя, пятью или даже шестью.
5. Вы контролируете траекторию их полета и знаете, какими шарами нужно заняться в первую очередь, с какими можно справиться быстро, а какие требуют больше времени и внимания.
6. Вы рассчитываете, куда упадет каждый шар.
Пусть страх станет двигателем вашего успеха
Сейчас вторник, 4:53 холодного декабрьского утра, а я пытаюсь решить, какую из шикарных новых бандан надеть в тренажерный зал. Пока выбираю между розовой и пурпурной, мне становится все труднее игнорировать мысли, которые крутятся в голове. Эти мысли включают, но не ограничиваются следующими: «Что, если Манхэттен взлетит на воздух? Что, если Эмилия разозлится на меня из-за того, что я слишком много работаю? Что, если я упаду, переломаю тазовые кости и не смогу показывать клиентам квартиры? Что, если я поставил слишком много задач и моя команда в полном составе решила: с нас хватит? Кажется, я простудился, а это точно простуда? Вдруг это жуткий грипп вроде того, который можно подцепить от птиц и от которого умирают? А знаете, какой это будет позор, если никто не купит мою книгу, кроме моих родителей?»
Я просыпаюсь в страхе. Каждый день. Но именно страх – самый мощный источник моей энергии. Он толкает меня вперед как ничто другое. Жизнь, которую я для себя построил («команда Серханта», два телешоу на канале Bravo, мой видеоблог на YouTube, мои прекрасные дома и жена, которая еще прекрасней и милее), совсем не похожа на ту жизнь, которую я вел в тот день, когда начал карьеру риелтора. Как я уже говорил, это было 15 сентября 2008 года, когда банк Lehman Brothers объявил о начале процедуры банкротства, что вызвало обвал мировой экономики. Все было пронизано ощущением неуверенности, и было крайне сложно проявлять оптимизм в отношении моей новой работы. В тот день, выйдя из офиса, я зашел в «Фуд Эмпориум», чтобы купить свои любимые источники дешевого протеина – тофу и йогурт. Я подал кассиру свою кредитную карту. Через несколько секунд он протянул ее обратно: отклонена. Сердце у меня упало. Я пробормотал что-то насчет того, что схожу за наличными, и вылетел из магазина. Забежал в метро, сел и заплакал. У меня в буквальном смысле не было денег на баночку дешевого йогурта. Я не позволяю себе забыть о том, каким почувствовал себя в тот день: нищим и напуганным; мне казалось, что ничего не смогу добиться самостоятельно. Это зажгло во мне огонь. И сегодня любая сделка, которую я заключаю, любой проект, над которым работаю, любой день с невероятным количеством рабочих часов – все это ради того, чтобы дистанцироваться как можно дальше от того момента.