Продвижение в интернете с нуля до Джедая. О способах манипуляции сознанием и управлении желаниями людей с помощью медиа-ресурсов.
Шрифт:
Некоторым может показаться, что определение целевой аудитории совсем не важная составляющая бизнеса, однако в таком случае и бюджет Ваш тоже не важен. Теоретическое обоснование ЦА завтра принесет Вам практический результат. Но помимо холодных прагматических расчётов, надо полагаться и на живое общение с клиентом: слушать и понимать, чего ему необходимо, или что понадобится в ближайшем будущем. Лучше заранее составить список вопросов, который при встрече Вы адресуете покупателю. Не бойтесь задавать открытые вопросы, типа “Сколько бы Вы заплатили за данную услугу?” или “Каков бюджет Вашего проекта?”. В любом случае, человек будет отталкиваться от запланированной суммы, выше которой тот вряд ли превысит. Не забывайте уточняющие вопросы. Если покупатель говорит, что часто сталкивается
Чтобы понимать, как подавать услугу, нужно в первую очередь понимать потребности и боли Вашей целевой аудитории
Случай из жизни:
8 лет назад ко мне обратился один клиент, который заказал продвижение в Инстаграме. Свой разговор он начал с наболевшего: “Знаете” – признавался он. – “Я вообще уже плачу за обслуживание сайта, но совсем не понимаю, что они мне там делают. И делают ли вообще? Быть может, ничего существенного, так я научусь по Вашим курсам, и сам буду продвигать. Таким образом, сэкономлю средства…” – после чего добавил. – “Мне кажется, меня обманывают”.
Многим клиентам самим сложно понять, какие услуги и для чего они заказывают, а также, куда и почему они отдают деньги. Вам необходимо на собственном примере подтвердить эффективность и правильность их действий, чтобы вскоре они вновь вернулись. Научитесь давать ценность и результат не заставит Вас долго ждать!
Домашнее задание:Составьте перечень предоставляемых услуг и создайте свой файл с описанием целевой аудитории – тех, кто уже к Вам обращается. Распечатайте и сохраните файл в ежедневнике, чтобы он постоянно находился перед Вашими глазами.
Аватар любимого клиента
После определения целевой аудитории составьте портрет Вашего любимого клиента, который, например, легко расстается с деньгами, работает по предоплате, оставляет положительные отзывы, не придирается к мелочам, экономит Ваше время, заинтересован в долгосрочном сотрудничестве и т.д. Задайтесь вопросом: “Кто Ваш любимый клиент?”. Опишите его “по образу и подобию” реального! Чем лучше воспроизведете его, тем больше привлечете подобных людей в собственную жизнь. Это реально работает, так как проверено на практике, в том числе и моих бизнес-партнеров. Итак, расчертите таблицу и приступайте к заполнению “аватара” идеального покупателя. Туда должны входить следующие параметры: пол, возраст, образование, материальное положение, интересы, ценности, основные цели, социальный статус, место проживание, круг общения, тип характера, политические или религиозные взгляды, препятствия, проблемы, страхи, мечты и желания. Как и с кем проводит досуг, на кого подписан в социальных сетях, часто ли сидит в Интернете? Что думает о Вашем продукте? Часто ли его покупает? Что его не устраивает в текущей жизни? Как проходит его рабочий день?
Чем больше Вы узнаете о клиенте, тем лучше Вы составите коммерческое предложение
Случай
У каждого из нас, наверняка, есть свой любимый клиент. Поделюсь опытом моей компании. В один из дней к нам обратился мужчина, владелец крупного бизнеса, который желал заказать сайт. Задавал много вопросов и выслушивал на них ответы, после чего попросил прийти в офис. Итак, он заглянул к нам в гости и всё внимательно обсмотрел, оценил обстановку, после чего сказал менеджеру: “Вы единственная компания, у кого солидный офис. Я вижу, что Вы завтра не сбежите”. Данный клиент вошел в доверие и в дальнейшем вопросов не возникало: от нас предложение, от него – принятие и оплата. Это аватар нашего любимого клиента.
Проанализируйте Вашу клиентскую базу и выберите лучшего из лучших!
Мысленно представьте тех людей, ради которых Вам бы хотелось работать от души, с кем приятно общаться, кто стал бы Вашим лучшим другом (или подругой), если бы не бизнес-проекты. Найдите его фотографию и положите перед собой. Здесь важно, как физические характеристики, так и психологический портрет, прям, как писатель создает своих героев. Если Вы не пропишите “аватар” клиента, то не ждите колоссальных успехов от бизнеса. И помните золотое правило маркетинга:
Постоянное совершенствование аватара = совершенствование Вашего продукта
Домашнее задание: Составьте идеальный портрет Вашего любимого клиента! Занесите данные в таблицу, распечатайте и постоянно совершенствуйте его.
Проблемы целевой аудитории
Многие бизнесмены игнорируют проблемы целевой аудитории, концентрируясь только на увеличении доходности. Но если нет проблем у Вашего покупателя, то, считайте, клиентуры у Вас тоже нет. Одно цепляется за другое, поэтому следует уделить внимание любой составляющей Вашего бизнеса, особенно той, от которой зависит Ваш успех. Для простоты понимая предлагаю воспользоваться моим примером. Одно из направлений нашей компании – онлайн курсы, обучение продвижения в Инстаграм. Как Вы думаете, с какими проблемами ко мне обращаются мои потенциальные заказчики?
– Во-первых, некоторые руководители мелкого бизнеса считают, что лучше их никто не сделает, а потому они не готовы делегировать полномочия. С одной стороны, это действительно оправдано, если Ваша деятельность узкопрофильная и никто, кроме Вас, лучше не объяснит потенциальному покупателю преимущества предлагаемого продукта. Например, кто напишет первоклассные тексты гештальт-терапевту, кроме его самого? А с другой стороны, руководитель просто не научился препоручать задачи кому-то еще.
– Во-вторых, начинающие предприниматели с ограниченным бюджетом. К тому же у них больше времени, чем у состоявшихся бизнесменов. Много раз мне приходилось слышать: “Почему бы не заниматься продвижением, если мне это нравится?”.
– В-третьих, Вы управляете рестораном или салоном красоты. И Вам необходим сотрудник, который будет постоянно фотографировать результаты работы, писать красивые тексты и выкладывать качественный контент в сторис. Почему бы его не отправить к нам на курсы повышения квалификации?
Вот примерный перечень проблематики целевой аудитории, который поможет Вам понять, кто является покупателем Ваших онлайн-курсов. Выберите удобное время, сядьте перед листом бумаги и тезисно набросайте Ваш мысленный диалог с клиентом:
К1: у меня короткие ногти. Я не буду делать покрытие гель-лаком.
Вы: это не так. У нас есть прекрасные варианты на короткие ногти. Красиво и недорого.
К2: от меня уходит муж, потому что я поправилась, из-за чего сильно комплексую.
Вы: приходите на сеанс и избавьтесь от комплексов всего за три недели.
К3: я не знаю, как выбрать строителя для своего дома. Вдруг, обманут?
Вы: вот мое портфолио и отзывы клиентов – строю только первоклассные дома.
Составьте самые лучшие предложения для Ваших клиентов, ссылаясь на их проблемы!