Психологические приемы управленца

Либерман Дэвид Дж.

Правило 4: предоставьте вашему недоброжелателю возможность испытывать сомнения в собственной позиции

По-видимому, слишком часто оказывается, что единственный раз, когда мы говорим любезность кому-либо, это происходит в том случае, когда мы совершили какую-то оплошность, которую надо загладить. Вы будете удивлены тем, насколько лучше будут развиваться ваши отношения с другим человеком, если вы станете активнее проявлять свое уважение к этому человеку. Чаще пользуйтесь такими выражениями, как «Благодарю вас», «Я ценю то, что вы для меня сделали», «Благодарю вас за то, что вы зашли». Несколько простых слов признательности в запасе стоят тысячи слов,

сказанных впоследствии, если позднее в отношениях возникнут проблемы. Вы делаете инвестиции в нематериальные активы, которые долгое время будут приносить высокие прибыли.

Правило 6: умейте внимательно слушать

Представьте, что вы разговариваете с человеком, мобильный телефон которого постоянно звонит, но он предпочитает не отвечать на звонки. Возможно, вы скажете: «Вам надо ответить на звонок?». И получите простой ответ: «Не беспокойтесь. Сейчас мне интересно поговорить с вами». Разве вы не почувствуете себя лучше, услышав такой ответ?

Когда вас слушают наполовину (или, точнее говоря, наполовину не слушают), вы чувствуете себя униженным и неважным человеком. Возможно, у вас был опыт разговора с кем-нибудь на вечеринке, когда вы замечали, что собеседник блуждает глазами по залу, глядя вам за спину, хотя вроде бы слушает вас.

Умение слушать, слушать по-настоящему, – показатель уважения к собеседнику. Если кто-то разговаривает с вами, слушать вполуха или следить краем глаза за тем, что происходит на экране телевизора, дисплее компьютера или просматривать газету – значит проявлять неуважение к собеседнику. Если вы уделяете все внимание собеседнику, вы проявляете уважение к человеку, с которым разговариваете. Это может показаться сущей ерундой, но это такая ерунда, которая действительно влияет на то, насколько хорошо ладят между собой два человека.

Правило 7: дайте другому человеку возможность внести вклад в вашу жизнь

Нет лучшего способа привязать к себе человека, чем позволить ему стать частью вашей жизни, вложиться в вас. Попросите у вашего недоброжелателя совета и отклика в момент, когда вы считаете, что он может внести достойный вклад в дело. Позвольте ему дать вам частицу себя – и он почувствует себя лучше, а эта общая для вас обоих атмосфера поможет вашему сближению.

Исследования человеческой природы показывают, что в действительности люди чаще ненавидят других после того, как причинят им вред. Почему? Когда мы вредим другим, умышленно или случайно, мы бессознательно заставляем себя плохо относиться к тем, кому мы причинили вред, пытаясь таким образом уменьшить действие так называемого когнитивного диссонанса. (Теория когнитивного диссонанса утверждает, что если мы совершаем поступки, которые противоречат нашим представлениям о самих себе, мы испытываем дискомфорт. Для разрешения этого внутреннего конфликта мы начинаем рационализировать свое поведение и оправдываем его, чтобы сохранить гармонию с представлениями о себе). Возникший внутренний конфликт можно описать вопросом: почему я причинил вред этому человеку? Последующая рационализация должна быть такой: должно быть, я сделал это потому, что тот человек мне не нравится, и он заслуживает того, что я ему сделал! В противном случае окажется, что вы – плохой или, по меньшей мере, легкомысленный человек. А нам надо жить в ладу с самими собой.

Этот принцип работает и наоборот. Другие больше нравятся нам после того, как мы сделаем им что-то хорошее. Оказав кому-то любезность или услугу, мы, скорее всего, начинаем питать к этому человеку положительные чувства.

Если вам удастся побудить вашего недоброжелателя оказать вам мелкую услугу, он станет

испытывать к вам добрые, теплые чувства. Пытаясь понравиться другим, мы часто оказываем тем людям услуги – и тем самым часто совершаем ошибку. И хотя они могут оценить нашу доброту и подумают, что мы славные люди, это необязательно побудит их относиться к нам с симпатией, даже если теперь мы нравимся им чуть больше. Помните: ваша цель состоит в том, чтобы недоброжелатель начал питать к вам добрые чувства, а не просто поверил в то, что вы неплохой человек. Ваша цель будет достигнута тогда, когда вы заставите недоброжелателя сделать что-то хорошее вам, а не в том случае, когда вы окажете услугу ему.

Правило 8: поделитесь сокровенным

Даже если отношения не являются личными, позвольте человеку немного войти в вашу жизнь. Поделитесь чем-то личным, чем-то таким, что может иметь эмоциональный резонанс. Возможно, вам легче будет действовать на общей основе, а такую основу можно найти в отношениях почти с любым человеком. Некоторые из нас по природе склонны делиться подробностями личной жизни, а некоторые проявляют большую сдержанность. Если вам не всегда легко делиться своими чувствами с другими, вы, возможно, обнаружите, что это упражнение существенно усилит все ваши отношения как деловые, так и личные.

После установления взаимного уважения почти любое мелкое нарушение или оплошность, допущенные одной из сторон, будет рассматриваться через призму взаимного уважения. Будущие размолвки и нарушения общения будут рассматриваться как простительные, непреднамеренные ошибки, а не как умышленное причинение вреда. Вы обнаружите, что ситуации, которые в другом случае были бы раздуты в проблемы, решаются сами собой.

Правило 9: фокусируйтесь на хорошем

Многочисленные исследования свидетельствуют о том же, о чем говорит и наш собственный опыт: люди интуитивно чувствуют, нравятся ли они нам, даже если вы не сказали им ни слова. Разговаривая с людьми, мысленно сосредоточьтесь на их положительных чертах – и они почувствуют, что нравятся вам и ответят вам взаимностью.

Случилось, что один мясник страшно разозлился на городского раввина, который постановил, что говядина, которой хотел торговать мясник, не кошерная. Решение раввина нанесло мяснику большой финансовый ущерб. В гневе мясник замыслил убить раввина. Под каким-то предлогом он зазвал раввина в путешествие по пустынной дороге. В пути мясник вытащил свой острый нож и хотел уже убить раввина.

Когда раввин понял, что ему не отговорить мясника от убийства, он стал мысленно сосредоточиваться на всех положительных качествах и чертах мясника, с которым он был знаком. Неожиданно произошло чудо. Пока раввин размышлял о добродетелях мясника, тот изменил свои намерения. Преисполнившись любви, мясник со слезами на глазах поцеловал раввина и попросил у него прощения.

Президенту Аврааму Линкольну приписывают слова: «Мне не слишком нравится этот человек, поэтому я стараюсь узнать его лучше». Непревзойденный Бенджамин Франклин говорил: «Ищите достоинства у других, и другие станут искать ваши достоинства».

Мать серийного убийцы может любить своего сына потому, что сосредоточена на кровной связи между собой и им. Если мы ищем хорошее в другом человеке, мы найдем в нем что-то хорошее. А когда найдем, наши лица просияют светом, отражающим положительные и теплые чувства.

Не стреляйте в посланца

Отношения – самая обычная сфера, когда люди часто не улавливают смысла сообщений и сосредоточиваются на личности тех, кто приносит эти сообщения. Необходимо представить более широкую картину и спросить себя: что я могу узнать у этого человека?