Путь менеджера от новичка до гуру
Шрифт:
Как сузить понятие «коммерческий директор»? Пожалуй, это можно сделать только одним способом: вводить подвиды этой специальности: директор по маркетингу и продажам, директор по торгово-закупочной деятельности, директор по закупкам и все возможные комбинации. Подавляющее большинство компаний считают, что у них коммерческий директор есть, однако деятельность этого специалиста варьируется от компании к компании.
Попробуем охарактеризовать систему компенсации ключевых специалистов, отвечающих за коммерческую функцию. Здесь они будут фигурировать под общим названием «коммерческие директора».
Говоря о западных компаниях, работающих в России, следует подчеркнуть их особенности. Как
Минимальная базовая компенсация коммерческого директора в представительстве западной компании – $5–7 тыс./мес. Как правило, специалист такого уровня имеет малое влияние на формулировку торговой и ассортиментной политики, у него в подчинении небольшое число сотрудников, на него не возлагаются ответственные задания в области маркетинга.
Если в подчинении коммерческого директора западной компании находится несколько десятков человек, он принимает решения по коммерческой политике, по продажам и т. д., базовая компенсация колеблется в пределах $7—12 тыс./мес. Встречаются и более высокие зарплаты, в зависимости от корпоративной политики, сложности и объема выполняемых задач (до $15 тыс./мес.).
Если все коммерческие функции компании курирует ее глава либо профессионал высочайшей категории, решающий ключевые вопросы развития бизнеса в национальных масштабах (очень часто эта роль отводится экспатам), его базовая компенсация может колебаться в диапазоне $200–300 тыс./год. В отдельных случаях она превышает $500 тыс./год (крупнейшие международные компании, в частности в области FMCG). Конечная сумма компенсации определяется объемом бизнеса, степенью влияния коммерческого менеджера на результаты, необходимостью реализовывать сложные масштабные проекты (например, выстраивать национальную систему продаж).
Компенсация коммерческих директоров в российских компаниях, как и в западных организациях, зависит не столько от размера компании, сколько от размера структуры, которую непосредственно возглавляет коммерческий директор, степени его свободы в принятии решений, вклада самого коммерческого директора в общую прибыль компании.
Маленькие российские компании славятся широким диапазоном в области вознаграждений. В одних считают, что $2 тыс./мес. – это много, в других – что $5 тыс. – это мало. «Вилка зарплат» коммерческого директора между $2–5 тыс. характерна для компаний с небольшим оборотом и невысокой сложностью бизнеса. Коммерческий директор выполняет здесь скорее административные и контрольные задачи, руководит работой sales-менеджеров, работает с ключевыми клиентами. Инициативе его места нет, поскольку собственник компании всегда «где-то рядом».
Средние по размерам компании также дают самый разнородный материал относительно уровня зарплат. Например, компания с оборотом около $15 млн. работает на высокодоходном рынке, штат состоит из нескольких человек, причем коммерческий директор объективно вносит решающий вклад в прибыль. В таком случае его зарплата может составлять и $100 тыс./год. Если же в похожей компании существует большой штат, а коммерческий директор играет скорее роль исполнителя, его компенсация будет ниже. Часть денег, которая могла бы быть зачислена в доход коммерческого директора, будет просто распределяться между сотрудниками его департамента. Обыкновенно коммерческий директор получает в российских компаниях средних размеров $5–7 тыс. в месяц базовой компенсации. Но нельзя сказать, что коммерческий директор в небольшой или средней российской компании непременно будет получать мало. Наоборот, здесь можно зарабатывать больше, поскольку коммерческий директор является ключевой фигурой для бизнеса в целом. Поэтому он может участвовать в прибыли, быть акционером компании и т. д.
В хорошо структурированных крупных российских компаниях базовая зарплата коммерческого директора в целом соответствует положению в западных компаниях. Наиболее распространенная компенсация – $5–7 тыс./мес. Возможно увеличение «базы» и до 10–15 тыс./мес.
Вершину рынка компенсаций занимают руководители дивизионов и торговых домов, де-факто являющиеся коммерческими директорами, а де-юре – генеральными директорами (исключая финансовую, юридическую и некоторые другие функции). Они получают, как правило, более высокие зарплаты и относительно консервативный бонус. Здесь базовая компенсация составляет $100–180 тыс./год. Немало специалистов такого уровня получают и больше.
Размеры бонуса коммерческих директоров на любом уровне, в любой компании обычно не ниже 20 % от базового вознаграждения, наиболее распространенная ставка – 25–50 %, иногда – до 100 %. Классическая форма бонусирования – простой бонус по результатам продаж, либо по прибыли, либо по реализации конкретных проектов (например, успешный запуск нового продукта, организация отдела продаж, выход в регион и т. д.). Но все чаще бонусы имеют сложную структуру, когда учитываются сразу несколько параметров: продажи, проекты и пр. Высокие бонусы (50—100 % от «базы») предлагают компании, находящиеся в стадии активного роста, где необходимо выстраивать с нуля систему продаж, быстро принимать многочисленные ответственные решения, четко реагировать на изменения.
Сколько стоит финансовый директор
http://www.e-xecutive.ru/publications/analysis/compens/article_2368/
Говоря о компенсации финансовых директоров, работающих в России, следует отметить несколько интересных моментов, касающихся размера и структуры их вознаграждения. Для определения вилки зарплат необходимо прежде всего обратить внимание на компанию, в которой работает финансист.
Компенсационный пакет специалиста, работающего в западной компании, ведущей операции на территории России, как правило, строится с учетом корпоративных стандартов. Компенсация ключевого финансового специалиста (Finance Director / Finance Manager) представительства зарубежной компании на территории России варьируется от $3 тыс. до $12 тыс./мес., наиболее часто встречающийся диапазон – $4–5 тыс./мес. Как правило, в компаниях этой категории бонус отсутствует. Он может быть представлен «тринадцатой зарплатой» либо фиксированным процентом от годовой компенсации (до 20 %), в зависимости от корпоративных стандартов компании.
Базовая компенсация финансового директора (Finance Director/Chief Financial Offcer) международной компании, занимающейся производством на территории России, находится в диапазоне $5—15 тыс./мес., существует также возможность получения бонусов, stock options и т. д. Компенсационный пакет финансового директора крупной международной производственной компании, имеющей несколько производственных предприятий на территории России, может достигать $1 млн/год.
Компенсационный пакет финансового директора российской компании зависит от следующих факторов.