Путь торговли
Шрифт:
– Что она мало зарабатывает и не может позволить себе платить няне.
– Верно, – продолжил Учитель. – Во-вторых, может быть так, что это лишь хитрый прием, с помощью которого она хотела добиться от тебя уступки. Что характерно, она ее добилась!
Тут один из присутствовавших учеников поднялся и сказал:
– Я знаю точно, что это второй вариант. Месяц назад она точно так же продала свой товар в моей фирме. Я слышал об этом.
Учитель развел руками.
В одной из записей, свидетельствующих об этом дне, мы нашли продолжение истории: ученики спросили, как надо себя вести в такой ситуации. Учитель дал всем задание, а через неделю ученики выслушали
Однажды, когда день занятий уже близился к концу, ученик спросил Учителя:
– Подскажи, как мне быть. Я заместитель директора фирмы. Мой директор платит сотрудникам очень низкие зарплаты. В результате люди постоянно увольняются, на их место приходят новые, им надо сначала войти в курс дела, обучиться, а потом они видят, что перспектив на улучшение никаких, и тоже уходят.
– Ты пытался объяснить это директору? – спросил Учитель.
– Да, трижды. Но я чувствую, что мне не хватает аргументов. Каждый раз он выслушивает меня и говорит, что это все так, но какую-никакую прибыль фирма все-таки получает. «Вот будут работать лучше, – говорит он, – тогда буду больше платить». Я не могу объяснить ему, что люди никогда не будут лучше работать в такой ситуации.
Учитель взял чашку, налил в нее до краев воду из кувшина и выпил. Потом налил в другую чашку примерно половину и сказал ученику:
– Выпей! – он выпил, а Учитель сказал ему:
– Нет, ты выпей полную чашку!
– Но как же, – удивился ученик, – я выпью полную чашку, если ты налил только половину? А! Я понял, надо сказать директору, что невозможно выпить из чашки больше, чем в нее налил?
– Попробуй, – сказал Учитель.
В записях учеников мы нашли указания на то, что этот пример, вероятно, не помог, так как вскоре ученик, спрашивавший Учителя, ушел из той фирмы и открыл собственное дело. Кстати, он рассказал, что взял к себе многих людей, с которыми познакомился на прежней работе и был очень доволен тем, как они трудились у него.
Учитель, – спросил ученик, – мой партнер занимается в нашей фирме рекламой, и мне кажется, что он не все делает правильно. Я хотел бы посоветоваться с тобой.
– Говори, – ответил Учитель, – я постараюсь.
– Он дает рекламные объявления, в которых специально скрывает правду от клиента, причем делает это так, что выглядит, словно он просто не успел сказать все. Когда я спорю с ним, он отвечает, что главное – чтобы клиент пришел к нам, а там уже все зависит от мастерства наших продавцов. Я как раз занимаюсь подготовкой и работой продавцов, – ученик улыбнулся, – и они мне жалуются почти каждый день на то, что чувствуют себя обманщиками, выписывая клиенту окончательный счет, который всегда, заметь, всегда! – больше, чем клиент ожидает. Что ты посоветуешь сказать моему партнеру? Как ему объяснить, что он не прав?
– Постарайся донести до него одну-единственную мысль, – ответил Учитель, – главное не то, чтобы клиент пришел к вам, главное – чтобы он ушел от вас довольным. Тогда он придет еще не раз. А ведь мало кто, обманувшись, захочет, чтобы его обманули вновь…
Эта история считается
К Учителю пришел местный торговец. Он заплатил большие деньги за то, чтобы получить совет.
– Учитель, в каких случаях можно снижать цены? – спросил гость.
– Таких случаев немного, – ответил Учитель. – Во-первых, если, снизив цены, ты продашь то, что иначе вообще не продашь. Во-вторых, если снизив цены, ты не только больше продашь товара, но и заработаешь в результате больше денег, – Учитель улыбнулся. – И в-третьих, можно снижать цены, если тебе больше нечем заняться…
– Говоря «в третьих», ты имеешь в виду, что это просто глупость? – уточнил торговец.
– Если нет никаких более веских причин, то конечно, – кивнул Учитель, – это не просто глупость, а Большая Глупость*.
Учитель, насколько нам известно, сам рассказал эту историю ученикам, но никак ее не прокомментировал.
Один ученик обратился к Учителю: «Учитель, я работаю в банке, и мне часто приходится принимать решение о том, можно ли верить человеку. Нет ли каких-то надежных приемов… способов, чтобы можно было легко определиться с этим?»
– Как часто ты ошибаешься в людях сейчас? – спросил Учитель.
– Довольно редко, – ответил ученик. – Примерно, в одном случае из пятидесяти.
– Я ничего тебе не посоветую, – сказал Учитель. – Я ошибаюсь чаще.
В комментариях, сделанных учениками Школы Пути к этой истории, мы обнаружили деталь, которая показалась нам достаточно интересной для лучшего понимания личности Учителя. Судя по всему, он был весьма доверчивым человеком. Из-за этого Учитель часто терял довольно большие суммы денег. Многие ученики даже упрекали его и удивлялись, почему он не меняет своего отношения. Когда мы обратились за комментариями к Первому Ученику, он сказал, что тоже говорил с Учителем об этом, на что тот ответил, что так ему легче. Учитель сказал: «Мне проще считать, что я плачу деньги за свое душевное спокойствие, чем подозревать в плохих мыслях каждого, кто ко мне приближается».
Учитель, – сказал однажды ученик, – у подчиненных мне продавцов часто возникает ситуация, когда они не могут бросить клиента, который приносит и им, и предприятию совсем немного денег, но требует больших затрат времени и сил. Как мне убедить их сделать это и как помочь им на это решиться?
– Очень просто, – сказал Учитель. – Надо посчитать вместе с ними, сколько денег они зарабатывают в среднем за час работы. Тогда они смогут легко увидеть: какой клиент тянет их назад, а какой, наоборот, двигает вперед.
Ученик поблагодарил за совет и сразу же ушел в свою фирму, воплощать его в жизнь.
Больше двух месяцев этот ученик не приходил на занятия, а когда вернулся, рассказал, что после того как он вместе с продавцами сделал то, о чем говорил Учитель, все продавцы немедленно стали по-другому относиться к своим клиентам.
– Оказалось полной неожиданностью, – сказал этот ученик, – что больше половины клиентов, которых мы решили бросить, подняли объемы закупок ради того, чтобы продолжить работать с нами. Более того, они стали быстрее решать все текущие вопросы, поэтому времени на их обслуживание стало уходить значительно меньше. Но вот что самое интересное, – сказал ученик, – когда крупным клиентам стали уделять больше времени, прибыль от работы с ними тоже возросла!