Путь торговли

Ямагучи Тадао

* * *

Однажды ученик спросил: «Учитель, я работаю начальником отдела продаж, и хотел бы знать, как мне сделать, чтобы все мои продавцы работали хорошо?»

– Хорошо? – спросил Учитель.

– Ну… я имею в виду, чтобы они работали успешно. Я, бывает, занимаюсь какое-то время с одним или другим продавцом, но, хотя он и делает успехи, остальные в это время работают

все хуже.

Учитель приказал ученику вспороть мягкую пуховую подушку, лежащую на диване. Когда ученик исполнил, Учитель сказал:

– Принеси мне одну пушинку, – ученик принес. – Принеси еще одну, – ученик сделал и это. Так он ходил от дивана к Учителю десять раз.

– Смотри, – сказал Учитель, положил весь пух на ладонь и очень сильно подул на него. Пух взмыл и устремился легким белым облачком в одну сторону.

– Создавай ветер, – сказал Учитель.

Эта история показывает нам, что Учитель считал гораздо более важным создание благоприятных общих условий, чем текущую работу над каждой из мелких деталей.

* * *

Однажды ученик спросил: «Учитель, мой конкурент снизил цену на десять процентов. У меня на четверть упали продажи. Что мне делать?»

– Повысь цену, – сказал Учитель.

– На сколько? – спросил ученик.

– На десять процентов.

Ученик удивился, но повысил цену. Его товары стали покупать еще меньше. Он снова пришел к Учителю:

– Учитель, продажи идут еще хуже…

– Ты уверен?

Ученик замер в удивлении, потом поклонился Учителю, ушел и много времени провел со своим бухгалтером. После этого он вернулся в Школу и сказал:

– Смотри, что получилось: я поднял цену на десять процентов, и мои продажи упали в итоге на треть от первоначальных. Но я получал ровно столько же прибыли, сколько и раньше! А мой конкурент получал прибыли все меньше и меньше и, в конце концов, был вынужден закрыть свою фирму. Спасибо тебе, Учитель! Ты направил мои мысли на верный путь!

– Я направил действия, – ответил Учитель. – Свои мысли ты направил сам.

Эта история показывает нам, что далеко не все правильное так уж правильно, как кажется на первый взгляд, когда это касается Пути Торговли. Кроме того, говорят, что Учитель в тот раз еще и в точности сказал ученику, какая именно у него была наценка до всех этих событий. Ученик был поражен мудростью Учителя, но Учитель сказал ему, что это может сделать каждый, у кого есть мозги……А есть ли мозги у тебя, читающий эти строки?*

* * *

Однажды ученик, владевший большим заводом, пришел к Учителю:

– Учитель, скажи, как заставить покупателя платить мне больше за мой товар?

– За что он платит? – спросил Учитель, и ученик стал рассказывать о товаре, который производил на своем заводе. Учитель выслушал его и снова спросил:

– За что он платит? – Ученик задумался, поблагодарил Учителя и ушел.

Через три месяца этот ученик снова пришел к Учителю и сказал ему:

– Спасибо тебе, Учитель! После твоих слов я стал разговаривать с покупателями и выяснил, что многие качества моего товара, которые я считал очень важными, их вовсе не интересуют. Тогда я изменил товар, оставив

в нем лишь то, что нужно покупателям, и даже улучшив это. Товар стал обходиться мне гораздо дешевле, а продаю я его теперь почти вдвое дороже, чем раньше. Спасибо тебе, Учитель!

– Это Путь Торговли, – сказал Учитель. – Благодари Путь.

Изучая Путь с помощью этой истории, можно приблизиться к постижению Пути Торговли. Многие ученики впоследствии включали эту историю в свои рассказы о Пути как одну из фундаментальных. Однако, когда Первый Ученик прямо спросил Учителя о том, насколько важна эта история для постижения Пути, Учитель ответил ему: «Не важнее прочих».

* * *

Однажды утром Учитель собрал всех своих учеников и сказал им:

– Чем отличается товар «кирпичи» от товара «навоз»? Дайте один ответ.

Ученики, зная, что Учитель не любит быстрых и глупых ответов, сели в круг и начали совещаться. Они просидели два дня, но так и не пришли к варианту, с которым согласились бы они все.

Тогда Учитель, вопреки обыкновению, решил изменить задание и сказал:

– Хорошо, жду ответа от каждого. Тот, кто ответит правильно, будет дальше учиться бесплатно.

Ученики разошлись по комнате, перестав совещаться. Каждый из них готовил свой единственный ответ, но когда Учитель приказал им говорить, многие ответы оказались одинаковыми.

– Кирпичи покупают для строительства, а навоз для того, чтобы удобрять почву. – На что Учитель ответил:

– Тот, кто выращивает розы, строит красоту…

– Кирпичи твердые, а навоз мягкий. – На что Учитель ответил:

– Высуши навоз.

– Кирпичи стоят дороже навоза. – На что Учитель ответил:

– Продай кирпичи дешевле.

– Кирпичи делает человек, а навоз получается от жизнедеятельности животных. – На что Учитель, улыбнувшись, ответил:

– Любой человек может делать навоз.

– Кирпичи продают по штукам, а навоз – по весу или по объему. – На что Учитель ответил:

– В других странах и кирпичи продают по объему. Когда высказались все ученики, Учитель сказал:

– Навоз воняет.

Это одна из самых поздних историй об Учителе. Она говорит нам, насколько меняется понимание мира у того, кто постиг Путь. Также из истории можно сделать вывод о том, что никогда не надо усложнять действительно простых вещей. По крайней мере, именно так прокомментировал эту историю Первый Ученик.

* * *

Однажды в город, где жил тогда Учитель и работала Школа Пути, приехал известный во многих странах автор книг по продажам и теории торговли.

Ученики спросили Учителя, собирается ли он встретиться с этим автором. На это Учитель ответил:

– Для чего? У нас слишком разные Пути. Он пишет сегодня книги о том, что постиг вчера. Все, что я знаю сегодня: что постигаю Путь, в котором неизменно единственное, – он всегда меняется.