РОП. Все, что нужно знать для построения эффективного отдела продаж
Шрифт:
И проблема этих людей понятна. Они не умеют слушать. Когда вы ему что-то говорите, они думают о том, что ему сейчас сказать вам в ответ, а не о том, что вы ему сейчас сказали. Экстраверт, научившийся слушать и слышать, – это очень хороший продавец, но здесь нужны усилия.
Дальше:
Логики мыслят причинно-следственной связью. Это логично, поэтому можно противопоставить чему угодно.
Этикам важнее договоренности, правила, традиции в коллективе, социуме, обществе. Эти люди чуть более эмоциональны.
Логики, если что-то нелогично, могут это противопоставить коллективу, сказать: «Вы трое не правы. Я сейчас вам объясню почему. Потому что вот это и это».
Этики говорят: «Ну подожди, они же делают, значит, они как-то договорились, значит, у них как-то получается, что тут думать».
Логики отвечают: «Какая разница?! Это нелогично все. Не хочу слушать!» Поэтому логики более жесткие; они предрасположены к давлению на основе причинно-следственной связи.
Этики более гибкие, мягкие, эмоциональные, эстетичные. Я не скажу, что они не могут разрушить мир. Могут, но все-таки они больше ориентированы на отношения.
Определились, чего в вас больше? Ставьте галочку.
Если говорить о продавцах, то логик-экстраверт – это «Охотник», закрывающий сделку, это человек, который будет довлеть и навязывать свое. Научившись слушать и задавать вопросы, такие люди могут стать лучшими продавцами.
Этики-экстраверты прекрасно заводят новые контакты и развивают их, но с закрытием сделки могут быть трудности.
Логики-интроверты смогут отлично сопровождать и удерживать самых крупных клиентов; это отличные КАМ.
Этики-интроверты способны привязать клиента надолго; это лучшие клиентские менеджеры.
Следующая пара – это:
Рационалы принимают решение на основе собранной информации. Они собирают и анализируют и, приняв решение, идут до конца. Это более основательные и привязанные ко времени и порядку люди. Моя знакомая-рационал проводила внутренний тендер среди сумочек, чтобы выбрать одну, которая поедет с ней, и делала SWOT-анализ при необходимости дать в долг деньги знакомому.
Иррационалы могут принять решение сразу, без сбора какой-либо информации; они более импульсивны. Но также им легко свернуть, если что-то пойдет не так. Эти люди легки на подъем. Они с трудом копят или собирают. Планировать им сложно, поскольку по факту все идет не так, как по плану. Ввяжемся в бой, а там посмотрим. Трудно воспринимают временные ограничения – нужна свобода маневра.
Определились, чего в вас больше? Ставьте галочку.
А теперь последняя пара:
Сенсорик – это человек, который собирает информацию с помощью органов слуха, зрения, обоняния, осязания, то есть он должен пощупать, понюхать, потрогать. Он не позволяет своим ушам поверить в то, чего не видели его глаза. Они более внимательны к мелочам и конкретнее выражают свои мысли. Если у сенсорика спросить, сколько времени, то он ответит: 17:47.
Интуиты. Если у интуита спросить, сколько времени, то он прислушается к чему-то внутри себя и скажет: «Пора выходить». У них есть «чуйка». Они верят, что помимо того, что видят все, есть еще что-то, что видят только они.
Определились, чего в вас больше? Ставьте галочку.
Получается вот такая таблица из 16 типов. Теперь вы можете сложить галочки, которые ставили, и найти себя в ней.
Таблица 2. Классификация психотипов
Если говорить про каждого в отдельности, то коротко с точки зрения продаж и управления продажами описание может выглядеть так.
Описание психотипов с точки зрения продаж
Сейчас рассмотрим подробнее признаки каждого типа. Начнем с признака «рационализм».
«Предприниматель» (рациональный логико-интуитивный экстраверт) как логик и экстраверт наиболее предрасположен к активным продажам и закрытию сделок. Он по духу своему готов к рискам, к нестандартным ситуациям, ищет решение на ходу. Как интуиту ему мало надо готовиться к действию, он и так знает, что и как делать. Поэтому ему можно доверять самые сложные и трудные проекты, крупные сделки. Это отличный продавец, и он в состоянии идти в продажи с длинным циклом. Однако им довольно трудно управлять, поскольку он думает, что сам все знает. «Охотник».
«Аналитик» (рациональный логико-интуитивный интроверт) – лучший KAM – менеджер по работе с ключевыми клиентами (key account manager). Может удерживать и развивать долгое время самых крупных клиентов компании. Также он может быть надежным звеном как руководитель малой группы любого подразделения, поскольку ответственен, надежен, справедлив. «Фермер».
«Администратор» (рациональный логико-сенсорный экстраверт) – это высший организатор, человек-тренер, который в состоянии удерживать большое сбытовое подразделение под своим контролем. Это потенциальный коммерческий директор или руководитель отдела продаж, генеральный директор, исполнительный директор, то есть человек руководящей должности, администратор, менеджер от Бога. Однако ему трудно удержаться от личного участия, поскольку продавать умеет и любит. «Охотник».
«Инспектор» (рациональный логико-сенсорный интроверт) – человек системы, человек, который в состоянии удерживать большую организацию в повиновении, в четком соблюдении правил, стандартов и регламентов. Как интроверт это все-таки больше клиентский менеджер, чем активный продавец, однако может делать практически все, исполнителен и дисциплинирован. Но лучше его держать в ОТК (отделе трудового контроля), на проверках или на сложных интеллектуальных процессах, где нужны концентрация, сосредоточение и четкое выполнение каких-либо стандартов. Дилер-менеджер, РОП (руководитель отдела продаж), КМ (клиентский менеджер).