РОП. Все, что нужно знать для построения эффективного отдела продаж
Шрифт:
К слову, сенсорики или интуиты не отличают хороших или плохих продавцов, и те, и другие могут ими стать. Любые логики-экстраверты (не важно, рационалы или иррационалы) созданы
Уважаемый читатель, мы уверены, что есть много примеров, когда совсем нетипичные сотрудники показывали отличные результаты и, напротив, те, кто полностью соответствовал, не дотягивали до середнячков. Мы говорим лишь о средней выборке, поскольку у нас была возможность собирать, анализировать и сравнивать.
Вернемся к таблице 3: «Стандарт кадрового менеджмента». Здесь средняя черта разделяет менеджеров и специалистов. Значит, менеджеры слева – они все сенсорики. И получается, что все логики – хард-менеджеры, а этики – софт-менеджеры. А справа все интуиты – специалисты.
Два управителя – «Маршал» и «Политик», причем оба иррационалы, то есть легки на подъем, очень быстро принимают решения. Это условно Александр Македонский и Наполеон Бонапарт. Первый питается властью и победами: «Я ничего не знаю, чтобы к утру все было!», а второй интригами, подлогами, хитростями может завоевать власть чужими руками, как паук, который плетет большую паутину. «Политику» легко давать обещания за других людей, и вскоре все должны друг другу и ему, поскольку он все организовал. Это предоставляет очень широкое поле для деятельности и манипуляций.
«Политик» – очень общительный человек, знает, где уступить, где надавить, а где притвориться, и действует очень-очень гибко.
У «Маршала» одна основная функция – это власть. И она сразу видна: «Хочу, чтобы только я принимал решения, и больше никто». Поэтому эти люди мало что делают сами, практически ничего. В детстве «Маршалы» могут обижаться, потому что пока не имеют власти, но зато очень быстро подчиняют себе группу, коллектив, распределяют роли и начинают все делать, как надо, потому что они умеют командовать. Это действительно лидеры.
Ниже идут Высшие организаторы. Почему так? Потому что эти люди менее масштабные, это рационалы, у которых есть границы. Они могут выстраивать организации, писать и создавать правила.
Организаторы могут сами соблюдать эти правила и делать так, чтобы остальные их соблюдали.
Дальше идут руководители малых групп, которые тоже бывают жесткими и мягкими. Если «Посредник», например, как руководитель группы говорит: «Я все для ребят», «Мы все вместе» и так далее, это скорее помощник, чтобы все вместе победили. То есть он делает так, чтобы всем было комфортно, удобно.
Конец ознакомительного фрагмента.