Руководство консультанта прямых продаж
Шрифт:
ИЛИ
«Вы же умный человек, вы же понимаете, что серьёзные люди о серьёзных вещах по телефону не говорят».
ИЛИ
«Если бы это можно было объяснить и показать по телефону, то зачем бы я вас приглашал?».
Пытаясь подробно рассказать по телефону о том, «как у нас хорошо» и замечательно,
– что вы не специалист и не профессионал, так как серьёзные люди о серьёзных вещах по телефону не говорят;
– что нуждаетесь и имеете дефицит в людях, а, значит, вы не востребованы;
– что вы не деловой человек, так как не цените время – ни своё, ни чужое.
У вас никогда не будет второй возможности произвести первое впечатление, поэтому запомните, что очень важно какими будут ваша интонация и темп речи.
В момент разговора по телефону человек не видит вас, но он должен почувствовать уверенность и непоколебимость вашего голоса.
Голос должен быть приятным и доброжелательным. Но – одновременно несколько строгим и деловым.
Помните: вы предлагаете ему ценную информацию и поэтому избегайте ненужных слов. «Не подведите меня – я на вас надеюсь, и зарезервировал для вас своё время!».
Наша цель – заинтересовать человека, чтобы он пришел на встречу с нами. Лишние подробности не в наших интересах и даже против поставленной нами цели.
Любопытство, интерес, надежда – двигатели человека к вашей с ним встрече.
Золотое правило: минимум информации, максимум интриги. И никогда не переживайте, что вам не хватит людей – в этом нет дефицита.
Желательно назначать встречу на вторую половину дня – у себя или у клиента.
Новые предложения у некоторых людей порождают озабоченность, и даже страх. Надо показать им возможные пути избавления от страха.
– соблюдайте 3– минутный интервал между звонками и не говорите более трёх минут. Профессионалы говорят кратко;
– любой разговор по телефону начинайте энергично и заканчивайте доброжелательно;
– запомните – телефон в основном создан для назначения встреч и срочной информации;
– прежде чем кому-нибудь позвонить, имейте чёткий план, что и как будете говорить;
– не занимайтесь чем-нибудь параллельно, когда звоните клиентам;
– сидите напротив зеркала, чтобы видеть себя со стороны;
– всегда улыбайтесь, когда говорите по телефону;
– фиксируйте каждый звонок в своих записях.
ГЛАВА 7.3 ПОДГОТОВКА ВСТРЕЧИ
Чтобы встреча прошла успешно, необходимо учесть следующие основные моменты:
– назначение встречи (конкретно – дата, время, место);
– подготовка к встрече (план встречи, место встречи, внешний вид, бизнес-инструменты);
– беседа (деловая часть);
– завершение встречи (доведение до принятия решения);
– помощь в оформлении документов.
Помните: собеседника необходимо заинтересовать ЕГО ВЫГОДОЙ, которую он получает.
Подведём итог:
– терпение и спокойствие – это успех. Не спешите и не суетитесь. То, что вы предлагаете, очень ценно и необходимо в первую очередь не вам, а клиенту.
– наша задача не читать лекции своим знакомым на ходу, на кухне, в сквере или в подворотне. Наша задача подготовить и провести встречу с клиентом, на которой помочь ему принять нужное решение.
ГЛАВА 7.4 АНАЛИЗ ВСТРЕЧИ
Настоящий профессионал сразу после встречи анализирует ее: «Что я сделал правильно?»:
– пришел вовремя, представился четко и вежливо;
– выглядел соответствующим образом;
– начал встречу с приветствия, улыбки и комплимента;
– задавал вопросы, чтобы понять положение и проблемы собеседника;
– профессионально и грамотно перешел от вопросов к своему предложению с выгодой для собеседника (плавно перевел разговор на цель визита/беседы);
– внимательно слушал и слышал;
– говорил лишь о тех преимуществах, которые имеют значение для собеседника;
– свел к минимуму «светские разговоры»;
– убедился, что собеседник воспринял и понял меня;
– предложил перейти к завершению сделки.
ГЛАВА 7.5 СООТНОШЕНИЕ ЭМОЦИОНАЛЬНОГО УРОВНЯ КТИПАМ КОНТАКТОВ С КЛИЕНТАМИ
Стрелка вверх – повышение эмоционального уровня, от минуса к плюсу (от «холодного» контакта к «горячему»). Стрелка вниз – понижение эмоционального уровня, от предполагаемого плюса к минусу (от «горячего» контакта к «холодному»).