С чего начинается НЛП
Шрифт:
Знаете, есть совершенно уникальная категория людей: «зануды», называется. Эти милые люди готовы часами разговаривать и разговаривать, приставать по каждому поводу. Мозолить глаза. Однажды начав общаться с таким человеком очень трудно от него отвязаться. Вам уже нужно идти по своим делам, а он все жужжит и жужжит над ухом.
Некоторые делают это своей профессией. Страховые, торговые агенты, продавцы на рынках, представители сетевого маркетинга, сектанты, наконец. Лучшие из них владеют подстройкой. Остальные — пристают просто так. И от всех от них нужно уметь отвязываться. Отстраняться.
Отстраиваться.
Это великое искусство — прекратить разговор тогда,
Впрочем, выпадать — это больно. Гораздо приятнее уметь грамотно выйти из общения. Один из способов — начать постепенно отстраиваться от другого. По тем же параметрам, что и подстраивались. Начиная с наименее заметных. Можно уменьшить степень реагирования на его движения. Уменьшить амплитуду жестов и увеличить интервалы запаздывания. Сбить дыхание: зевнуть или чихнуть, например.
С кем-то можно позволить себе и менее гладкие переходы. Неожиданно сменить интонацию, пересесть совсем по-другому, сделать что-то совсем неожиданное. Все это позволяет разорвать установившийся шаблон разговора. Это может быть полезно и в других ситуациях.
Так далеко не все люди, особенно это касается девушек, умеют правильно сказать «нет». Так, чтобы поняли. И отстали. Часто, их «нет» вообще не воспринимается сознанием. Просто потому, что они произносят это слово так же, как и все остальные слова. С теми же интонациями, что и привели к ситуации, когда хочется отказать, а не получается. Ну не понимает этот человек человеческой речи! Здесь и помогает разрыв стереотипа. Скажите это «нет» другой интонацией. То есть вообще другой.
Получается фраза совсем из другого мира. И она доходит до сознания. И до подсознания — до самой глубины души. Это тот отказ, который действительно является отказом. Это уже серьезно. Кстати, проверьте: произнести слово «нет» совсем другой интонацией намного легче, чем интонацией общения.
Ведь даже психологу бывает трудно отказать профессиональному коммуникатору — человеку, который сделал своей профессией искусство уговаривать.
В свое время в поисках работы довелось мне пообщаться с подобным экземпляром — побывать на «собеседовании» у представителей сетевого маркетинга. Кто пробовал, тот знает — им нужны ваше время и ваши знакомые. И больше ничего.
Начинается «собеседование»:
— Вы ищете работу? У вас есть свободное время? Вы хотите зарабатывать много денег? Вы готовы приложить к этому свои усилия?…
Сижу — отвечаю, соглашаюсь с каждой репликой. И все больше начинаю чувствовать себя ребенком из анекдота:
«Мама с папой пошли в гости, а для своего малыша поставили пластинку со сказкой. Возвращаются домой через несколько часов и слышат странные стуки.
Забегают в детскую комнату. На проигрывателе стоит пластинка: «Дружок, хочешь послушать сказку? Ш-ш-ш… Чпок! Дружок, хочешь послушать сказку? Ш-ш-ш… Чпок! Дружок…» Ребенок в исступлении бьется лбом об стенку: «Хочу! Хочу! Хочу!!!»
Вот и я так же:
— Да. Конечно. Угу. Согласен.
Собеседник, привычно продолжает:
— Вам посоветовали обратиться к нам ваши знакомые? Вы часто моетесь? Вы любите пользоваться хорошими средствами? Вы слышали когда-нибудь о нашей фирме?
…
Под конец полуторачасового обсуждений всех достоинств фирмы и прекрасных качеств ее товара, специалист по обрабатыванию потенциальных клиентов откидывается на спинку стула. Меня «отбрасывает» вместе с ним — вот вам и явная демонстрация ведения.
— Вам необходимо зарегистрироваться в нашем компьютере. Регистрация стоит всего 150 рублей. Для вас же это не деньги!?
— Ну-у-у, да, в общем-то.
Деньги я им, конечно, не заплатил. Промашку они допустили — дали время подумать. Я и подумал: «Там, где так мощно „впаривают“ свой товар, ловить нечего». И никуда перезванивать не стал.
Он всю свою речь строит так, чтобы ему было практически невозможно отказать. А с помощью отстройки (в том числе интонационной) это сделать намного проще. И доступней для уговорщика.
В жизни встречаются совершенно разные люди, и хотелось бы иметь возможность выбора, как с ними взаимодействовать. Есть, например, «человеки», которые всего боятся. Они никому не доверяют. И давно устали от всего этого. Они устали от постоянной борьбы. Устали от непонимания. Им не с кем и, порою, нечем поделиться. Не на кого опереться.
А когда они все-таки находят подходящего человека, они готовы вцепиться в него клешнями и никуда от себя не отпускать. Они уже привязались, и никуда ты от них теперь не денешься. «Ты всегда в ответе за всех, кого приручил», [53] — догадываюсь зачем это было сказано. И если ты подстроился к такому существу и не умеешь отстраиваться, то у тебя все шансы служить ему вечной подпоркой. Или быть им проклятым…
В какой-то степени, раппорт действует так, что человек начинает относиться к тебе, как к самому себе. Доверять, понимать, соглашаться. Любить. А если он себя ненавидит? Презирает за недостатки и неспособность ничего с этим поделать? Неужели захотите весь этот комплекс удовольствий испытать на себе? Да нет — скорее всего, отстроитесь. И с максимально возможной скоростью.
53
Антуан де Сент-Экзюпери «Маленький принц» — очень НЛПерская книжка. Рекомендую.
Да мало ли чего в жизни случается!
Вывод здесь совершенно неоригинальный: когда что-то делаешь, учитывай возможные последствия. И будь готов к неожиданностям — развивай гибкость и фантазию. Тогда в подавляющем большинстве случаев вопрос «Подстраиваться или нет?» будет решаться тобой в пользу подстройки.
Введение в подстройку и ведение
Сейчас, когда мы уже изучили множество тонкостей и граней раппорта, разобрали по косточкам процесс его построения и поддержания, учли многообразие его влияния на нашу жизнь и научились отстраиваться, начинается самое интересное. Подстройка и ведение — это гораздо более общий принцип, нежели просто построение доверия и достижение согласия с другим человеком.