SALES! Продажи для непродавцов
Шрифт:
Теперь вы знаете основы продаж. Все очень просто: нужно выяснить, что ищет человек, и помочь ему это найти. Если вы работаете в магазине, то ваша задача – привлекать людей к предлагаемым товарам. Но не следует продавать клиенту продукт, которым он останется недоволен. Разочарованные покупатели могут быстро подорвать вашу репутацию. Все очень просто.
Завоевывайте
О продажах в двух словах
Основная разница между процессом продажи и обычной беседой состоит в том, что, когда вы продаете, у вас есть:
• четкая цель – добиться готовности другого человека купить ваш продукт;
• контроль – то есть вы аккуратно ведете разговор в нужном вам направлении.
Конечно, в беседе мы также можем преследовать определенные цели. Иногда мы просто хотим убить время, а иногда – и попросить собеседника о чем-то. Например:
«Не передашь мне еще кусочек пирога?»
«Могу я отпроситься на следующий вторник?»
Если ответ на ваши вопросы утвердительный, то все хорошо: вы получили, что хотели. Если ответ «нет», вы можете просто пожать плечами, сказать: «Ну, ладно», – и смириться с отказом. Но если вы обладаете некоторым опытом в торговле, тогда у вас есть шанс добиться согласия.
Дело в том, что отрицательный ответ не всегда означает отказ. За словом «нет» скрывается тот факт, что люди пока не видят веских причин, чтобы ответить «да». Давайте чуть глубже рассмотрим те примеры, с которых мы начали:
«Не передашь мне еще кусочек пирога?»
«Нет, ты и так уже три слопала».
«Но я тренируюсь, мне надо много есть, а твой пирог такой вкусный!»
«А, ну тогда пожалуйста, вот тебе еще кусочек».
«Могу я отпроситься на следующий вторник?»
«Нет, во вторник будет большой заказ на отгрузку, и мне понадобится твоя помощь на складе».
«Но у меня билеты на концерт в Манчестере на шесть часов!»
«Извини, надо было отпрашиваться заранее» (ответ по-прежнему «нет»).
В первой ситуации для того, чтобы превратить «нет» в «да», было достаточно объяснить, почему вы хотите съесть четвертый кусок пирога. А вот во втором случае большая нагрузка на работе означает, что даже веская причина для отгула во вторник вам не поможет.
Но вы по-прежнему хотите пойти на концерт. Получается, что перед вам стоят три варианта на выбор:
1) забыть про мероприятие и отправиться
2) сказаться больным и пойти на концерт в надежде, что никто ничего не узнает;
3) попытаться переубедить начальника.
Очевидно, что третий вариант – наиболее подходящий, поэтому давайте рассмотрим его подробнее.
Начальница считает, что ей будет трудно, если вы не придете во вторник. Ожидается большой заказ на отгрузку, и, хотя вы работаете в офисе, все сотрудники понадобятся в этот день на складе. А теперь давайте подумаем. Проблема не в самом отгуле, а в том, что начальству нужна лишняя пара рук.
Теперь, когда вы выяснили реальную проблему, вы можете решить ее. Попробуем такой диалог:
«Могу я отпроситься на следующий вторник?»
«Нет, во вторник будет большой заказ на отгрузку, и мне понадобится твоя помощь на складе».
«Но у меня билеты на концерт в Манчестере на шесть часов!»
«Извини, надо было отпрашиваться заранее» (ответ по-прежнему «нет»).
(Чуть позже.) «Мы можем еще раз поговорить насчет отгула во вторник? Пожалуйста, выслушайте, у меня есть идея!»
«Я сейчас очень занята, но если ты настаиваешь… Какая идея?»
«Я позвонил своему племяннику. Сейчас у него каникулы в колледже, и он ищет подработку. Он сказал, что с удовольствием заменит меня во вторник бесплатно. Он надеется, что сможет произвести на вас хорошее впечатление и вы найдете для него оплачиваемую работу на несколько дней, пока он в городе, а на складе напряженная ситуация».
«О, спасибо, это отличная идея. Я подумывала о том, чтобы нанять временного сотрудника. Так что дадим твоему племяннику шанс. Хорошего концерта!»
Таким образом, выяснив реальную потребность и найдя способ ее удовлетворить, вы получаете желаемое. Это именно то, чем занимаются менеджеры по продажам. Их талант заключается в умении управлять разговором, чтобы выяснить реальные потребности и понять, как можно их удовлетворить.
Здесь все завязано на техничности и доверии. Также в этом процессе надо понимать, что возможно, а что – нет. Ну и конечно, необходимо умение находить скрытые причины отказа. Иногда бывает довольно сложно выяснить, почему человек на самом деле отвечает «нет». Но мы поговорим об этом чуть позже.
А пока вспомните свои детские годы. Подумав, вы поймете, что тогда мы все применяли очень полезные методы продаж, но теперь о них забыли. Дело в том, что вся торговля завязана на людях и их взаимодействии. Существуют техники, которые помогают сосредоточиться на желаемом результате, мы поговорим о них в других главах этого раздела. А сейчас я хочу напомнить основы взаимодействия между людьми.
Понимая, как строится коммуникация, вы сможете влиять на ее процесс. Позже, когда вы научитесь виртуозно использовать эти техники, вы обязательно добьетесь успеха.