Секреты ресторанных франшиз. Масштабирование без риска?!
Шрифт:
Для анализа достаточно выбрать десять франшиз. Кстати, анализировать конкурентов нужно не только на старте, но и в процессе своей работы, чтобы держать руку на пульсе и понимать, насколько ваша франшиза остается в рынке и не пора ли скорректировать поддержку франчайзи.
2. Отправиться серфить в поисковики и каталоги франшиз. Выбираем франшизы, которые могут быть нашими конкурентами в будущем, и выступаем в качестве тайного франчайзи. Если на лендинге или сайте есть форма заявки, рекомендую ее заполнить и оценить, через какое время перезвонит франчайзер. Иногда не звонят и не пишут вовсе, тогда можно сделать попытку пообщаться по другим каналам
Я в течение года вела канал с обзорами франшиз общепита. Общалась с теми, кто франшизу продает, и свое ощущение от общения описывала в небольшом посте. Статистика неутешительная. Всего я оставила 84 заявки на франшизу. Из них я не получила вообще никакого ответа на тринадцать, а это больше 15 %. Если вы действующий франчайзер, рекомендую вам прямо сейчас проверить своего менеджера. Может, и он игнорирует заявки потенциальных партнеров? И если сотрудник компании, продающий франшизы, скажет вам, что реальные франчайзи приходят из других каналов, это будет правдой только отчасти. Ведь даже один упущенный партнер по заявке с лендинга в случае ресторана – это очень приличная недополученная прибыль. К сожалению, именно представители крупных ресторанных групп с большими инвестициями игнорируют обращения со стороны. Если бы я лично не продала несколько франшиз ресторанов по заявкам с сайта или звонков после рассылок каталогов франшиз, возможно, я бы разделяла мнение представителей ресторанов с высокими инвестициями о том, что большие франшизы продают только личные контакты основателя.
3. Постараться извлечь максимум из звонка тайного франчайзи. Как это сделать?
Во-первых, нужно продумать легенду. Самое простое – когда вы – это вы и решили купить франшизу. Это часто встречающаяся история, когда ресторатор с хорошо работающими собственными заведениями решает взять себе франшизу.
Сложность может возникнуть при «покупке» франшизы такой же концепции, а вот другая концепция со схожими инвестициями вопросов не вызовет. При «покупке» франшизы родной концепции можно попросить сделать звонок или оставить заявку своего операционного директора с легендой о том, что нашелся инвестор и операционный директор теперь хочет выйти в свободное плавание с франшизой. Во-вторых, нужно понять, какие материалы предоставляет продавец франшизы. Я обычно просила прислать презентацию и финансовую модель. И если презентацию, как правило, присылают 95 % франчайзеров, то с финансовой моделью сложнее. Подробнее я расскажу, почему так происходит, в главе 3 «Цифры. Посчитаем, сколько будем зарабатывать», а сейчас нужно просто получить и оценить качество франчайзинговых материалов.
Во время звонков нужно делать для себя заметки, которые потом помогут принять решение: будете ли вы создавать landing page или разместите информацию на странице сайта, попросите партнера заполнить анкету в электронном виде или нужно прислать вам скан с подписью. А еще не забудьте отметить, как общается менеджер по франчайзингу и насколько быстро ответили на вашу заявку.
В разделе «Приложения» размещена таблица со сравнительными характеристиками конкурентов (см. Приложение 1). Вы можете дополнить ее параметрами, которые посчитаете важными при разработке своей франшизы. Я же расскажу, почему поместила в приложение именно эти пункты.
1. Концепция
При
2. Ссылка на сайт франшизы
Нужно обратить внимание, где франчайзер размещает информацию: на отдельной посадочной странице франшизы или на отдельной вкладке сайта бренда. Я сторонник того, чтобы на сайте обязательно была вкладка, которая оповещает о том, что у вас есть франшиза, и на которой размещена ссылка на landing page.
Изучите блоки на страницах конкурентов, визуальное оформление и тексты. Ваши ощущения, нравится или нет, вызывает доверие или раздражение, очень важны, ведь потом вам ставить техническое задание изготовителям вашего сайта.
3. Родной регион франчайзера
Полезно сравнить, где базируются ваши конкуренты и как они развиваются.
4. Оценка работы менеджера по франчайзингу
В эту графу предлагаю писать любые комментарии о вашем общении с конкурентами. Отдельного столбца в приложении нет, предлагаю вносить впечатления в «Комментарии».
5. Количество собственных и франчайзинговых точек
Полезно посмотреть, насколько большая сеть у конкурентов, и понять, сколько франшиз вы сможете запланировать к открытию. Как посчитать емкость рынка, мы узнаем в главе 5 про территориальную политику.
Среди франчайзеров разных сфер бизнеса считается, что количество собственных точек должно составлять не менее 30 % от общего числа заведений сети. Но, как говорится, есть нюанс. Передача товарного знака даже корпоративным ресторанам часто оформляется посредством заключения договоров коммерческой концессии (ДКК). Плюс к тому во избежание обвинений в дроблении все работающие заведения объявляются франчайзинговыми. Тогда получается, что собственных точек либо вовсе нет, либо нет информации об этом, а сотрудники франчайзера говорят, что все точки – франшиза. Это не очень хороший признак, ведь если нет собственных точек, на чем основывалась франшизная модель и где тестируются гипотезы? К сожалению, таковы реалии рынка и не вся озвученная информация является истиной.
6. Регионы присутствия
Как выработать свою территориальную политику, стоит ли ее придерживаться и в какие города надо идти в первую очередь, мы поговорим в главе 5, а пока просто отметим города конкурентов.
7. Помещение
Как правило, требования к помещению – это один из первых вопросов, которые возникают у потенциальных франчайзи, ведь от этого напрямую зависит размер инвестиций. И вам нужно сравнить, насколько требования к открытию вашего заведения отличаются от других франшиз или сходятся с ними.
8. Форматы франшизы
Многие франчайзеры, начав с классических ресторанов и обнаружив, что емкость рынка франшиз не очень велика, модифицируют свои концепции и предлагают ребрендинг как отдельный формат франшизы с меньшими инвестициями или переизобретают мини-версию ресторана. Если вы считаете, что франшиза вашего ресторана и так полетит или ваш вариант – это именно франшиза точки на фуд-корте, можно оставить данный параметр на краю внимания, но пренебрегать им не следует.