Секреты ресторанных франшиз. Масштабирование без риска?!
Шрифт:
Глава 2.
Рисуем портрет идеального франчайзи. Продаем франшизу или подбираем партнера?
Прежде чем начинать поиски подходящей франшизы, стоит определить для себя преимущества франшизы перед работой под своим брендом.
Перед предпринимателями, которые планируют купить франшизу, стоит не только выбор франчайзера, с которым его бизнес будет успешным. Возникает и вопрос, действительно ли развитие по франчайзингу выгоднее, чем самостоятельное открытие бизнеса.
Возможно, предприниматель, которому нужно объяснять, чем франшиза лучше работы под своим
Альтернативы для потенциального франчайзи:
• работать без франшизы, под собственным брендом;
• работать с франшизой, но купить у конкурента.
Франшиза помогает франчайзи сэкономить время, деньги, нервы и снизить предпринимательские риски за счет того, что:
• бизнес-модель проверена франчайзером на собственных точках;
• франчайзер уже набил все шишки, сделал выводы и учел их при создании франшизы;
• франшпакет включает все материалы, которые могут понадобиться в работе, – от брендбука до описания системы мотивации персонала.
Все это происходит не просто так, а потому, что франчайзер сумел найти и сформулировать для своих франчайзи очень важные идеи.
Конкурентное преимущество
Когда вы общаетесь с вашим потенциальным партнером, одной из задач, которую необходимо решать, является определение вашего конкурентного преимущества на рынке. Сформулировав, чем вы выделяетесь среди других франшиз, нужно донести эту информацию в первую очередь до своей команды, которая коммуницирует с потенциальными партнерами и сможет вселить уверенность, что вы лучшие в мире похожих франшиз.
Конкурентное преимущество – это факторы или их сочетание, которые делают предложение вашей франшизы более выгодным для клиента по сравнению с другими компаниями.
На чем построить конкурентное преимущество?
Очевидно, что, задумываясь о франчайзинге, предприниматель хочет в первую очередь получить какие-либо выгоды и избежать проблем, которые могут возникнуть при ведении бизнеса без поддержки франшизы.
Ваша франшиза может сэкономить:
• время за счет более быстрой окупаемости;
• деньги за счет популярности бренда и снижения затрат франчайзи на маркетинг;
• нервы за счет снижения рисков франчайзи или разделения этих рисков с франчайзером.
Но эти же выгоды будет обещать любая другая франшиза конкурентов, а вам необходимо понять и сформулировать, чем вы лучше.
Во время работы директором по франчайзингу я часто получила такой вопрос: «Почему я должен выбрать вас?» А позже уже предвосхищала вопрос и задавала свои: «Какие еще франшизы вы изучаете? С кем сравниваете нас? Что нравится в других франшизах и чего нам не хватает?»
Где искать свое
• операционная деятельность;
• маркетинг;
• HR;
• IT;
• эксперты команды франшизы.
Нужно взглянуть на процессы, которые вы и ваша команда осуществляете ежедневно, и выделить, в чем вы сильны.
В таблицах ниже мы рассмотрим:
• что именно может экономить франчайзи (а это время, деньги и нервы), покупая вашу франшизу;
• в чем заключается эта экономия;
• на чем стоит сфокусировать внимание партнера при проведении переговоров.
Сформулируйте свои конкурентные преимущества по каждому пункту. Если вам кажется, что вы ничем не выделяетесь среди других франшиз, рекомендую устроить мозговой штурм и дать задание руководителям функциональных подразделений найти лучшее, что есть в каждом подразделении.
Идеологическая платформа
Одно из конкурентных преимуществ любой большой компании – описанная идеологическая платформа.
Многим предпринимателям-одиночкам может показаться, что это какая-то скучная история, которая не имеет связи с реальностью, однако смею заверить, это далеко не так. Я наблюдала за множеством франшиз на протяжении восемнадцати лет, и те, в которых философия бизнеса была описана и распространялась среди сотрудников и франчайзи, были более успешны, чем те, главной ценностью которых стали деньги. В нашей с вами сфере эмоциональная составляющая важнее, чем в любой другой, еще и потому, что общепит должен быть особенно клиенториентирован. Поддерживать единый ровный формат общения и среди сотрудников, и сотрудников с гостями проще и эффективнее, когда сформулированы принципы бизнеса, которых все придерживаются вне зависимости от места нахождения компании. Предприниматель, купивший франшизу, не сможет транслировать философию своему персоналу, если сам ее не разделяет: неизбежно возникнут сбой и разногласия. Напротив, если вы как собственник компании продаете франшизу только партнерам с единым культурным кодом, разделяющим ваши принципы ведения бизнеса, многих проблем вы точно избежите.
Именно поэтому так важно описать миссию, ценности компании и при акцепте франчайзи рассказывать о них своим будущим партнерам и спрашивать, насколько потенциальные франчайзи разделяют вашу точку зрения на изложенное.
Франчайзинг часто сравнивают с браком, потому что в нем есть:
• обоюдный выбор партнеров;
• долговременные отношения с периодами «здравия» и «болезни»;
• определенные правила игры, которые принимают парт-неры;