Шиноман. Первые шаги в мире ШИН. Руководство начинающего менеджера. Часть 1
Шрифт:
Вот представь, что ты пришел утром в свой офис и видишь, что на полах разлита вода, в углу валяется скомканная тряпка, а прямо перед твоим столом стоит ведро с грязной водой. Наверное, сразу будет понятно: или что-то случилось с уборщицей в процессе уборки, или она просто забила на свою работу. Вот тебе и первый наглядный пример отношения к работе.
Так же наглядно и моментально бросится в глаза пример отношения к работе работников склада. Если на складе черт ногу сломит, все шины разбросаны по разным углам, свалены в кучи и везде валяется мусор, это один вариант отношения. А при другом отношении на складе будет чистота, шины в стопках и разобраны по моделям с понятной и объяснимой логикой (возможно, даже подписаны мелом или на табличках), и на таком
Если же ты думаешь, что работа менеджера по продажам неосязаемая и сложно увидеть это самое «отношение», то ты заблуждаешься, и вот тебе несколько (но не полный список) тех самых действий, которые вполне осязаемы:
Приходишь на работу / совещания / планерки / встречи вовремя – красавчик. Если нет, то это сразу видно любому и явно показывает отношение к работе, к коллегам и даже к клиентам.
Сидишь в полной тишине и ни с кем не говоришь по телефону – НЕ красавчик, а подобная тишина в отделе продаж просто угнетает и сразу дает понять, что тут НЕТ продаж, а есть только отдел. И, само собой, это «отношение» к работе так же видно, как ту самую грязную тряпку уборщицы в центре офиса.
Выполняешь задания в срок – красавчик. А если даже не реагируешь на них, не задаешь вопросы по их выполнению или не предлагаешь свои варианты решения, то это тоже видно любому и «отношение» заданиям и к тем, кто их ставит, понятно.
Антипунктуальность – НЕ красавчик, если быстрее всех бежишь с работы, даже не выключив компьютер и бросив дело на полпути, не сообщив об этом руководителю. Это тоже видно, и это тоже отношение к работе, которое не ведет ни к чему хорошему. Кстати, тут речь не идет о каторжном труде до полуночи, и понятно, что все задачи никогда не закончатся. Речь именно о подходе. Предупреди, что ты не успеваешь, и если задача не критична для руководства, то тебе сдвинут срок, а вот если наоборот, то ты избежишь недоразумений на следующее утро в виде вопросов к самому себе и уж точно доделаешь ее сегодня из дома или задержишься на работе.
Делаешь работу и конкретные задания «на отлепись» – НЕ красавчик. К тому же это подставляет не только тебя лично, а и весь отдел, в котором ты работаешь, так как отдуваться за тебя будет РОП, и, разумеется, это будет максимально заметно. Снова все на поверхности, и снова это видно. Длительность твоей работы в компании в этом случае будет зависеть исключительно от терпения РОПа или директора компании.
Поэтому призываю тебя сразу настраиваться на нормальное отношение к работе и стараться как минимум быть ответственным человеком, который в силах взять на себя ответственность за свои поступки, какими бы они ни были.
Накосячил в чем-то? Сразу сообщи об этом и проследи, чтобы были приняты какие-то действия по этому «косяку». Если ты озвучил это РОПу, это не значит, что тебе можно обо всем забыть и отстраниться от решения. Это лишь значит, что тебе теперь могут предложить альтернативные решения этой проблемы и учесть ее в дальнейшей работе всего отдела.
Например, менеджер сообщает РОПу информацию о том, что клиент не оплатит долги в срок и просрочка будет не меньше месяца, после чего просто перестает что-либо узнавать у этого клиента и в целом ведет себя по принципу «я не я и лошадь не моя». А с какого это перепуга, простите? Ты, мил человек, премию-то получаешь от работы с этим клиентом или нет? А вообще кто с этим клиентом-то работает? Ах, ты и получаешь, и работаешь с ним? Ну молодец, что тут сказать-то… Тогда один простой и логичный вопрос… Если ты и премию получаешь за него, и сам говоришь, что с ним работаешь, то с чего вдруг ты решаешь, что никакие проблемы, связанные с этим клиентом, тебя не касаются? Ты думал, что оповестил РОПа об этом и можно вообще на все забить? Конечно, нет! И пока дело с этой просрочкой не дойдет до суда, не дай Бог, конечно, это ПОЛНОСТЬЮ твоя ответственность и ты должен быть готов дать актуальную информацию по ней в любой день, когда тебя спросит об
Александр Сергеевич, кстати, и сам продает неплохо, если успевает этим заниматься и если вдруг отдел не тянет план. Да-да, и такое тоже бывает, мы ведь в реальности и планы не всегда делаются легко и просто. Иногда нужно не просто вспотеть, а предложить самые невозможные варианты клиентам и искать те самые моменты, которые все-таки позволят сделать продажу, и не просто продажу, а продажу в большем объеме. АС запросто может придумать варианты, как превратить заявку на 1 млн рублей в отгрузку на 2, а то и 3 миллиона. Да, у тебя пока нет таких сумм, но даже самую небольшую заявку можно удвоить, просто предлагая дополнительные варианты товара или услуг своему клиенту и общаясь с ним.
Главное – предлагать варианты. Ведь если у тебя в кармане даже кусок золота, который ты хочешь продать или вовсе отдать даром, об этом никто не узнает, если ты его НЕ ПРЕДЛОЖИШЬ.
У АС довольно простые требования, и если их выполнять, то сможешь не просто хорошо заработать, а получить дополнительные приятности вроде поездок на выставки, на заводы-производители, а возможно, даже в другие страны к потенциальным поставщикам.
Если говорить о требованиях, то, кроме «отношения к работе», есть вполне измеримые показатели, которые ты сам можешь контролировать и понимать, как много ты продашь за тот или иной период.
Вот самые основные из них:
Целевые исходящие звонки – если их нет или их мало (до 10), то у тебя НЕ БУДЕТ продаж в принципе. Минимальный порог для ожидаемых от тебя продаж на должности менеджера начинается от 30 звонков. В этом случае ты сможешь начать делать плановые отгрузки и быстро набираться практического опыта. Если потенциальный менеджер не готов к этому, то даже начинать работать не стоит.
Целевые еженедельные встречи – если ты НЕ встречаешься с клиентами, то в этом бизнесе у тебя не будет продаж. Очень много строится на личном взаимоотношении и взгляде «глаза в глаза». Ездишь на встречи реже одного дня в неделю? Будут пробуксовки в переговорах и замедление продаж. Если потенциальный менеджер не готов к этому, то даже начинать работать не стоит.
Аналитика потенциала клиентов (по-простому это понимание и знание своего клиента) – если ты НЕ анализируешь своих клиентов на всех стадиях работы с ними, то работа менеджера не для тебя. Самое главное – помнить, что мы живем в динамике и все постоянно изменяется. В том числе и наши клиенты, у которых меняется парк, сотрудники, директора, поставщики, и прочее, и прочее. Если потенциальный менеджер не готов к этому, то даже начинать работать не стоит.
Как только ты перестанешь заниматься любым из указанных пунктов, твои продажи начнут падать, а возможно, и остановятся совсем.
Я бы даже сравнил это с пирамидой потребностей Маслоу, в которой на самом фундаментальном и базовом уровне находятся физиологические потребности (еда, вода и пр.). Если ты и ли я не ели несколько дней, то нам все равно, на какой тарелке подадут мясо и будет ли рядом салфетка. Сожрем как миленькие и будем причмокивать, пока сок от мяса течет по подбородку прямо за шиворот. Нам физически необходимо удовлетворить потребность в еде – и мы едим! А остальное уже потом.
Так вот, звонки, встречи, аналитика – это и есть твои фундаментальные и базовые задачи. Без них все остальное – это лирика и пустые разговоры. Можно бесконечно рассуждать о том, как было бы здорово продавать много и больше зарабатывать, но, пока трубка твоего телефона молчит, никаких продаж не будет. Пока ты не поедешь договариваться и узнавать новую информацию о клиенте для расширения вариантов сотрудничества с ним, продаж не будет. Пока ты не станешь анализировать клиента перед звонками и в процессе дальнейшего общения с ним, продаж не будет.