Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?
Шрифт:
Иногда такие подходы оказываются единственно возможным вариантом хоть как-то зацепиться за интересующую нас компанию и позднее, когда наши отношения сложатся, претендовать на расширенные варианты партнерства. При этом могут использоваться и всевозможные схемы плавного вытеснения конкурентных поставок.
В случае длинного опта получение платежа возможно как сразу, так и поэтапно.
При нашей невозможности или нежелании давать скидки можно
— На фигастеры скидку дать не могу. Но если возьмете их у меня на полмиллиона, то будете иметь оптовую скидку на бурбуляторы…
По своей сути этот прием является одним из вариантов так называемой нагрузки.
Это обратный вариант приема «Опт или скидка на побочный продукт». Здесь мы снизим цену, но догрузим клиента как-то иначе — горящими или неликвидными товарами.
Иногда ради того, чтобы избавиться от неликвидов, есть смысл целенаправленно искать тех, кто нормально воспримет любую нагрузку.
Играем товаром
В этой группе приемов рассмотрены основные способы реальной или иллюзорной игры с товаром или отдельными его свойствами. Внесение некоторых приемов в эту группу у автора вызывало сомнение, и потому есть смысл еще раз напомнить читателю об условности этой классификации. Некоторые из описанных здесь приемов вполне можно было отнести в группу тактических игр.
В ответ на просьбу клиента о снижении цены попробуйте выдвинуть товарное контрпредложение.
Предложите взамен неприемлемого для клиента варианта более привлекательный.
Вместо дорогого товара — дешевый.
Вместо цельного продукта — лишь нужную часть.
Вместо большого объема — малый.
Если ты не можешь сбросить цену на то, на что положил глаз клиент, то это не значит, что нельзя предложить иной товар, который будет по карману.
По большому счету это нечто эквивалентное приему «Туалетной бумаги нет, но могу предложить наждачную», но работает!
Что можно предложить взамен?
Иную конфигурацию бытовой электроники, компьютера.
Иную комплектацию автомобиля, набора инструментов, сборного дачного домика.
Иное качество.
Иной сорт.
Иную «свежесть» (бывшее в употреблении, с дефектом или снятое с витрины).
Иной, менее ходовой размер.
Иную расфасовку.
Иную, менее надежную или менее престижную сборку.
Иную модель, требующую модификации, переделки, доукомплектации.
Суррогатное средство.
Временное решение.
Вариант «сделай сам»: вырежи, собери, раскрась.
Без расходных материалов или без запчастей.
Без батареек. Без двигателя. Без гарантии.
Иной
При этом важно не утопить в разнообразии вариантов преимущества и недостатки, которые клиенту непонятны, — иначе он решит, что из-за дефицита его компетенции покупку лучше отложить. Возможности для игры на ассортиментных «расширениях» можно приоткрывать по чуть-чуть или сразу. Что предпочтительнее, определяется лишь конкретной ситуацией и просчитанными нами особенностями клиента.
В игре на тренинге один из агентов фирмы-заказчика представлял клиента, а второй — сам себя. Понятно, этот «клиент» знал все их беды и давил на больные мозоли:
— А вы мне как «Пепси», как «Росинка», холодильные шкафы поставите?
Фирма было не настолько богата, но герой-агент воодушевленно ответил:
— Да, с 2008 года планируем начинать устанавливать!
Он сказал это в 2001 году…
Талант либо есть, либо его…
Лучше не отказывать, но если мы на это идем, то стоит использовать «технологию элегантного отказа», которую нам подарила сибирячка Нелли Власова, — ТАСС.
Этому стоит научить наших продавцов.
Т — твердость
А — аргументация
С — строуксы
С — совет
Твердость в отказе нужна для того, чтобы отказ не был воспринят как кокетство, которое можно сломить настойчивым торгом.
«Нет, мы не можем дать 90 % скидки». Или: «Нет, в 11 вечера ты на дискотеку не пойдешь!»
Но на твердость люди обижаются. Поэтому аргументируем: «Нет, мы не можем дать 90 % скидки, потому что нам придется работать в убыток».
Или: «Нет, в 11 вечера ты на дискотеку не пойдешь, потому что слишком поздно».
Строуксы — это «поглаживания». Мало отказать и объяснить причину отказа — стоит и приласкать:
«Нет, мы не можем дать 90 % скидки, потому что нам придется работать в убыток, но 3 % дадим!»
«Нет, в 11 вечера ты на дискотеку не пойдешь, потому что слишком поздно, но до 12 можешь посмотреть телевизор…»
И напоследок можно что-то теплым тоном посоветовать…
Рискну повторить: этому стоит научить наших продавцов!
Эта техника отличается от предыдущей, как знак минус — от знака плюс.
Если наше предложение кажется клиенту слишком дорогим, а мы не хотим подталкивать его к выбору иного нашего продукта, то можно выдвинуть пугающее товарное контрпредложение — как пугало.
Для отпугивания допускается использовать всевозможные средства, причем противопоставляемый продукт может быть и нашим, и чужим. Он может существовать, а может быть смоделирован нами по ходу пикировки.