Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?
Шрифт:
Наличие очереди — признак ограниченной доступности и высокого спроса.
Мы всегда можем создать иллюзию дефицита товара, а тем более услуги, а также дефицита времени.
Очередь и запись можно создавать и на тот товар, выпуск которого закончен, и на тот, который производится, но в ограниченных количествах, и на тот, который только предполагается начать выпускать.
Очередь может быть не только на главный
По своей идее этот подход имеет нечто общее с приемом «иллюзия индпошива».
Создать очередь — превратить само перемещение по ней в товар. Продажа перемещения позволяет стратифицировать услугу на ее «обычную» и «экспресс»-разновидности.
Сделайте так, чтобы пятеро хотели один и тот же экземпляр вашего товара.
Или хотя бы так, чтобы тот товар, к которому приценивается реальный покупатель, тотчас начинали изучать ваши «подсадные утки».
Роберт Чалдини в «Психологии влияния» описывает забавные автоспекуляции знакомого студента, который каждую неделю покупал, мыл и потом выставлял на продажу по одному автомобилю. Для этого он давал объявления о продаже в газете бесплатных частных объявлений. Всем тем четырем или шести откликнувшимся и позвонившим по объявлению потенциальным клиентам он назначал один и тот же день и одно осмотра автомобиля. Когда клиенты приходили для осмотра, ему уже не надо было продавать — оставалось лишь помочь клиентам разобраться, у кого из них больше прав на выставленный на продажу автомобиль.
Достаточно распространенный рекламный ход — объявление о том, что сто первых покупателей смогут сделать приобретение по смешной цене. Но любой покупатель, даже первый, окажется сто восьмым.
Этот прием позволяет щегольнуть громкой рекламной фразой и создать настоящий ажиотаж и даже панику на рынке. Но срабатывает еще один нюанс.
«Для ста первых» — это сто твоих виртуальных конкурентов, которые могут успеть раньше тебя. В этом мы обнаруживаем родство данного приема с приемом «Конкурентный покупатель».
Провести аукционное определение цены можно и сразу объявив аукцион, и сделав это позднее, когда появятся желающие приобрести. Все зависит от необузданности вашего коммерческого творчества. Технологии аукциона могут быть любыми — от классических до импровизированных и очень веселых. Понятно, что «веселых» — для вас.
Имейте в виду: при аукционных продажах клиенты ни о каких скидках нас не просят!
В психологии существует такое понятие — «эффект сдвига к риску».
Если подросток с футбольного
В приеме «Инсценировка примера» использовались «подсадные утки» — люди, неизвестные клиенту. Для реализации «сдвига к риску» будут нужны те, кто ему давно и хорошо знаком.
— Приходите с друзьями, которые уже имели спортивное авто!
— Захватите с собой кого-нибудь из знакомых, кто уже прыгал с парашютом!
Обеспечь клиенту окружение, в котором ему легче отдать деньги, с его помощью!
Позволить клиенту увидеть те жуткие цены, по которым мы рассчитали его злейшего врага или кого-то ему незнакомого, можно демонстративно или невзначай.
Людям мало того, чтобы им было хорошо. Им важно, чтобы другим стало плохо. Так дайте же им эту радость и удовольствие от того, что в отличие от N они заплатили далеко не полную стоимость.
В варианте демонстративного обсуждения цен, по которым мы продали кому-то другому, вполне допустимы просьбы, адресованные заговорщицким тоном сегодняшнему клиенту:
— Только ты ему не говори…
— Только не выдай меня начальнику…
— Только не распространяйся о том, что мы вот так пошли тебе навстречу…
Одна торгующая дама по имени Наталья рассказывала мне, как с такими просьбами она, продавая постельное белье своей сетевой компании, обращалась по отдельности к двум своим подругам, которых превратила в покупательниц:
— Они долго держались: скрывали друг от друга, лукавили, но на каком-то празднике под бокал вина открылись и возмутились: «Ну Наташка! Ну стерва!» Но наши отношения не испортились.
Есть много людей, у которых разные шкалы дороговизны.
То, что предназначено им лично, кажется таким особам слишком дорогим, а сама идея приобретения — пустым транжирством. Но если то же самое приобретается для дорогих им людей, то дороговизна уже не имеет значения.
Многие продажи можно спасти, просто меняя адресата покупки. Это не для вас, а:
• для ребенка;
• любимой женщины;
• друга;
• родителей.
Значит, нам нужно рассмотреть, могут ли быть подключены к аргументации продаж интересы ближайшего окружения покупателя.
Если мы не можем сыграть на «смене адресата» из-за отсутствия у клиента подходящих под нашу продажу близких (зачем его тетушке наш «хаммер»?), то можно навязать «идола», который поспособствует этому приобретению (для продажи «хаммера» подойдет Шварценеггер).