Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни
Шрифт:
Однако у данного закона есть и обратная сторона. Масса людей может промыть мозги человеку и втянуть его в терроризм или в какую-нибудь секту, намеренно подтолкнуть к ошибочным или вредоносным действиям.
Манипуляторы еще много веков назад догадались, что вместо того чтобы убеждать кого-либо в качестве и пользе товара, услуги или предложения, достаточно сказать, что «так думают многие» или умело показать, как «это делают многие». Социологи доказали, что массовое поведение окружающих влияет на выбор покупателей в разы значительнее, чем конкурентные преимущества или хваленый рассказ продавца.
Особенно
Как использовать данный закон в своих интересах и не попасться на удочку манипуляторов?
Во-первых, если мы не знаем, как что-либо сделать, прекрасным способом найти решение является наблюдение за другими. Посмотрите в интернете, что пишут по вашему вопросу на форумах или блогах, посмотрите вживую, если есть возможность, попросите продемонстрировать и т. д. Главное правило и мой совет: не бойтесь спрашивать, задавать вопросы, интересоваться. В этом нет ничего постыдного.
Во-вторых, старайтесь как можно чаще анализировать мнение и поступки большинства. Будьте, как Максим Горький, который говорил: «Учитесь у всех, но не подражайте никому!» Часто толпа принимает решения на основе неверных данных. Особенно будьте бдительны в чрезвычайных ситуациях. «Один ломанулся, потому что ему показалось, что выход там, за ним ломанулось еще 40 человек, а там тупик. В результате давка, жертвы… А выход – вот он, совсем рядом с вами».
Запомните: когда включается стадный инстинкт, 90 % людей перестают думать и действуют по принципу: «смотрю, как делают другие». Такой подход автоматически исключает в их головах достоверный анализ данных. Вот почему вся толпа может ошибаться. Кстати, стадный инстинкт, как правило, включается, когда мы не думаем, не хотим думать, находимся в состоянии неопределенности, нерешительности или действуем глубоко автоматически, например, витая в своих мыслях.
Старайтесь определить качество информации или обстоятельств, на основе которых действует большинство. Если информация неточна или кажется вам сомнительной, немедленно старайтесь взять принятие решений в свои руки и не поддавайтесь течению. Если в принятии решения вы ориентируетесь на большинство, тем более, если вы чувствуете, что принимаете такое решение автоматически, обязательно постарайтесь проанализировать, не идет ли это действие в разрез с вашими ценностями, взглядами, привычками и личным интересом.
В-третьих, учитесь распознавать, когда собеседники в приводимых ими доводах апеллируют и ссылаются на мнение большинства. В таких случаях нужно сразу «проснуться», встрепенуться, собраться с мыслями и четко определить для самого себя следующие вещи: кто это большинство, на основе каких данных это большинство пришло к такому мнению и верное ли это мнение по отношению к вашему вопросу.
В-четвертых, на основе действия закона большинства существует манипуляция, которая называется «помощь зала». Манипулятор специально окружает себя сторонниками и союзниками, поддерживающими нужные ему предложения и идеи.
Акцент делается на количестве человек в его «группе поддержки»,
Безусловно, как и любой другой манипуляции, этой уловке существует противоядие. Запомните, верность и допустимость предложения и идей оппонента не зависит от группы его поддержки, от тех, кто готов проголосовать за него при любом раскладе.
Пульсирование своих интересов и процесс убеждения – это не парламент, где невыгодные вам решения принимаются по принципу согласия большинства. На переговорах и уж тем более в жизни у каждого свое собственное понимание правоты, пользы и свои личные интересы. Опирайтесь в принятии решений исключительно на свои соображения, на собственное понимание того, что нужно в первую очередь именно вам.
Да, и у каждого человека есть право не согласиться или отказаться. Не позволяйте его у вас отнять! По личному опыту также советую вам на предстоящих переговорах или в ходе встреч, на которых вы собираетесь продвигать свои интересы, стараться сбалансировать состав участников (+-1) и не оказываться в меньшинстве.
Представляю вашему вниманию следующий закон социального действия – закон ассоциации или, как его еще называют, закон кумира.
Еще в Библии сказано: «не сотвори себе кумира». Много мудрого в этой фразе, но как же нам хочется купить очки, которые рекламирует Том Круз, машину, на которой ездит Железный человек или бутылку пепси от Бейонсе. А наушники «Битс Бай Дрэ», так это вообще – хит сезона.
Итак, человек склонен доверять авторитетному лицу или известной личности. Влияние сильных и их популярность оказывают мощнейшее воздействие на наше сознание. Мы стремимся быть похожими на наших кумиров, пусть даже самую малость. Люди подражают им, стараются приобрести кусочек того, к чему они прикасаются, чем дышат. Они наблюдаем за ними, изучают их. Смешно? А вот у фанатов Леди Гаги даже есть своя собственная социальная сеть.
Даже у успешных и богатых людей всегда есть и будут свои авторитеты, на которых они ориентируются, чьи мысли подбадривают их, вдохновляют, помогают благополучно зарабатывать.
Данный закон построен на принципе ассоциации, на возможности человеческого мозга связывать одну часть информации с другой, причем таким образом, что новообразованная связь не всегда имеет под собой логическое обоснование. Научно доказано, что мужчины значительно выше оценивают качество продукта, если в рекламе или у презентационного стенда присутствует красивая женщина.
Именно на основе ассоциаций маркетологи связывают тот или иной продукт с модным событием, трендом, человеком или фактом. Вспомните хотя бы водку «Путинка», нераскрывшуюся снежинку в символе Олимпиады в Сочи, стремительно превратившуюся в товарный знак, кока-колу, ассоциирующуюся с «Санта Клаусом на красной фуре» и многое, многое другое. Как вы знаете, артистам платят колоссальные гонорары за использования их имен в рекламе. А на болиде «Формулы-1» аренда самого дешевого рекламного места стоит миллион долларов в год.