Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни
Шрифт:
Закон ассоциации также используется человеком для укрепления своего чувства значимости, исключительности через демонстрацию своей связи с победителями и успешными людьми.
Все просто: мы, например, болеем за какую-нибудь команду в футболе. Когда она выигрывает, мы выходим на улицу в символике команды, начинаем гордо бить себя в грудь и говорить: «Мы победили, ура». Необязательно футбол. Возьмем, например, естественное стремление человека окружать себя благополучными и интересными людьми. Общаясь с такими, мы повышаем уровень своей важности, свой статус, репутацию. Зачастую тяга к тем, кто лучше нас,
Есть и еще одна любопытная особенность данного закона. На уровне психологии человек все больше стремится к ассоциации, когда чувствует себя беспомощным, неуверенным в том или ином вопросе.
Когда нас обижают, мы также стремимся к ассоциации с более успешными и сильными людьми, с теми, кого большинство любит и уважает, мы стремимся повысить свою значимость и свой авторитет через формирование и демонстрацию своих связей с процветающими членами общества, с теми, кто добился успеха. Человек может начать хвастаться своими влиятельными знакомыми, отождествлять себя с кем-то успешным, подражать ему, перенимать его манеру поведения, стиль и т. д.
Люди с заниженной самооценкой стремятся самоутвердиться не благодаря своим собственным успехам и достижениям, а за счет демонстрации своих связей с теми, кто достиг в жизни чего-то большего, чем они. Посмотрите на прыщавых подростков, у которых комнаты обклеены постерами Бритни Спирс или на сумасшедших фанатов, преследующих своих идолов или на тех, кто за полмиллиона долларов покупает гитару Элвиса Пресли.
Чем больше человек уверен в себе и в своих силах, чем больше он склонен понимать, что самоутверждение возможно и более эффективно именно внутри его «Я», тем меньше он подвержен ассоциативным связям. Тем меньше он зависит от всевозможных кумиров, идолов и авторитетов и тем эффективнее он развивается как яркая, индивидуальная, успешная личность, готовая стать достойным примером для других.
Как использовать данный закон в своих интересах и не попасться на удочку манипуляторов?
Во-первых, этот закон хорошо использовать в ходе убеждения других, например, сославшись на мнение известных или авторитетных для собеседника персон, которые оставили след в его памяти и в мыслях. Приведите в качестве поддержки своих аргументов мнение или слова тех, кому он доверяет, кого уважает и на кого стремится быть похожим. Это отлично работает, я сам не раз проверял.
Во-вторых, ассоциативную связь можно использовать по принципу маркетологов: связывать свое предложение или идею с тем, что нравится собеседнику. Свяжите свое предложение с чем-то, что радует собеседника, с тем, что приятно его Системе.
Включите соответствующую вашему предложению музыку, поставьте к стенду длинноногую блондинку-консультанта или пригласите известных людей, чье присутствие существенно поднимет статус вашего мероприятия или продукта. Кстати, у нас в дипломатии принято большую часть неофициальных,
Все просто: еда также создает приятные импульсы в голове человека, способствует улучшению настроения и заметно поднимает качество общения. Чем не прекрасная ассоциативная связь вкусного блюда и «вкусного» предложения!
В-третьих, старайтесь контролировать собственные ассоциации. Развивайтесь как личность, сформулируйте свое ценностное предложение, то, чем можно гордиться, то, на что можно опираться, защищая свое чувство собственного достоинства и свою значимость. Найдите то, что поможет вам не существовать за счет чужой славы, в тени побед и успехов других людей. Для этого подумайте, что у вас получается лучше всего. Развивайте ваши индивидуальные качества, станьте экспертом в какой-либо области или еще что-нибудь придумайте. Главное, стремитесь, как можно меньше подражать в жизни другим людям, учась у других, учитесь делать по-своему.
Следующий, третий закон – закон сравнения. Советую обратить на него особое внимание. Остановимся на нем подробно.
Во-первых, закон сравнения предоставляет отличную возможность манипулировать другими на основе контраста. Как правило, из двух вариантов человек инстинктивно выбирает лучшее для себя. Поэтому этим законом часто пользуются торговцы и мастера убеждения. Собеседнику предлагается сначала плохой вариант, а потом более привлекательный, но более дорогой или более выгодный в первую очередь для продавца.
Допустим, вы хотите приобрести офис. Профессиональный риелтор сначала покажет несколько не очень привлекательных предложений. Помещения будут маленькие, находящиеся вдали от нужного вам места, может быть, они будут расположены в не слишком привлекательных офисных зданиях.
А потом в самом конце, когда вы окончательно запутаетесь и устанете, промотавшись целый день по городу, рассматривая неинтересные, скучные и унылые варианты, риелтор предложит именно то, что вы искали. Из своего дипломатического опыта отмечу, что лучше усваивается и запоминается та информация, которая изложена в конце сообщения.
Итак, это будет отличный офис, удовлетворяющий всем вашим требованиям, но стоить он будет дороже всех ранее показанных вариантов. Скорее всего, вы подкорректируете свои финансовые планы и согласитесь на вариант, предложенный в конце, который вам «так подходит».
Развивая тему манипуляции через сравнение, приведу занимательный пример, как, используя этот закон социального действия, можно воздействовать на восприятие и поведение человека.
Письмо Антонины родителям.
«Дорогие мама и папа!
С тех пор как я переехала в город и поступила в колледж, я редко писала вам, и на то были свои причины. После того как меня столкнули с лестницы, я сломала обе ноги и пролежала в больнице с кровоизлиянием в мозг около трех месяцев. Сейчас мне уже гораздо лучше.
Теперь я уже практически передвигаюсь без инвалидной коляски, а к костылям вполне привыкла. Мой лечащий врач сказал, что, скорее всего, скоро можно будет от них отказаться. Не волнуйтесь, потому что из-за побочек на всю жизнь останется хромота, косоглазие и небольшая инвалидность.