Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни
Шрифт:
Как использовать данный закон в своих интересах и не попасться на удочку манипуляторов?
Начнем с правила ответного действия.
Во-первых, следите, чтобы неожиданный подарок, непрошеная помощь или услуга, оказанная без вашего разрешения, не сковывала вас ненужными или опасными обязательствами. Не признавайте манипулятивный взаимный обмен, основанный на диктатуре правила ответного действия!
Остерегайтесь также бесплатных образцов, промопредложений, якобы оказанных вам скидок и прочих уловок, стимулирующих вашу признательность. Контролируйте свои эмоции, особенно когда вы находитесь во власти мимолетных порывов.
Во-вторых, старайтесь
У меня был случай: один человек хотел присоединиться к торговому проекту. Он свел поставщика с клиентом и, в принципе, на этом вся его работа закончилась. Однако он захотел получать 30 % от всей прибыли. И знаете, что он сделал? Прикрываясь своей потенциальной полезностью в будущем, он подарил клиенту и поставщику по подарку, надеясь, что в ответ, его с распростертыми объятиями пригласят в новый бизнес. И вот теперь скажите мне, пожалуйста, разве баночка икры и шоколадка стоят 30 % прибыли от двухмиллионного контракта?
В-третьих, я не советую вам без острой необходимости манипулировать и использовать данный закон в своих целях, обязывая через свои действия людей к ответным уступкам. Однако если вы все же решились, я подскажу: существует два вида любезности – инициальная, то есть начальная любезность, та, которую вы оказываете неожиданно и в начале.
И существует ответная любезность, то есть та любезность, которую вы ожидаете в ответ от «жертвы». По правилам игры, затраченные ресурсы и средства на инициальную любезность должны быть в разы ниже результата, ожидаемого от ответной любезности, иначе взаимовыгодный обмен в вашу пользу не состоится. Грубо говоря, если вы хотите попросить 1000 долларов в долг, не следует дарить потенциальному кредитору часы за 10000 долларов.
Помните, чувство признательности и желание избавиться от обязательств позволяют согласиться на оказание гораздо большей ответной услуги.
В-четвертых, если мы не отвечаем взаимностью на чужую любезность, мы ставим под угрозу схему обмена, она перестает работать и легко может привести в будущем к тому, что с этим человеком вы не сможете дальше сотрудничать.
Увидев отсутствие обратной реакции на свои просьбы, он просто может перестать иметь с вами дела в будущем, особенно тогда, когда может понадобиться. Именно поэтому рекомендую рассматривать правило взаимного обмена в контексте строительства всего комплекса отношений с другим человеком, а не конкретной ситуации.
Иногда имеет смысл уступить и сделать в ответ то, что вам может и не хочется делать ради сохранения взаимовыгодных и теплых отношений на перспективу. А иногда и нет. Следует выявлять, определять и прогонять манипуляторов. Тем не менее лучше избегать резких отказов. Будьте дипломатичными, принимая комплимент, услугу или любую другую любезность, сообщите, что в будущем вы непременно отблагодарите человека, но не уточняйте как. Отказываясь от инициальной или ответной любезности (ответного действия), уточните причину своего отказа: почему вы не можете принять подарок, помощь или почему вы не сможете помочь в ответ. Может быть подарок слишком дорогой, или помощь не находится в сфере ваших возможностей, компетенции.
В-пятых, правило ответного действия не распространяется на близких друзей, родственников и членов семей. Так как
Однако помните, что если вы слишком очень долго будете оставлять без внимания любезности, исходящие от дорогих вам людей, то, скорее всего, будет формироваться неравномерность в отношениях, которая может привести к неудовлетворенности инициатора добрых дел, в результате чего может возникнуть конфликт, ссора или явное ухудшение отношений.
В-шестых, говоря не о правиле ответного действия, а о законе взаимности в целом, запомните вот какую мысль: проявляя искренний интерес к другому человеку, признавая его значимость, удовлетворяя его желания, исходите из того, что взаимоотношения должны быть похожи на улицу с двусторонним движением.
Ваши старания расположить к себе человека и стремление понравиться должны быть учтены собеседником пусть даже и на бессознательном уровне. Эффективное применение закона взаимности приводит к взаимовыгодному результату. Но если результата нет, если вы «из кожи вон лезете», а собеседник продолжает кривляться и смотреть на вас свысока, ни во что вас не ставит и не признает вашу значимость, не позволяет установить качественные и доверительные отношения – смените собеседника!!!
Есть одна мудрая мысль, подтвержденная многолетним опытом. Не бойтесь сделать первый шаг. Как говорит финская поговорка: «Не требуйте от пустого камина согреть ваш дом» (дословно: «Когда ты дашь мне чуть-чуть тепла, я положу в тебя немного дров»). Поэтому разбирая этот закон, хотел бы отметить, что не следует стесняться первым проявлять интерес к другой стороне. Конечно, если ответная реакция будет неадекватной или не соответствовать ожиданиям, следует пересмотреть вашу работу с другим человеком, возможно, сменить мягкий подход на жесткий или, как я уже написал выше, банально отказаться от общения с ним.
Однако не бойтесь проявлять инициативу, не бойтесь отдавать свое тепло и первым делать шаги навстречу, опираясь на искреннее стремление установить конструктивное плодотворное сотрудничество, здоровые отношения. Мир круглый, добрые намерения и действия, как правило, возвращаются. Подумайте, что хорошего можно сделать людям, с которыми вы намереваетесь сотрудничать.
В-седьмых, в соответствии с данным законом, не забывайте благодарить. Я, например, всегда благодарю своих коллег и партнеров за помощь и поддержку, по сложившейся со студенческих времен традиции привожу из командировок и поездок друзьям сувениры, делюсь по возможности своим опытом, контактами, информацией и ресурсами.
Если вы не плантатор, заставляющий своих рабов трудиться под прицелом, то вам просто необходимо знать о пятом законе – законе побуждения. Искренне побудить человека что-то сделать можно лишь в том случае, если он сам этого захочет. Вы можете силой привести верблюда к воде, но не сможете заставить его пить, если он сам этого не пожелает. Вы не сможете заставить ребенка хорошо учиться, если у него нет мотивации или если ему не интересны знания.
Не получится заставить человека измениться, если он сам этого не захочет. Принудив другого силой что-то делать, вы рискуете получить тихого «сопротивленца», который никогда не полюбит ни это дело, ни того, кто его вынудил этим делом заниматься. Помню пример из истории, когда при засилье машин в колхозах или на заводах рабочие намеренно выводили их из строя, потому что не умели с ними обращаться и были против механизации рабочего процесса.