Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни
Шрифт:
В переговорном путешествии только один лидер и капитан. Это – Переговорщик, именно его пригласили помочь, и все участники обязаны его слушаться и подчиняться именно его действиям. Если такого не происходит, можно обсудить с пригласившей стороной целесообразность своего участия.
Говоря о причинах появления сопротивления внутри новоиспеченного коллектива, кто-то кому-то может просто не понравиться в силу особенности своей модели поведения и внутренних программ. Переговорщику как организатору процесса необходимо всегда сразу обозначать границы приемлемого формата поведения, устанавливать систему поощрений и наказаний, выдвигать сотрудничество на первое место.
В
Отдельное внимание следует уделить иерархии подчинения. Используйте мягкий подход к подчиненным в начале совместной работы и применяйте жесткий подход и инструменты наказания в случае неподчинения, опозданий со сроками сдачи своих участков работ или иных нарушений. Помните про камин: не ждите тепла, если вы не положили в него дров. Но если вы положили дрова, а тепла все равно нет, используйте методы воздействия, наказания или меняйте участников на новых, более ответственных или компетентных.
Предполагается, что ваша команда – это не вольные хлебопашцы, а временные подчиненные, получающие за свое участие определенные блага, как правило, материальное вознаграждение. Команда всецело должна принять ваш организационный план подготовки, стратегию и тактику проведения переговоров. При необходимости составьте документ с обязанностями каждого участника.
Помните, когда вы нанимаете себе в помощь сотрудников, вы – начальник. Именно вы задаете тон, приглашая людей под свой авторитет, обеспечивая им за подчинение материальное вознаграждение и наказывая за нежелание работать или другие неправильные действия. Помимо зарплаты вы можете пообещать команде в качестве надежного стимула процент от гонорара, обещанного вам в случае победы. И всегда, всегда, всегда платите своей команде аванс. Без предоплаты люди работают неэффективно и без самоотдачи. Забирайте аванс у заказчика.
Для поддержания внутренней гармонии избегайте споров. Вы провалитесь с треском, если члены команды будут спорить между собой, особенно на переговорах. Команда Переговорщика – это прекрасно отлаженный механизм, точный, как швейцарские часы, где каждый участник прекрасно знает, что делать, как и когда говорить. Не забудьте разработать простенькую систему знаков для тех членов команды, которые будут принимать участие на переговорах вместе с вами. Например, «почесывание переносицы» означает немедленное прекращение речи, а «скрещивание рук» – уходим на перерыв.
Если вам необходимы услуги переводчика, убедитесь в его компетентности и качестве работы. Он должен говорить не спеша, делать паузы между предложениями, переводить не более 2—3-х предложений за раз. Не замыкайтесь на необходимости синхронного перевода (скоростной перевод сходу, предложение за предложением). Такой перевод нужен только, когда много делегаций и много языков.
На 99 % переговоров отлично подойдет последовательный перевод (перевод по несколько предложений, с паузами, в спокойном и размеренном темпе). При хорошем стечении обстоятельств вы без труда найдете переводчика-профессионала.
Проверьте его уровень и не перегружайте задачей досконального перевода каждой шутки. Переводчик должен переводить качественно, по существу, а главное, он должен быть ознакомлен с материалами переговоров и с присущей им специфической лексикой. Не забывайте и о времени. Переговоры с использованием перевода в два раза длиннее.
Если без переводчика временами не обойтись, то в целом,
Перевес по количеству участников у одной из сторон негативно сказывается на переговорном процессе, если только вы не решаете вопросы на межгосударственном уровне (в дипломатии часто переговоры ведутся в расширенном составе, иногда количество участников с одной стороны может превышать на 5—10 человек).
ЧЕТВЕРТЫЙ ЭТАП
Обмен информацией между сторонами
• Прогнозирование внутреннего доверия партнера
• Сбор другой стороной информации о вас
• Утверждение повестки, сценария переговоров
• Обсуждение времени и места переговоров
• Утверждение состава участников
• Определение направления переговоров
Четвертый этап предпереговорной стадии – обмен информацией между сторонами. Какими бы ни были переговоры, они могут стать успешными только при согласовании между сторонами ожиданий, целей и интересов, а также понимания по всем основным вопросам.
На данном этапе происходит взаимное уточнение позиций, обмен мнениями и предварительное обсуждение вопросов с оппонентом. Главной задачей является получение достоверной информации, которая будет заложена в стратегию и тактику переговоров. Информационный обмен осуществляется на уровне различных консультаций и встреч между экспертами, Переговорщиками и другими представителями сторон. Для уточнения и координации активно используются электронные сообщения, факсимильная и телефонная связь, видеоконференции.
Находитесь в постоянной координации действий с другой стороной. Углубляйте взаимопонимание. Нельзя хлопать дверью с фразой «встретимся на переговорах». Переговоры уже начались. Вы вступили в них, как только началась стадия формирования отношений между сторонами (первый этап предпереговорной стадии).
Обычно на данном этапе в ходе информационного обмена прогнозируется степень внутреннего доверия к партнеру.
Сформировать климат доверия помогают консультации, открытое обсуждение вопросов на уровне экспертов и рабочих групп, эмпатическое восприятие информации собеседника. Честная оценка своих возможностей и трезвый взгляд на взаимодействие также способствуют формированию у другой стороны к вам доверия. Иногда целесообразно положиться на закон ответного действия и первым продемонстрировать свое доверие партнеру.
Говоря о доверии, не стесняйтесь и не ленитесь проверять полученные данные. Вы можете лично встретиться или поговорить по телефону со специализированными представителями другой стороны, ее консультантами, представителями технических групп и т. д.
В рамках уточнения деталей перед переговорами, другая сторона также может запросить информацию о вас и вашей деятельности. Не утаивайте ее.
Помните, в серьезных переговорах другая сторона также активно собирает информацию и о вас. Будьте готовы, что партнер может узнать ваши секреты или найти в вашем шкафу «клондайк из скелетов», использовать эту информацию в своих интересах уже непосредственно на самих переговорах. Избегайте подобных неприятных сюрпризов, заранее подчищайте биографию, как свою, так и Стороны, которую Вы представляете.