Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни
Шрифт:
Формируя позицию, вы прорабатываете сначала общее направление, и лишь затем переходите к частным вопросам. Например, вначале вы рассматриваете саму возможность победить на дизайнерском конкурсе, вероятность успеха в целом, и только после этого, досконально разложив свою позицию на ядро и поверхность, вы начинаете думать над тем, как же именно убедить другую сторону поддержать ваш проект на голосовании. Так вы плавно переходите к стратегии.
Перед переходом к стратегии не забудьте смоделировать взаимоотношения с другой стороной, убедитесь, что у вас достаточно информации по ее коллективной и индивидуальной
Теперь поговорим непосредственно о самой стратегии переговоров.
Стратегия основывается на вашей позиции и на накопленных сведениях о другой стороне. Это общий план действий, последовательно реализуемый в ходе переговоров.
К примеру, мне надо договориться с вами о чем-либо. Я устанавливаю с вами контакт, формирую благоприятный климат для дальнейшего общения, узнаю вашу Систему, что вам действительно важно, определяю ваш истинный интерес. Затем я задаюсь вопросом, как можно использовать для достижения моих личных целей имеющиеся у меня ресурсы, знания о вашей Системе и связь между своими возможностями и тем, что вам действительно необходимо.
После чего я составляю план действий на основе вышеперечисленных вводных. План, в соответствии с которым я буду вас убеждать, договариваться с вами. Проект, определяющий, какие ресурсы, возможности, средства и методы воздействия я буду использовать для эффективной работы в вашей Системе непосредственно на переговорах, это и есть стратегия.
Стратегия, как правило, находит свое отражение на бумаге в качестве подробного плана действий и должна обладать рядом необходимых свойств. Если мы рассматриваем правильную модель переговоров, в основе которой лежит достижение взаимовыгодного результата, стратегия должна учитывать желания Системы оппонента и его истинный интерес.
Эффективная стратегия переговоров должна включать в себя плюсы от вашего предложения и связанные с ним издержки и риски (при их наличии). В издержки часто закладывается интерес представляемой вами стороны, стоимость ее услуг. Не секрет, что выгода предложения должна превышать расходы.
В ходе разработки стратегии всегда помните о законе коммуникации: собеседник всегда оценивает свой интерес к тому, что вы говорите: если ему в принципе не интересно ваше предложение, он престанет вас слушать подсознательно еще в начале разговора, и никакая стратегия не поможет!
Обязательно учитывайте сильные и слабые стороны человека и коллективной Системы, постарайтесь определить его слабые места и те аспекты, в которых у вас есть открытое преимущество. Старайтесь учитывать индивидуальные особенности другой стороны. Часто собеседник просто не хочет, чтобы мы думали, что его легко убедить или находится в плену у своих программ, верований и психологических установок. Заблуждения могут рождать мощнейшее сопротивление. Не забывайте об этом в ходе подготовки стратегии.
Вместе со стратегией прорабатывается и тактика ведения переговоров. Тактика – это часть стратегии, все те психологические, дипломатические методы и приемы, которые вам необходимо использовать для убеждения других людей. Если стратегия – это кузов
Тактика объемна и многообразна. Подробное описание всех известных приемов потянет томов на двадцать. Однако чтобы у вас, дорогой читатель, появилось полноценное представление переговорного процесса, чтобы моя книга в действительности принесла пользу, повысила навыки общения и убеждения, я намеренно посвятил основным приемам тактики всю следующую главу.
Несмотря на то, что в правильной модели переговоров по схеме «победитель/победитель», к которой мы должны стремиться, компромисс в идеале должен скорее отсутствовать, в реальности с уступками мы сталкиваемся довольно часто. Поэтому разрабатывая стратегию, все равно уделяйте внимание зоне компромисса. Это отдельный продуманный план, включающий в себя ваши цели и максимальные уступки, на которые вы готовы пойти в рамках достижения необходимого результата. Продумывая план предстоящих переговоров или любого бытового обсуждения: будь то встреча с жильцами подъезда, посвященная необходимости установки нового дорогостоящего лифта, или совещание с членами семьи относительно бюджета на предстоящий отпуск, необходимо уделять внимание зоне компромисса.
Зона компромисса состоит из:
• верхнего уровня – основных целей, являющихся смыслом переговоров, от которых вы не можете отказаться ни при каких условиях;
• нижнего уровня – наименее существенных, второстепенных целей, которыми вы можете торговаться и от которых при необходимости можно отказаться, защищая основные задачи;
• последнего рубежа защиты, после которого вы уже не сможете дальше продолжать переговоры, так как они станут для вас невыгодными.
Представьте, что зона компромисса – это воздушный шар. Если отсечь балласт, шар будет набирать высоту. Если скинуть всю провизию, выкинуть все лишнее и, наконец, отсечь корзину, шар по-прежнему будет стремиться вверх. А вот если купол пробьется, то шар сдуется и упадет. То же самое произойдет и с вашей позицией и стратегией на переговорах, с истинным интересом и основными задачами, если вы будете отказываться от основных целей из верхнего уровня.
Всегда понимайте, в каком случае вы можете уступить, а в каком следует либо идти до конца, настаивая на своем, либо отказываться от сотрудничества и приступать к поиску альтернативного варианта достижения желаемого.
Создайте свою зону компромисса. Набросайте, к примеру, десять пунктов, десять целей из ядра вашей позиции, которые необходимо достичь на переговорах. Пусть пять из них будут для вас менее существенными и не столь важными в достижении согласия с другой стороной.
Расположите свои пункты по возрастанию значимости. Пункты 1–5 будут основными целями. Вам необходимо обязательно получить одобрение по каждому из них, иначе переговоры будут не в вашу пользу и пройдут по сценарию «проигравший/победитель», где вы останетесь ни с чем. Пункты 6—10 – второстепенные цели, которыми вы готовы пожертвовать. В случае с десятью пунктами в качестве последнего рубежа защиты может выступить серединный пункт номер шесть.