Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни
Шрифт:
Согласитесь с некоторыми условиями оппонента, уступите пару своих второстепенных целей из нижнего уровня зоны компромисса. В дипломатии этот прием называется «накопление согласия через нижний уровень зоны компромисса», когда еще на предпереговорной стадии в ядро позиции закладываются те цели, от которых ради общего успеха дела можно с легкостью отказаться.
Используйте закон последовательности и метод Сократа. Пусть партнер несколько раз скажет вам «да». Это ориентирует процесс коммуникации в правильном направлении. Раз высказав свое мнение, человек его придерживается.
Аккуратно относитесь к комплиментам. Многие люди знают, что за комплиментом, как правило, скрывается какая-то просьба. Лучше использовать любезные слова без всяких скрытых просьб исключительно для накопления согласия и повышения вашего образа в глазах других.
Второе правило верхней тактики – проявление искреннего интереса к собеседнику. Вспомните главу о Системе человека, вспомните основополагающие признаки Внешней стороны. Людям не интересны мы с вами, им интересны лишь они сами. Хотите расположить к себе других людей?
Проявите к ним искренний интерес, используйте информацию, полученную в ходе предпереговорной стадии, или импровизируйте по ходу переговоров. Найдите то, чем вы можете поинтересоваться. Спросите о предыдущих достижениях, жизненном опыте или важных событиях. Задавайте вопросы, на которые участникам беседы будет интересно отвечать. Проявление интереса хорошо сочетается с инструментами похвалы и накопления согласия.
Хотите, чтобы чужая Система скорее запустила вас на свои просторы, хотите получать от собеседника положительные ответы? Интересуйтесь другими. Говорите о том, что действительно волнует людей, что для них наиболее важно, подталкивайте их к рассказу и к открытию своих позиций на переговорах.
Главное, не забывайте: вы используете прием верхней тактики. Действовать следует деликатно, ненавязчиво, дипломатически. Не следует задавать вопросы «в лоб», которые могут смутить собеседника. По возможности указывайте источник информации, повлекшей возникновение интереса.
Пример: «Недавно в газетах писали, что вы провели престижное конное соревнование в ЮАР. Это так здорово! Я всегда знал, что вы отличный организатор, расскажите, как все прошло (кто победил, кто из известных персон присутствовал на Кубке и т. д.)».
Третье правило – в ходе определения целей и желаний другого человека на переговорах или в обыкновенной беседе используйте правильные вопросы, предоставляющие полный, развернутый ответ и позволяющие лучше понять другую Систему, определить ее открытый и истинный интерес.
Задавайте уточняющие вопросы: «Почему это кажется вам лучшим решением…?», «Какими причинами это вызвано…?», «Что для вас значит это…?» или «Что для вас наиболее важное в…?», «Как вы относитесь к..?». Не задавайте вопросов, на которые вы получите ответ «да» или «нет».
Ваш собеседник должен отвечать развернуто, раскрывать свои взгляды и образ мыслей. Ваша задача научиться
Я уже писал, что в ходе проявления интереса плохо задавать неожиданные или навязчивые вопросы. Излишний напор может смутить или испугать. Хорошо заходить издалека. Можете попробовать в рамках своего вопроса сослаться на источник или на причину возникшего интереса.
Например, вы узнали, что у собеседника есть новый актив – завод, и хотите уточнить, что именно он будет производить. Спросив его об этом «в лоб» без предыстории, вы скорее всего смутите человека. Он подумает: «Почему меня спрашивают об этом и откуда они вообще знают про мои активы?»
Именно поэтому, задавая вопросы для минимизации состояния неловкости и замешательства у другой Системы, будет правильно указать источник информации. Особенно его следует указывать, если собеседник не горит сильным желанием афишировать информацию, будь то скелет в шкафу, финансовые активы или личная жизнь.
Попробуйте так: «Наш общий друг Андрей недавно поведал мне, что вы купили новый завод. Интересно, а стоит ли сейчас вкладывать в крупные объекты промышленного сектора, ведь мы находимся в эпохе кризиса… Правда, конечно, все зависит от производства. А что вы собираетесь производить, если не секрет?»
Ваш вопрос: «Что вы собираетесь производить?» уже не будет «в лоб», так как вы указали источник и причину своего интереса, а фраза «если не секрет» гасит вашу настойчивость и необходимость в получении данной информации, что также положительно воспринимается собеседником.
Четвертое правило – правильно общайтесь с собеседником. Самый верный путь к сердцу человека – это беседа с ним о том, что он ценит превыше всего. Вся его позиция, стратегия, тактика, практически каждая его мысль также основывается на открытом и истинном интересе. Разоблачите чужие желания, узнайте, что по-настоящему нужно другой Системе. Постарайтесь дать другому человеку именно то, что он хочет, не забывая при этом и о своих целях. По возможности, стремитесь к взаимовыгодному результату.
Узнав, что требуется другой Системе, задайтесь вопросом, как может то, что вы предлагаете улучшить ее состояние или положение. Возможно, вы поможете обрести спокойствие или удобство, сэкономить время, силы и средства. Может, от сотрудничества с вами другая сторона извлечет пользу своему здоровью и интеллекту или получит наслаждение, финансовые преимущества, или обретет необходимое чувство значимости.
Не забывайте, что любой участник переговоров помимо предлагаемых и обсуждаемых проектов также преследует свои личные интересы, например, работает ради материального вознаграждения за работу или на повышение своего статуса и т. д. Кстати, в международных отношениях и в бизнесе личными интересами участников переговоров часто пользуются недобропорядочные партнеры и представители спецслужб, пытающиеся установить эксклюзивные отношения с членами команды другой стороны и переманить их на свою сторону.