Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

Гаспаров Арт

«Вы прекрасно изложили позицию, нам все понятно. Это действительно хорошая идея – диверсифицировать весь инвестиционный портфель в связи с угрозой нового финансового кризиса. И тем не менее некоторые ваши доводы нам показались не совсем убедительными. Так, например, недавно наши аналитики изучили текущее развитие крупных отечественных нефтяных компаний и всецело оценили перспективы их роста.

По нашим данным, показатели существенно выше. К тому же, посовещавшись с бухгалтерией, мы пришли к выводу, что перевод средств повлечет за собой незапланированные расходы. Именно поэтому нам бы хотелось сохранить все активы в голубых фишках проверенных компаний, которым мы доверяем».

Заканчивать

критические соображения также эффективно положительными эмоциями, похвалой и накоплением согласия. В соответствии с верхней тактикой эффективная, вежливая критика внедряется по формуле: похвала + критика + похвала.

Указывая на недостатки, также хорошо обратить внимание, что ошибаются все: и он, и вы, и все люди. Ошибка, как и опыт – неотъемлемая часть нашего пути.

Для сглаживания осуждающих комментариев используйте «мягкие слова». Вместо «еще» лучше скажите «уже». Почувствуйте разницу между фразами: «Ты еще не доделал?» и «Ты уже сделал половину?». Слова «неправильно», «плохо», «неудачно» заменяйте на «как надо», «как необходимо», «как следует». Вместо «не выполнено», лучше сказать «выполнено на 80 %» и т. д.

В ходе критических высказываний демонстративно ставьте себя на место собеседника. Это также уменьшает сопротивление чужой Системы. «Был бы я на твоем месте, мне также не было бы приятно исправлять ошибки, но что поделаешь, работа есть работа».

Рассмотрим следующее восьмое правило – побуждение другой стороны к действию. Это также территория верхней тактики. Прямые и резкие приказы давят, подавляют жизнерадостность и свободу Системы. Они малоэффективны, способствуют возникновению обиды, сопротивления и скрытой злости. Понятно, что без прямых приказов не будет дисциплины и порядка, но спросите своих знакомых мужского пола, которые служили в армии не по контракту, а потому что им исполнилось 18 лет, понравилось ли им там подчиняться, понравилось ли их Системам выполнять прямые, жесткие приказы?

Не говорите людям, что они вам должны. Человек в современном мире никому ничего не должен и не обязан. Он – не раб и свободен в своих действиях, а подчиняется другим, скорее всего, в силу собственного интереса или рассчитывая на материальную компенсацию, подразумевающую его нахождение под чьим-то авторитетом.

Побуждая человека к действию, вместо твердого и холодного прямого приказа ему лучше давать вежливые указания. Как и критику, любой приказ полезно начинать с похвалы. Просьбу или распоряжение лучше оформлять в условном наклонении и в вежливой форме. Используйте слова «могли бы», «возможно», «может быть», «а что, если». Излагайте свои пожелания вежливо. Говорите «спасибо», «пожалуйста», «от души» и т. д. Вначале обращения полезно вставить имя подчиненного или того, кому вы поручаете что-то сделать.

В идеале, комбинируйте похвалу, условное наклонение, произношение имени собеседника и вежливые слова. Пример вежливого указания: «Андрей, пожалуйста, ты не мог бы посмотреть мои документы сегодня». Пример приказа через похвалу – «Андрей, ты прекрасно справляешься с работой, так качественно и быстро решаешь все вопросы, посмотри сегодня вот эти документы, уверен, что тебе не составит труда».

Побуждая других сделать что-либо, обязательно хвалите и поощряйте их за достижения, пусть они с радостью будут работать или действовать. Пусть им приятно будет выполнять ваши просьбы и поручения. Используйте награды и поощрения. Подумайте, чем можно простимулировать или отблагодарить за подчинение и за выполнение ваших требований и директив.

Однако если человек по каким-то причинам не выполняет ваш приказ, вежливое указание

или просьбу, при условии, что выполнение поручения является его прямой обязанностью, например, если он подчиненный или заинтересованное в успехе лицо, его следует наказывать. Это философия переговорного процесса, основанная на балансе мягкого и жесткого подходов (см. глава 1).

Побуждая человека к действиям, всегда учитывайте тот факт, что внутри собеседника может быть борьба между его желанием и возможностями, которая является истинной причиной сопротивления. Предоставьте ему в таком случае больше времени, фактов или выгоды, снимите его страхи и сомнения, разберитесь, что является подлинной причиной промедления или внутренней борьбы. Если вам не понятна мысль партнера или причина отказа, уточните ее с помощью вопросов. Не следует гадать или жестко реагировать, не узнав истинные причины возникшего сопротивления.

Склоняя других к выполнению ваших идей, постарайтесь облегчить слушателю восприятие своих тезисов и предложений. Изложение должно быть ориентированным в первую очередь на партнера, а значит ясным, лаконичным и простым. Избегайте недоразумений и неверного толкования. При необходимости используйте схемы, примеры и прочую визуализацию. Пусть другая сторона увидит, что вы стараетесь как можно лучше передать сопутствующую просьбе информацию. Доступное и живое изложение гораздо эффектнее подчеркнет ваше стремление донести до других нужную просьбу или призыв к действию.

Еще один прием верхней тактики, позволяющий расположить к себе Систему другого человека, и девятое правило – это демонстрация значимости собеседника. Действуйте так, чтобы ваш партнер почувствовал свою значимость, важность, а порой главенство и авторитет. Открыто признавайте его достоинства, подчеркните свое уважение, сделайте это искренне, от сердца. Признание сильно льстит Системе.

Согласен, некоторые черты собеседника могут быть неприятны, вас может раздражать его внешность или манера говорить. Критика при этом лишь спровоцирует защитную реакцию и увеличит общее раздражение. Избегайте ее. Вы должны понимать, что, скорее всего, не измените и не перевоспитаете собеседника, поэтому вам придется вести переговоры с тем, что есть.

Старайтесь не выпячивать себя и не провоцировать другую сторону к конфликту, показывая свое превосходство, даже если ваши позиции во многом сильнее. И уж тем более не демонстрируйте свой профессионализм над партнером. Попытка самоутверждения и открытая демонстрация преимуществ стимулирует негативное мышление и защитные механизмы в чужой Системе.

И наоборот, признавая значимость другой Системы, не позволяйте ей пользоваться вами и «вытирать о вас ноги». Учитесь своевременно демонстрировать чувство собственного достоинства и при необходимости переключаться с мягкого подхода на жесткий, подразумевающий адекватную реакцию и применение справедливого наказания.

Лично я рекомендую все-таки не забивать голову разными мыслями относительно уместности подхалимства и угодничества и первому похвалить, подбодрить, по возможности, возвысить оппонента. Если вы стремитесь к успеху во взаимодействии, такой подход будет в разы эффективней. Всегда помните: любая сторона состоит из людей, а люди всегда ищут и жаждут признания. Старайтесь изначально строить беседу с собеседником исходя из его личных интересов. Учитесь ставить себя на место другого.

Изучайте предубеждения, старайтесь не переходить на личности. В переговорах существует такая манипуляция, в соответствии с которой одна из сторон открыто переходит на личности и начинает оскорблять, принижать значение посредника, Переговорщика.