Социальные сети: секреты сделок с крупными клиентами

Дизайнер обложки Ксения Ярославовна Запольская

ISBN 978-5-4498-8891-4

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Финансовый бекгрануд привел к маркетингу

Те, кто рос в 90 годы прошлого века, помнят холодные и голодные времена распада Союза и формирования новой экономики. В 14 лет на летние каникулы идешь работать официантом, чтобы купить пару осенней обуви, в 15 летом пашешь на стройке, чтобы были в чем ходить зимой. Хочешь сладкого – намажь батон сливочным маргарином и посыпь сахаром – на пару часов хватит. При

этом вокруг воздух звенит от бандитских разборок, крутых новостей и сумасшедших возможностей. Время, полное адреналина и юношеских фантазий – чем буду заниматься, кем стану, чего достигну в жизни.

Родители накопили денег и отдали меня учиться инвестиционному менеджменту: новой престижной специальности по управлению ценными бумагами. Обучение не мешало развиваться в восточных единоборствах, где пропадал неделями. В итоге финансовое образование заложило неплохие основы понимания того, как работает экономика, только применить их было негде – скудный объем торгов пары десятков приватизированных предприятий не был ни интересным, не перспективным.

Стало понятно: будут средства у компании – можно будет ими управлять, а вот где их брать? Откуда берутся деньги на счету и в кармане? Кто их приносит, почему и за что? Так я увлекся маркетингом и самой близкой к финансовому анализу ипостаси – маркетинговым исследованиям.

Хотелось больше – открыл собственный бизнес

Интерес к маркетингу привле к тому, что пошел работать маркетологом в бизнес-школу при собственном ВУЗе. Маркетолог в небольшой компании и тогда и сейчас – это человек с быстрой способностью обучаться и гигантским количеством абсолютно разных навыков – от владения Фотошопом/КваркЭксперссом для подготовки буклетов к печати до перевода учебных материалов международных программ с английского на русский/украинский. Работа мастером на все руки – удобно для работодателя, хлопотно для исполнителя – привела к быстрому перегоранию. Дальше работал маркетологом в международных и украинских инвестиционных компаниях. Последняя наемная должность – менеджер интернет-проекта в области финансов и инвестиций с бизнес-командой в 6 человек и группой в 12 разработчиков. Устал от исполнения чужих фантазий, не подкрепленных реальным результатом. Пришло время пробовать себя в качестве предпринимателя.

Рост 2004 – 2008 годов

Еще в 2002 году я создал интернет-форум «Бесплатная Маркетинговая Консультация», куда приходили маркетологи и предприниматели за советом, информацией и обменом опытом. Через год форум поддерживал 1500 ежедневных участников, которые развивали площадку. Постепенно мне как организатору начали приходить заявки на решение различных задач и проведение маркетинговых исследований. Поскольку я был полностью занят работой, то начал обращаться к существующим агентствам и за комиссию отдавать заказы. Модель платформы по привлечению клиентов казалась выгодной и интересной, пока не пришли первые отзывы о работе исполнителей. И тут стало понятно, что ниша В2В исследований достаточно интересна и слабо заполнена качественным предложением (есть или дорого и качественно у международных компаний или дешево и как повезет у местных). В итоге в 2004 году решился оторваться от большой корпоративной груди и уйти в собственный бизнес.

С 2004 по 2007 рынок стремительно рос и новую компанию подхватил текущий поток. За три года мы вышли на ежемесячный оборот в 30 тыс. долларов, сняли офис в центре, наняли 10 человек постоянного персонала и сформировали сеть подрядчиков из 600 человек по всей стране. Будущее казалось безоблачным – деньги захлестывали страну, компании покупали информацию и инвестировали в развитие.

Кризис 2008 года

И вот приходит август 2008 года. Клиенты в строительстве и инвестициях за три месяца сдуваются до нуля, многомиллионные проекты замирают. Доходы компании за полгода сократились на 70%, пришлось расстаться с половиной персонала. Тут еще воры выносят квартиру, крадут машину, на тебе жена с годовалым ребенком – вот это кризис! Голова ватная, ноги-руки не слушаются, думаешь – «За что это со мной?». И тут нужно собраться и понять как двигаться дальше.

Проблемы проектного бизнеса

Выводы из кризисной ситуации были простыми, хотя и достались дорогой ценой. В проектном бизнесе мы слишком зависим от количества и объема проектов, и каким бы ты классным не был – всегда будет время с низкими продажами, когда нужно и клиентов искать и думать, чем людей кормить. С каждым клиентом в проектном бизнесе ты начинаешь с начала – от знакомства до выбора решения и его реализации. Проект – это маленькая жизнь, а после окончания кушать хочется как прежде. Добавьте к этому высокие требования к квалификации и оплате персонала, зависимости от «звезд» в продажах и производстве – и получите периодические кассовые разрывы, гигантскую собственную вовлеченность в каждый проект и тонны корвалола на ужин.

Пробы найти решение через реализацию мечт/фантазий

Через несколько кризисных лет выживания стало понятно, что надо менять модель бизнеса – обеспечить постоянный поток наличности, снизить зависимость от внутренних и внешних кризисов, стабилизировать чистую прибыль.

Обучение и опыт

Началось время проб и ошибок. Как исследователь я видел много возможностей, связанных с ростом рынка доставки, подарков для мужчин, различных бизнес-услуг. Последовательно реализовывая каждую из возможностей на своих деньгах узнал, какой должны быть стоимость привлечения клиентов, как быстро сгорают инвестиции в проектах-фантазиях, которые не поддерживаются рынком. В одних проектах стоимость привлечения клиентов была в 3—4 раза выше прогнозируемой и требовала в разы большего капитала, в других маржа была отличной (до 60%), только спрос был точечным и не обеспечивал постоянной загрузки.

В итоге в 2017 году я встретил партнера, вместе с которым построил новый бизнес, основанный на постоянном доходе. Мы помогаем фаундерам IT компаний находить новых крупных клиентов на Западе, выстроив систему лидогенерации с помощью Linkedin, Facebook и международных конференций.

Если вкратце, то аутсорсинговая или продуктовая компания со средним чеком больше 100К получает 50—60 созвоном с клиентами на Западе, из которых 10% становится клиентами. То есть прирост от работы составляет +500К к обороту без дополнительных проблем с подбором и обучением команды.

За год мы вышли на ежемесячный оборот в 15К долларов, через три – к 30К долларов в месяц. Создали новую команду, обеспечили ее процессами, контролем. Как владельцы мы уверенно смотрим в будущее, поскольку можем прогнозировать сколько денег будет в бизнесе через месяц, квартал, год. Резко снижена зависимость от персонала за счет внедрения процессов и их автоматизацией. Основная задача с партнером – общаться с владельцами крупных клиентов, заключать договора. Повторяющиеся задачи отданы сотрудникам.

Достигнут новый уровень финансовой свободы, снижено количество рутины в жизни. Можно заниматься развитием бизнеса и себя как творческой личности.

Один из самых главных выводов – фаундер компании должен выстроить процессы, настроить их бесперебойную работу, чтобы потом отдать менеджерам в управление. И если у Вас в бизнесе до сих пор много рутины завязано на Вас лично – сейчас лучшее время передать ее менеджерам.

Доверительные отношения – это ключ к крупным контрактам