Справочник рекламного агента. Все современные технологии продажи рекламных услуг
Шрифт:
Для начала стоит потренироваться в одиночку. Хорошо бы записать свое изложение предложения и ход возможного обсуждения на магнитофон (еще лучше на видеокамеру).
После тренировки запись нужно внимательно прослушать или просмотреть, оценивая свои действия в следующем порядке:
• первое – что хорошо в выступлении;
• второе – что можно улучшить.
Для сравнения в качестве образца-ориентира можно взять лучших профессиональных дикторов на радио или телевидении. Стоит присмотреться к их манерам, прислушаться к дикции и т. д.
В ходе анализа изложения предложения и его обсуждения необходимо выявить, где агент правильно определил возможность применения эффективных приемов
Затем следует определить, действительно ли агент применил технологию продаж правильно в целом и в отдельных ее частях и шагах.
Продавец рекламы должен рассмотреть поочередно свои действия на различных этапах.
1. На этапе изучения клиента.
2. На этапе подготовки предложения:
• цель;
• вступление;
• основная часть;
• заключение;
• визуальные средства.
3. На этапе изложения предложения (соответствие требований различных способов изложения).
4. На этапе обсуждения предложения:
• использование вопросной техники;
• сдерживание возражений;
• усиление заявлений;
• предложение гарантии.
5. На этапе завершающего действия.
Чтобы легче оценивать работу, агент может использовать следующий (или ему подобный) оценочный бланк, в котором за каждое действие следует выставлять оценку по десятибалльной системе.
При отработке отдельных этапов, чтобы оценивать каждый конкретный шаг любой части работы с клиентом, агент может еще более детализировать оценочный бланк. Например, следующим образом.
БЛАНК ОЦЕНОЧНЫЙ
ДЕТАЛЬНЫЙ ОЦЕНОЧНЫЙ БЛАНК
После того как агент достиг удовлетворительного, на его взгляд, результата и не видит самостоятельно, что еще можно было бы улучшить в работе, стоит прибегнуть к посторонней помощи.
На первом этапе для отработки уверенности в себе можно потренироваться на родственниках и друзьях. Это также помогает устранить боязнь критики. Непрофессионалы все-таки замечают не так много ошибок.
Однако в дальнейшем лучше иметь в качестве спарринг-партнера коллегу – человека, занимающегося продажами, знающего нюансы общения с рекламодателями, их поведения.
Хорошая обратная связь помогает выявить как слабые места, которые агент может не заметить самостоятельно, так и сильные стороны, на которые агент не обратил внимания и не оценил.
Кроме того, нередко после длительных тренировок может наступить период, когда агенту кажется, что все, что он делает, – плохо, хотя практически все вполне удовлетворительно или даже есть улучшения. В этом случае взгляд со стороны также помогает поддержать «боевой» настрой.
В тренинге с коллегами агент занимает позицию не только агента, но и меняется местами со своими партнерами, примеряя роль рекламодателя. Это очень важное действие. Так агент может понять потребности рекламодателя, его позицию, ход мыслей и прочее, что окажется большим подспорьем в дальнейшем сотрудничестве с клиентами.
Кроме того, полезно также побыть в роли наблюдателя. То есть смоделировать ситуацию, когда двое коллег берут на себя роли представителя газеты и клиента, а агент является наблюдателем, отмечающим успехи и недостатки со стороны. Такой прием дает возможность
РОЛЕВОЙ БЛАНК
Вопросы для агента
1. К кому вы обращаетесь?
2. Имели ли вы дело с этим клиентом ранее?
3. Использует ли он вашу газету сейчас?
4. Если нет, то какое конкурирующее СМИ он сейчас использует?
5. Какова цель этого контакта?
6. Что еще вы знаете об этой выгоде, которая может фигурировать в вашем обращении?
7. Вы подумали о начальном выгодном заявлении? и т. д.
Вопросы для клиента
1. Кто ваши покупатели?
2. Что вы продвигаете?
3. Есть ли у вас право принимать решение о покупке?
4. Видели ли вы этого агента ранее?
5. Используете ли вы газету агента сейчас?
6. Что вы думаете об этом агенте и/или об этом носителе?
7. В каком настроении вы сегодня?
8. Что вам требуется?
9. Как ваши потребности соотносятся с возможностями агента и представляемым им рекламоносителем?
10. В чем вы не заинтересованы? И т. д.
Готовясь к роли, независимо от того, кого играет агент, лучше использовать вопросы ролевого бланка, который поможет полностью понять свою роль каждому участнику тренировки.
По ходу тренировки агенту следует оставаться в рамках роли и не выносить на обсуждение не связанные с делами потребности или возражения.
Самыми трудными являются первые тренировки. Как правило, со временем очень легко войти во вкус и получать удовольствие от тренировок, как от игры.
Очень важно не бояться критики во время тренировок. Лучше делать ошибки и учиться устранять недостатки в тренировочной ситуации, чем совершить те же ошибки в настоящих торговых переговорах. Лучше провалить тренировочную продажу, но осуществить реальную.
Тренировки не следует бросать после того, как у агента все стало получаться в продажах. Вне зависимости от уровня мастерства нужно продолжать тренироваться. Ведь все, даже самые знаменитые спортсмены и музыканты тренируются каждый день. А если они бросят свои подготовительные занятия?
Частые тренировки являются обязательным условием поддержания искусства продаж на высоком уровне. Агент всегда должен быть «в форме».
8. Как создать качественную услугу для рекламодателя
Прежде всего агент должен разбираться в той работе, которой он занимается. Это пригодится и для того, чтобы выглядеть компетентным в глазах клиента по ходу совместного сотрудничества, и для того, чтобы начать это совместное сотрудничество. Хороший агент – это всегда внештатный сотрудник рекламодателя, на знания и помощь которого тот может положиться и при принятии решения рекламировать свой товар или услугу, и при подготовке самой рекламной кампании.
Эффективность рекламы зависит от многих факторов: от качества содержания и формы объявления, от соответствия ему средства распространения, от размера, времени и количества размещений. Каждый неучтенный фактор может повлиять на эффективность самым негативным образом. Если же рекламодатель отнесся с вниманием к различным аспектам размещения рекламы, то он намного усилит воздействие своего предложения на потребителя. Можно сказать, что рекламные кампании достигают наибольшего эффекта тогда, когда имеют комплекс положительных решений – когда качественное объявление размещено в наиболее подходящем издании соответствующим размером в самое выгодное время оптимальное количество раз.