Стартап-гайд. Как начать… и не закрыть свой интернет-бизнес
Шрифт:
6. Финансовая модель. Умение качественно описать эту составляющую – своего рода экзамен на уровень финансовой грамотности. Если сомневаетесь, обратитесь за помощью к консультантам: без правильной отчетности инвестору лучше не показываться. Самое важное – доходная и расходная части вашего бизнеса, структура и анализ расходов (в том числе и привлекаемых средств), соответствие расходов доходам. А также: основные финансовые ключевые показатели эффективности, темпы и драйверы увеличения доходности, модель доходов, базирующаяся на метриках рынка (например, прямые продажи).
7. Оценка компании. Это уже не экзамен на грамотность, а аттестат зрелости продвинутого финансиста. И вы больше других заинтересованы в том, чтобы его получить, иначе будет сложно
8. Корпоративное управление. Если у компании уже есть один или несколько инвесторов, то как построено общение с ним, как функционирует модель, есть ли совет директоров, какие права у основателей и инвесторов и т. д.
9. Стратегия развития. Краткосрочная стратегия развития, долгосрочная и план по ее реализации с ключевыми показателями эффективности на каждом из этапов (поэтапные планы технологического и продуктового развития – обязательные составляющие). Важный аргумент – возможность синергии с одной или несколькими портфельными компаниями фонда (изучите структуру портфеля). Речь идет не только о бизнес-стратегии, но и о стратегии инвестиционной, включая возможность будущего выхода. Это означает, что вы должны понимать, кто может стать инвестором в следующем раунде, есть ли возможность синдицированной сделки, сколько денег вам потребуется на новом этапе развития.
Чем подробнее вы проработаете этот список, тем больше шансов у вас будет убедить инвестора в том, что перед ним – грамотный, эффективный, уверенный в себе предприниматель, сотрудничество с которым принесет ему ощутимый и просчитываемый доход в конкретной обозримой перспективе.
Почему отказывают фонды?
Хорошо это или плохо, но без венчурных денег большинство проектов обречены если не на смерть, то на долгий путь, к которому большинство из них не готовы. Как, кстати, не готовы к этому и сами инвесторы. Истории быстрого впечатляющего роста, безусловно, известны, но на то они и исключения, чтобы подтверждать закономерность. Проектам всегда нужно «топливо» – деньги.
Уже с самых ранних стадий бизнеса путь его инвестиционного развития кажется естественным: все молодые предприниматели, с которыми я сталкиваюсь, либо уже сегодня ищут деньги, либо планируют начать поиски в ближайшие полгода-год. При этом мы тесно общаемся и с «оппонентами» – фондами и ангелами – и знаем их подход к оценке стартапов. Конечно, на разных стадиях требования к проектам меняются, и отказы случаются по разным причинам. Но обычно показательнее всего молодые стартапы: впервые начав общаться с инвесторами, они сразу же наступают на все возможные грабли. Об их ошибках и поговорим.
«Подъем» денег до стадии А – одновременно и самый сложный, и самый линейный. Успех здесь очень сильно зависит от предпринимателя и команды (если она уже есть) и их умения правильно выстроить общение с инвестором. Бизнеса как такового на ранней стадии еще нет, и показывать его сложно: это значит, что очень многое зависит от умения создателей стартапа убеждать собеседника в жизнеспособности проекта и способности принести акционерам доход. Чем серьезнее стадия финансирования, тем больше придется показывать «бумажек»: доказывать цифрами и защищать в деталях бюджет, рисовать сложные финансовые модели и т. д.
Умение правильно выстроить коммуникации крайне важно для создателя стартапа, если он хочет найти деньги, но владеют им далеко не все. Просчеты, которые допускают на первых встречах, довольно типичны, и их не так много. Вот основные.
1. Неготовность к встрече. К разговору с инвестором (как к любой ответственной встрече) надо готовиться заранее. Если раньше вы с инвесторами не встречались, порепетируйте: вопросы, которые задают предпринимателю, лежат на поверхности. Похоже, многих это и успокаивает, поэтому совет потренироваться редко воспринимается всерьез. А зря. Я несколько раз присутствовал на таких «первых свиданиях» и наблюдал, как стартапы сыпались на самых простых вещах: неумении объяснить идею, рассказать про команду, описать бизнес-модель и защитить основные тезисы.
Молодые проекты редко специально валят. И агрессии по отношению к новичкам инвесторы обычно не проявляют. Но первая встреча бывает очень показательной: часто на ней высвечиваются многие проблемы, на которые сам предприниматель не обращал внимания.
Однажды я познакомил управляющего фондом с двумя основателями образовательного проекта. Ребята были очень неглупые и с неплохой идеей, поэтому фонд назначил встречу. Завалили они себя сами в самом начале беседы – когда им задали вопрос про бизнес-модель, выяснилось, что существуют два варианта, причем создатели придерживаются разных. После этого встречу можно было заканчивать: спор о бизнес-модели на глазах инвестора закрыл предпринимателям дорогу в фонд. Поэтому по основным позициям лучше договариваться заранее.
• В чем основная идея проекта и почему вы считаете, что она работоспособна?
• Почему проект нужен потребителю?
• В чем суть технологии?
• В чем ее конкурентные преимущества?
• Где слабые места?
• Как проект зарабатывает или планирует зарабатывать?
• Есть ли конкуренты? Кто они?
• Что собой представляете вы и ваша команда?
2. Нет «огонька». Не стоит недооценивать силу презентаций, финансовых моделей и других доказательств состоятельности проекта, однако самое важное – личность основателя. Инвесторы часто об этом говорят, преподаватели Гарварда написали сотни книг по этой теме, но все равно: пока не увидишь сам, понять это невозможно. В некотором роде моя основная работа похожа на то, чем занимается инвестор, – мы тоже оцениваем проекты и пытаемся найти будущую «звезду», я точно так же каждый день читаю десятки писем, и в любом пишут, что их стартап – лучший. Многие уже научились делать хорошие качественные презентации, и несколько раз я попадал в эту ловушку: приходит вменяемое интересное письмо, все в нем логично, есть доказательная база, но приходишь на встречу, а стартапер – вялый: верить ему не получается, и качественная презентация ситуацию не спасает. Бывает и наоборот: человек говорит зажигательно, и ты начинаешь верить в него и его способность поднять проект. Это, конечно, эмоции, но если человек сам не верит в свою идею и не способен никого ей заразить, то как можно ждать, что в нее поверит кто-то еще?