Стартап. Настольная книга основателя
Шрифт:
Проанализируйте и согласуйте окончательную версию каждой гипотезы.
Убедитесь, что краткое изложение гипотез согласуется с содержанием соответствующих ячеек шаблона бизнес-модели.
Внесите необходимые поправки.
Для более тщательной проверки воспользуйтесь контрольными списками вопросов из Приложения А.
Теперь пришло время двигаться вперед и выйти из офиса, где вас ожидают факты и потребители.
Глава 5. Выявление потребителей.
Шаг 2:
выйдите из
Выходя из офиса, команда стартапа совершает шаг 2 на этапе выявления потребителей, чтобы протестировать проблему и ответить на три основных вопроса:
Действительно ли мы понимаем проблему потребителя?
Достаточно ли людей заинтересованы в решении проблемы настолько, чтобы оно превратилось в процветающий бизнес?
Достаточно ли они заинтересованы в ней, чтобы рассказать своим друзьям?
В следующей главе, описывая шаг 3, мы проверим, предлагает ли наш продукт исчерпывающее решение потребителям, заявившим о наличии проблемы. Когда на вопросы о «проблеме» и «решении» получен твердый ответ «да», соответствие между продуктом и рынком достигнуто, пора перейти к верификации потребителей.
Этот шаг имеет пять составляющих:
Разработка экспериментов для тестирования потребителей.
Подготовка к контактам и взаимодействию с потребителями.
Тестирование понимания потребителями проблемы и оценка ее важности для потребителей.
Понимание потребителей.
Приобретение знаний о конкурентной среде и рынке.
Прежде чем вы приступите к этому шагу, хотим напомнить вам об основных правилах, приведенных в Манифесте развития потребителей в главе 2:
Выявление потребителей осуществляется основателями компании.
Гипотезы требуют проверки. Проверка требует разработки экспериментов.
Онлайн-опросы хороши, но всегда соотносите их с полученной лично обратной связью с потребителями, даже для интернет-бизнеса.
Смысл встреч с потребителями заключается не в том, чтобы выяснить, нравится ли им ваш продукт, по крайней мере, не сейчас. Вам необходимо понять проблему, и насколько срочно вашим потенциальным потребителям нужно решить ее. Вы более подробно сосредоточитесь на продукте, когда убедитесь, что проблема, которую он решает, достаточно остра, чтобы создать существенный рынок.
Первоначальная гипотеза редко выдерживает обратную связь без итераций или разворотов.
Разработайте эксперименты и тесты «прошел/провалил»
В этот момент ваши гипотезы шага 1 по-прежнему остаются всего лишь «догадками». Теперь вам предстоит превратить их в факты, выходя из офиса и проверяя их на потребителях.
Существует простой способ представить себе эту фазу: мысленно нарисуйте бизнес-модель, состоящую из трех слоев. Нижний слой представляет ваше изначальное видение стартапа. Второй слой — это подробные гипотезы, разработанные на шаге 1. Третий слой — тесты, которые вы проведете для проверки и оценки каждой гипотезы, превращая по ходу дела догадки в факты, чтобы бизнес-модель можно было проверить
Но как проводится тестирование? В правиле № 6 Манифеста развития потребителей говорится о разработке экспериментов, а в правиле № 9 — о том, что их надо проводить быстро, в темпе, не растягивая время циклов. Поэтому первый шаг в тестировании гипотез своей бизнес-модели заключается в разработке экспериментов. Затем вы проводите ряд простых тестов «прошел/провалил» каждого теста. Собирая данные с помощью тестирования, старайтесь не только получить и проанализировать фактический материал, но и осознать собственно смысл того, что вы делаете. Цикл, состоящий из гипотезы, разработки экспериментов, тестирования и осмысления, показан на рис. 5.2.
Независимо от того, является ли продукт физическим или виртуальным, эксперименты по развитию потребителей должны представлять собой короткие простые объективные тесты для подтверждения гипотезы. Вам нужно найти сильный сигнал среди шума. Тесты для подтверждения гипотезы являются «достаточно хорошим» сигналом, чтобы действовать дальше.
Для начала спросите себя: «Что я хочу узнать?» Затем задайте вопрос: «Какой самый простой тест «прошел/провалил» можно провести, чтобы узнать это?» И, наконец, подумайте: «Какой эксперимент для подтверждения гипотезы мне разработать, чтобы провести этот тест?»
Например, гипотеза об отношениях с потребителями может заключаться в том, что из каждых 10 человек, которые получат коммерческое предложение по телефону, трое начнут активно обдумывать возможность покупки. В качестве простого эксперимента вы можете сделать одну и ту же презентацию 30 потенциальным потребителям и считать его удачным, если получите девять или более заказов или писем о намерении.
Большую часть времени вы можете пользоваться макетом веб-страницы или создать демоверсию или физический прототип продукта, чтобы получить ценную информацию.
Тесты
Основатели-разработчики часто ошибочно думают, что для тестирования гипотез им нужна многофункциональная программа, оборудование или реальный продукт. На самом деле большую часть времени вы можете пользоваться макетом веб-страницы или создать демоверсию или физический прототип продукта, чтобы получить ценную информацию. Эти тесты также не требуют крупных денежных или временных затрат. Если, скажем, четверо из ваших первых десяти потребителей готовы «оторвать с руками» новый продукт, можно прекратить тестирование и объявить его успешным. Ваша цель — скорость, знания и стремление к глобальному (а не локальному) максимуму.