Стартап. Настольная книга основателя

Дорф Боб

Пишите кратко! Помните, что посетители вашего сайта заглянули в гости мимоходом, на минутку. Уважайте время, которое они уделили вам, и донесите до них суть прежде, чем они уйдут. Лучшие призывы к действию обычно содержат десять или меньше слов и набраны легко читаемым шрифтом.

Будьте конкретны. Одним из наиболее сильных элементов страницы должна быть фраза, содержащая позиционирование продукта, разработанная на шаге 1 верификации потребителей. Лаконично сообщите пользователям, почему им следует купить или использовать то, что продает компания.

Воспользуйтесь яркими, обращающими на себя внимание элементами, например всплывающими окнами

или мерцающими изображениями.

Устраивайте конкурсы, проводите промоакции и лотереи, чтобы поощрять скачивание мобильных приложений. Все это имеет высокую ценность в онлайн-пространстве: пользователи смогут немедленно воспользоваться такими предложениями, а стартапам удастся тут же протестировать и откорректировать их.

Отслеживайте контент. Он должен повышать доверие к компании, представляя ее надежной, авторитетной и готовой взаимодействовать с вами. На целевой странице должна быть доступна информация по большинству из следующих вопросов:

подробности о продукте и информация о решении;

списки потребителей и истории успеха;

источники потребителей и их поддержка;

партнеры по продажам;

история компании;

новости и события;

контактная информация (почтовый адрес, телефон, адрес электронной почты);

политика конфиденциальности компании.

Дизайн и стиль

Разработайте главную или целевую страницу так, чтобы она оказывала максимальное воздействие и вызывала минимальное замешательство. Всегда обеспечивайте пользователей альтернативными путями активации, будь то подписка, размещение комментария, игра или покупка. Не перегружайте оформление сайта деталями и не забывайте при разработке страницы о культурных различиях. Обратите внимание, что cоветы, приведенные ниже, относятся к США, где пользователи предпочитают простые сайты. В некоторых странах, например в Китае, пользователи ожидают увидеть больше элементов дизайна, которые, на западный вкус, будут излишни.

Сделайте сайт четким и простым, чтобы он не отвлекал от призыва к действию.

Выберите одну рекламную идею и продвигайте ее сильнее за счет других. Выделите ее и сделайте убедительной с помощью других элементов на странице. Ее должны сопровождать надписи вроде: «Скачать бесплатно пробную версию» или «Специальная цена в этом месяце».

Оставьте побольше свободного места. От переполненных страниц у потребителей пропадает интерес. Избыточное число графических элементов (рисунки, изображения, кнопки и т.д.) будет сбивать с толку и отвлекать.

Применяйте визуальные средства, но не рассчитывайте, что одно присутствие графики, видео, демонстрационных роликов или диаграмм само по себе будет поддерживать интерес. Посетители сайтов концентрируют внимание на очень короткое время. Диаграммы, таблицы и графики должны быть простыми. Умеренно используйте анимацию, чтобы заинтересовать людей.

Не забывайте про интерактивность. Интернет позволяет достичь взаимодействия между потребителем и компанией, что недоступно ни одному другому каналу. (Если на вашем сайте нет таких инструментов, значит вы не используете возможности Интернета в полной мере.)

Используйте большие кнопки. Кнопки «Скачать», «Купить сейчас» или «Зарегистрироваться» должны быть графически интересными, крупными и легко находиться.

Соображения о навигации

Суть навигации заключается в двух вещах: логической организации информации и самых коротких маршрутах выполнения задач.

Интуитивная навигация обеспечивает пользователей несколькими «маршрутами»

к призыву действовать. Они могут привести пользователя к демонстрационному ролику, отзывам других потребителей, техническому описанию или списку характеристик продукта. Поскольку никто не может предсказать, что захочет сделать потребитель дальше, каждый путь должен легко вести к «купить сейчас» или другому призыву к действию.

Запутанная навигация является вашим врагом. Наличие лишних кнопок, текстовых ссылок и мешанины из вариантов, которые может выбрать пользователь, обычно приводят к высокому уровню ухода посетителей с сайта.

Общая функциональность сайта

Используйте инструменты вовлечения потребителей. Видео, анимация, демонстрационные ролики, конфигураторы и другие средства должны обеспечивать потребителей множеством способов вовлечения в использования продукта на свой выбор. «Посмотрите обзор (нашего продукта)», «Играйте сейчас» и «Спрогнозируйте ваши потребности на пенсии» являются типичными приглашениями к вовлечению, более эффективными, чем предложения вроде «Читать дальше» или «Узнать о…». Вот несколько примеров:

«Введите свой возраст и ответьте на три вопроса, чтобы узнать, сколько стоит для вас страховка».

«Нажмите сюда, чтобы увидеть на нашем сайте фотографии, которые ваши друзья размещает на Facebook».

«Выберите персонаж и начните разговаривать с ним».

«Найдите молодых незамужних женщин, живущих недалеко от вас, прямо сейчас».

«Какой ваш любимый мяч для гольфа? Нажмите сюда, чтобы получить скидку. Бесплатная доставка!»

Создайте демонстрационный ролик, чтобы вовлечь пользователей в использование продукта и продемонстрировать им его свойства и легкость в использовании. Сделайте ролик (длительностью около минуты) более убедительным, чем презентация в PowerPoint. По возможности вовлекайте пользователей в применение реальных, функционирующих элементов продукта («введите свои данные» или «сыграйте в укороченную версию»). Демонстрационный ролик должен заканчиваться призывом к действию.

Вовлекайте пользователей в применение продукта

и демонстрируйте его свойства.

Предлагайте бесплатно попробовать. Но не путайте это с бесплатной версией продукта с минимальным функционалом (принцип freemium). В пробной версии можно ограничить функциональность или срок владения бесплатным вариантом (например, «предоставляется бесплатно в течение двух недель»). Отправляйте тем, кто воспользовался предложением, e-mail с описанием свойств, предлагайте полезные советы и приводите причины купить. Там, где это имеет смысл с финансовой точки зрения, попробуйте затем продать продукт по телефону.

Предоставьте возможность: «Нажмите, чтобы связаться». На торговых сайтах и сайтах с платной подпиской (вероятно, это будет слишком дорого для стартапов, работающих с бесплатной версией продукта с ограниченным функционалом и многосторонним рынком) предложите потенциальным потребителям несколько способов связаться с компанией. Это может быть просто активизируемая кликом мыши ссылка, по которой создается e-mail в отдел продаж, или форма запроса дополнительной информации, или звонок из отдела продаж. На многих торговых сайтах используется живой голос в режиме реального времени и технологии чата, чтобы быстро вовлечь потенциальных потребителей и повысить шансы их активации.