Стартап. Стэнфорд, весна 2012 г.
Шрифт:
Классический пример — PayPal. Первым сегментом высокого роста были наиболее активные покупатели и продавцы eBay. Это люди, покупающие и продающие массу разных вещей. Высокая скорость денежного потока, проходящего через систему, была связана с вирусным ростом количества пользователей. К тому времени, когда люди поняли, как и зачем PayPal зашел на eBay, стало уже практически невозможно наверстать упущенное. Сегмент eBay стал недоступен. Во всех других сегментах, например, при переводе денег родственникам за границу, вирусная скорость роста была намного ниже. Деньги просто не переводились так быстро в этих сегментах. Захватить первый сегмент и сделать так, чтобы ваши потенциальные конкуренты боролись и думали о втором или третьем по привлекательности сегментах — ключевой момент.
Dropbox —
Маркетологи не могут создать вирусный маркетинг. Вы не можете создать продукт, а потом заказать для него вирусный маркетинг. Он не может быть дополнением. Каждый, кто рассуждает о вирусном маркетинге в таком ключе, ошибается. Люди романтизируют его, потому что, если вы все сделаете правильно, вам не придется тратить деньги на рекламу и продавцов. Но вирусный маркетинг требует, чтобы ключевые варианты использования продукта были в своей основе вирусными. Dropbox, например, позволил людям делиться файлами. Видя в людях, с которыми делятся файлами, потенциальных новых пользователей, Spotify для этого использует музыкально-социальный аспект. Люди, которые используют этот продукт, подталкивают других к тому, чтобы тоже использовать его. Но это не просто кнопка «поделись с друзьями», которую вы можете добавить в постпродакшене.
F. Экспоненциальный закон снова дает о себе знать
Мы увидели, что результаты стартапов и результативность венчурных капиталистов подчиняются экспоненциальному закону. У некоторых результаты намного лучше, чем у всех остальных. Люди склонны недооценивать то, насколько сильны различия из-за того, что наше склонное к равноправию общество всегда говорит нам, что люди, по сути, одинаковые.
Ройлоф Бота также объяснил нам, что LinkedIn — исключение, лишь подтверждающее правило о том, что компании не могут иметь несколько источников дохода равной величины. То же самое верно и для дистрибуции, исключения очень редки. Так же как было бы ошибкой думать, что у вас будет несколько равных источников дохода, у вас, вероятно, не будет набора одинаково хорошо работающих стратегий дистрибуции. Инженеры часто попадаются в эту ловушку, потому что они не понимают дистрибуцию. Они не знают, какие инструменты работают, и не задумывались об этом, и в итоге, пытаются использовать все подряд: продажи, коммерческое развитие, рекламу, вирусный маркетинг — короче все, что под руку попадется.
Это очень плохая идея. Наиболее вероятно, что один из каналов является оптимальным. На самом деле, большинство компаний пытаются заставить работать нулевые каналы дистрибуции. Не плохой продукт, а плохая дистрибуция — вот первая причина провала. Если вы можете заставить работать хотя бы один канал дистрибуции, у вас хороший бизнес. Если вы испробовали несколько, но ни за один не зацепились — вы на пути к краху. Итак, оно того стоит. Хорошенько продумайте поиск одного оптимального канала сбыта. Если вы — компания со штатом продавцов, производящая корпоративное ПО, ваш ключевой стратегический вопрос: кто эти люди, которые, скорее всего, приобретут ваш продукт? Это поможет вам приблизиться к хорошему каналу. Вы должны тщательно продумать, какие именно клиенты будут покупать ваши продукты, а не просто посылать своих продавцов разговаривать с кем угодно.
Дистрибуция — это не только предоставление продукта клиентам. Это также продажа вашей компании инвесторам и потенциальным сотрудникам. Известное высказывание, противоречащее принципам дистрибуции, гласит: продукт настолько хорош, что сам себя продает. Это, опять же, просто неверно. Но также важно избегать версии данного высказывания для сотрудников: наша компания настолько хороша, что люди будут выстраиваться в очередь, чтобы попасть сюда. И в версии с инвестициями: ситуация с инвестициями настолько хороша, что инвесторы будут брать нас штурмом для того,
G. Пиар и СМИ
Пиар и СМИ добавляют еще один уровень к проблеме дистрибуции. Стоит хорошо обдумать, каким образом будет распространяться информация о вашей компании. Пиар и СМИ непосредственно связаны с этим. Это поверхностный и очень проблематичный мир. Но он так же и очень важен, потому что мы живем в обществе, в котором люди зачастую не имеют четких рациональных представлений о том, что же им нужно.
Рассмотрим пример из мира венчурного инвестирования. Практически никогда не получается так, что компанией интересуется только один инвестор. Всегда или ноль или несколько. Но если бы мир был бы экономически рациональным — все было бы не так. В совершенном рациональном мире вы бы имели дело все время с одним инвестором. Ваши акции были бы оценены максимально, если бы вы имели дело только с одним максимально заинтересованным покупателем — вашим наилучшим потенциальным инвестором. Если инвесторов получилось больше, вы что-то сделали неправильно или недооценили компанию. Но инвесторы, очевидно, тоже не рациональны, не все могут думать самостоятельно. В итоге мы получаем либо ноль инвесторов, либо несколько.
Это естественно, что большинство умных людей интуитивно с подозрением относятся к средствам массовой информации. Многие годы в Palantir существовало предвзятое отношение к СМИ. Но даже, если воздействие СМИ и не было критично для клиентов и деловых партнеров, оно было очень важно для инвесторов и подбора сотрудников. Потенциальные сотрудники гуглят интересующие их компании. И найдут они что-либо или нет, имеет значение, даже если это только на уровне мнения поколения их родителей. «Palantir? Никогда не слышал о них. Иди лучше работай в Microsoft.» Вы не можете просто создать веб-сайт для этих целей: пиар — это искусство завоевывать доверие, объективную оценку третьих лиц, которая придаст вам вес.
H. О неопределенности
Трудно переоценить то, насколько сильно люди сомневаются и не знают точно, чего хотят. Конечно, они обычно настаивают, что уверены во всем. Они просто обманывают себя, полагая, что это так. Высказывание: «все хотят того же, что и остальные» — на банальном уровне выглядит тавтологией. Но на более глубоком уровне, оно описывает динамический процесс, в котором люди с убогими запросами просто копируют то, чего, как они считают, хотят все. Так, например, работает мир моды.
V. Дистрибуция неизбежна
Инженеры недооценивают проблему дистрибуции. Поскольку они желают, чтобы она не существовала, иногда они ее полностью игнорируют. В фильме «Автостопом по Галактике» есть сюжетная линия, в которой катастрофа неминуема и всем необходимо покинуть планету. Три корабля должны отправиться в космос. Все выдающиеся мыслители и лидеры попали в корабль A. Все продавцы, консультанты и руководители в корабль B. А все обычные работяги попали на корабль C. Корабль B отправился первым, и все пассажиры думали, что это отлично, потому что они считали себя самыми важными. Они не знали, конечно, что неизбежная катастрофа была выдумана. Пассажиры кораблей A и С просто считали их бесполезными и отправили куда подальше. В итоге, как гласит легенда, корабль B приземлился на Землю.
Поэтому, наверное, дистрибуция не должна иметь значения в идеальном, функциональном мире. Но в нашем мире она имеет значение и не может быть проигнорирована. Вопросы, которыми вы должны задаться: насколько велика проблема дистрибуции? И может ли данный конкретный бизнес ее разрешить?
Мы живем в обществе, которое претендует на оригинальность. Все утверждают, что могут обо всем составить свое собственное мнение. Реклама на них не действует. Все, чего они хотят, они хотят сами по себе без внешнего влияния. Но как только пытаешься разобраться во всех этих людях, претендующих на самостоятельность, неизбежно возникает странное ощущение крайней идентичности. Модные люди носят одну и ту же одежду.