Сверхдостижения. Работая меньше, добивайтесь большего
Шрифт:
Таков режим «доверься себе» в действии. Приступая к делу, истинный профессионал забывает обо всем, кроме него. Он чужд страхов, рефлексий, желания произвести впечатление, словом, умеет укротить поползновения рассудка. И важное дело превращается в забаву, словно он вернулся в детство. Это сравнение подсказывает нам хорошее определение ментального режима «доверься себе»: оно было присуще нам, пока мы не обучились чему-то более серьезному.
Каково
Теперь понимаете, почему выдающиеся мастера затрудняются сказать, о чем думают, когда делают свое дело? Они силятся описать состояние «безмыслия», говоря, что действовали «по наитию», «по вдохновению» или что «почти не контролировали свое тело, а оно словно само знало, что и как делать». Талантливый музыкант или артист часто скажет, что его подпитывала энергетика зрительного зала и «я словно парил в вышине».
Думаю, вам знакомо это ощущение необычайной легкости, полной свободы от страхов и волнений. Так бывает, когда делаешь что-то простое и знакомое. Вот когда предстоит нечто сложное и ответственное, сознание рождает страхи и сомнения. Попробуйте подойти к этому делу как к чему-то малозначащему, вроде броска ключей. Другой способ прочувствовать разницу между значимым и малозначащим делом подсказал мне тренер одной из футбольных студенческих команд, сам в прошлом чемпион Суперкубка НФЛ Джимми Джонсон.
Положите на пол доску размером 30 см на 2 м и пройдитесь по ней с одного конца до другого.
Не правда ли, легко? Если это заснять на пленку, вы увидите, что каждый раз ступаете точно посередине, хотя смотрите не под ноги, а на другой конец доски. Вы идете так, словно прогуливаетесь по улице.
Теперь представьте, что доска находится на высоте 15 м над землей и попробуйте снова пройти по ней с одного конца до другого.
Ага, чувствуете? Ваши движения стали осторожны, скованны, вы ступаете медленно, может, даже раскинув руки для равновесия. Или не решаетесь вступить на доску, потому что боитесь. А ведь суть задачи не изменилась: пройти по доске, не очень широкой, но не такой уж узкой. Это теоретически. А практически это, как говорится, две большие разницы. Все дело в тех чувствах, которые наслоились на состояние «доверься себе», превратив простую задачу в чрезвычайно сложную и опасную. Не случалось ли вам, глядя на канатоходца в цирке, мысленно кричать ему: «Берегись, упадешь!»? Это голос разума в состоянии активного обучения. А тот легко скользит по туго натянутому тросу, балансируя шестом и улыбаясь, словно нет ничего проще. В чем его секрет? Да в том, что он с детства упражнялся не только ходить по канату, но еще и доверять себе. В этом он сродни белке, бегущей по проводу.
В борьбе за впечатляющую итоговую
Нетрудно понять, как настрой «доверься себе» срабатывает в спорте и искусстве: когда слышится «На старт!» или «Ваш выход, маэстро», времени на раздумья нет, надо действовать. Лети вниз по ледяной трассе, как Франц Кламмер, и верь, что натренированные ноги вынесут тебя к финишу. Но как применить режим «доверься себе» в бизнесе, где царят расчет и рациональность, а успех определяется цифрой в итоговой строке? Тут надо постоянно и интенсивно работать мозгами, иначе ничего не добьешься.
И все же лучшие бизнесмены подходят к делу иначе. Как великие спортсмены, они четко знают, когда запускать мозг на полную мощность, а когда отключать и просто «играться», иными словами, инстинктивно определяют баланс между режимом «активного обучения» и режимом «доверься себе». Пусть в бизнесе вербальные навыки куда более значимы, чем двигательные, успешные бизнесмены умеют разбудить свою «внутреннюю белку», когда решается судьба особо крупных сделок.
Вот как это получается в сфере продаж. Задача торгового агента в том, чтобы покрасивее расписать свой товар и толково ответить на вопросы клиента, причем тут же, не сходя с места. Времени на раздумья нет, поэтому, если агент с опытом, его мозг обрабатывает информацию по замкнутому циклу – как у талантливого баскетболиста, когда он выполняет бросок. Сенсорные сигналы поступают в те зоны мозга, которые отвечают за понимание информации (область Вернике) и за воспроизведение речи (область Брока). В зависимости от обсуждаемого вопроса и настроения клиента опытный агент автоматически выбирает самый убедительный в данном случае способ объяснения. Он не раздумывая полагается на выкованный годами профессионализм. Опыт и полученные знания так надежно им усвоены, что в критический момент мозг рефлекторно выдает именно те аргументы, которые убедят данного клиента заключить сделку. В каком-то смысле торговый агент (или бизнесмен, раз уж мы говорим о бизнесе) отпускает вожжи и просто дает сделке свершиться, не мешая проявляться своим деловым рефлексам.
Любой чемпион продаж расскажет вам массу историй, как из ничего ему случалось состряпать отличную сделку. Обычно он и сам заранее не знает, чем кончится дело. Он встречается с потенциальным клиентом и заводит разговоры о том о сем, даже если видит, что клиент не настроен ничего покупать. Постепенно лед недоверия тает, обнаруживаются точки соприкосновения, скажем любовь к футболу. И вот они уже азартно обсуждают перипетии вчерашнего матча. Оба словно настраиваются на одну волну, и это первый шаг к взаимному расположению. Беседа течет непринужденно, и два часа пролетают как один миг. Более того, клиент на радостях решается на покупку, и приятная беседа увенчивается дружеским рукопожатием и чеком на шестизначную сумму.
Конец ознакомительного фрагмента.