Тендерные продажи. Первая книга о тендерах на человеческом языке
Шрифт:
• Результат учеников: заключенных контрактов (выигранных тендеров) – уже более чем на 23,5 млрд. руб.(!)
• Аттестованный юрист (второе высшее образование – юридическое, первое – техническое).
• Опытный бизнес-тренер. С 2007 года провел более 700 обучающих программ по тематике госзакупок, коммерческих торгов, тендеров.
• Является лидирующим практикующим спикером крупнейших форумов для предпринимателей – DNBD в Сколково, PTF, SalesUp, ICDF, B2B Basis и др. по теме тендерных продаж.
• Создал и поддерживает единственное в России Сообщество победителей тендеров в количестве
• Ведет личное наставничество для нескольких компаний-участников тендеров одновременно.
Что такое тендер в современной России
В нашей стране на законодательном уровне до сих пор нет понятия «тендер». Есть общепринятое мнение, что такое тендер, как и кто его организует и как все проходит.
Но, к сожалению, это мнение основано на недостоверной информации, которую муссируют СМИ в огромном количестве. Главная проблема людей, которые решили внедрить тендерные продажи, – это обилие информационного мусора, мешающего начать внедрение данного вида продаж у себя в организации в правильном ключе.
Если Вы подумаете, откуда Вы раньше брали информацию, Вы поймете, что главным источником для Вас были и остаются средства массовой информации. Это любители все представлять в черных тонах. И это касается абсолютно любого вопроса. Например, ведение бизнеса в России – это ужас, здоровье в России – это ужас. Любую тему СМИ коверкают до ужасного состояния. Причина этого – очень интересная особенность большинства людей: чем хуже информация, тем больше людей она привлекает и тем дороже рекламные места на телевидении.
Есть прекрасная юмористическая книжка на эту тему, она называется «Приключения какашки». Если Вы ее не читали, рекомендую прочесть. Суть книжки в том, что какашка ищет свой дом и в конце концов находит его… в телевизоре. Поэтому, если Вы слышали о тендерах из СМИ, то можете выбросить эту информацию из головы, она на 100 % не соответствует действительности.
Следующий источник – это всевозможное кино про бизнес, в том числе кино о том, как организуются госпроекты, тратятся бюджетные деньги, т. е. о том, как проходят тендеры в России.
К моему глубокому сожалению, в подобных фильмах все очень красиво снято, но также сильно оторвано от реальности. Я работал и в большой компании (со штатом более 700 человек), и в маленькой, строил свой бизнес с «нуля», и теперь точно знаю, что образ российского бизнеса из кино не соответствует реальному – это больше художественные фильмы. Суть такова, что чем хуже и ужаснее сценарий, тем больше сборов он принесет. Соответственно, на этот источник тоже, к сожалению, нельзя ориентироваться.
Еще один источник – Интернет. Там тоже сегодня есть целая куча советов «как выиграть тендер». К сожалению, как правило, не представлены результаты деятельности от этих советов.
Также есть множество курсов со всякими штрафными «пугалками». Авторы этих курсов рекламируют их, включая в программу всевозможные ужасы из серии «как не попасться на штрафы», «избежать ответственности» и проч. Важно понимать, что курсы по тендерам бывают двух видов – для тех, кто «продает» (на тендерах) и для тех, кто «покупает» (через тендеры). Те, кто покупает, – это заказчики, в основном государственные заказчики. Для них как раз есть огромные штрафы, всевозможные законы, которые важно соблюдать, чтобы не попасться на штрафы. А те, кто продает, – это поставщики и подрядчики. Для них никаких штрафов нет. Самые крупные неприятности, которые могут случиться с ними, – их просто снимут с тендера, и при этом они даже не потеряют деньги. Максимум, что можно потерять – это время.
Ни в коем случае никому не рекомендую изучать все эти источники или читать ужасные истории из Интернета из серии «Мы участвовали в тендере – ничего не получилось», потому что:
Все вышеперечисленные источники (СМИ, мусор из Интернета, кинематограф и т. д.), мягко говоря, неправдивы. 99 % предлагаемой информации является недалекой интерпретацией непрофессионалов;
Если Вы читаете истории «бывалых», у которых ничего не получилось, имейте в виду, что неудачников всегда больше, чем тех, у кого что-то получается (было бы странно, если бы всё было наоборот). Таких людей вокруг масса и у них есть две главные беды: первая – это отсутствие нужной информации о том, как что-то сделать у себя в жизни, чтобы стало хорошо, и вторая – это просто лень, банальная лень поменять что-то в своей жизни, в бизнесе, в работе.
К сожалению, это и есть главный тормозящий фактор для большинства.
Вывод – не слушать тех, у кого не получилось. Изучайте тех, у кого получилось.
Именно поэтому я со своей командой несколько лет назад создал сообщество победителей тендеров. Это сообщество активное, мы встречаемся каждый месяц, делимся опытом. Лучше учиться у них. И у меня в том числе.
Тендерные продажи – это такие же продажи как любые другие. Есть много преимуществ тендерных продаж по сравнению со всеми остальными видами продаж. И особенно много преимуществ, Вы не поверите, у государственных тендеров! В этой книге все эти преимущества мы будем разбирать, и Вы сможете примерить их к Вашему бизнесу.
Для ясности, дам свое определение для новичков в этой теме «Тендер – это конкурентная процедура выбора одного поставщика (подрядчика) среди нескольких под конкретный заказ по параметрам, определенным в техническом задании тендера (ТЗ) и тендерной документации».
Звучит немного заумно, но на самом деле все просто. Тендер от обычной продажи отличается следующими признаками.
• Это формальный отбор, т. е. в нем есть четкие правила и все документируется.
Если в «обычной жизни» Вы можете выбрать любого поставщика – скажем, поставщика воды в ваш офис, то в случае, если Вы организуете тендер, Вы должны будете все фиксировать в протоколах, документах и т. п. И, как Вы понимаете, никто не будет «париться» с формальностями на 100 рублей. Поэтому тендеры в основном организуются, чтобы закупать что-то оптом или на большие суммы, например, от 100 000 рублей и выше.
• Это конкурс между несколькими продавцами одного товара/работы/услуги.
Тот, кто организует тендер, называется «заказчик», а тот, кто участвует в тендере – «участник». Очень часто неграмотные в этом деле специалисты называют всех «участниками» тендерного процесса, а на самом деле «участники» там только одни – поставщики или подрядчики, которые подают заявки на тендер, с целью выиграть его и получить заказ. «Заказчик» же не является «участником» тендера, он его организует.