Тренинг. Настольная книга тренера
Шрифт:
3. Как я собираюсь достигнуть своих целей? Какими будут основные вехи на пути к ним?
Это исследование поможет вам конкретизировать свои цели в бизнесе. Они должны быть тесно связаны с глобальными целями, смыслом вашего бизнеса и личными финансовыми обязательствами. Важно, чтобы поставленные цели были реально достижимы и оптимистичны. Чтобы заставить себя сконцентрироваться на проблеме, необходимы терпение и вера в себя, особенно в первые месяцы работы на рынке. Однако остерегайтесь излишнего оптимизма, который в случае возможной неудачи может смениться отчаянием. Не
Предварительный план продаж - сердце бизнес-плана. Его и другие важные составляющие.
• План маркетинга.
• Финансовый план.
• План действий на случай сбоя и непредвиденных ситуаций.
Существуют важнейшие вопросы, на которые вы должны ответить.
• Какое количество заказов вы в состоянии выполнить и за какой период?
• Сколько дней в месяц вы хотите посвящать работе?
• Каких прибылей вы ожидаете?
• Каких расходов требует начальный период? Приобретение офисного оборудования и автомобиля обойдется слишком дорого, чтобы купить их сразу, но есть и другие способы финансирования этих приобретений. Поговорите со своим бухгалтером.
• Какими активами вы уже обладаете?
• Какие еще расходы необходимо включить в план? Как много средств вы можете выделить на маркетинг, буклеты, рекламу и т. д.?
• Можете ли вы предложить другие продукты или услуги, которые обеспечат быстрый возврат вложенных средств?
• Подумали ли вы о регистрации своей деятельности?
В период продаж надо постоянно контролировать свой бизнес, сравнивая реальные достижения с планом. Некоторые несовпадения неизбежны. Однако если реальность сильно расходится с планом, пересмотрите план и внесите в него изменения. По мере развития бизнеса, вы приобретаете опыт распределения финансов и учитесь планировать работу с меньшими отступлениями от намеченного плана.
Маркетинг
Итак, если у вас все готово, заявите о себе на рынке. В ходе исследования вы наблюдали, как другие тренинговые компании продают свои продукты и услуги. Независимо от размера компании, они руководствуются одними и теми же законами маркетинга. Постарайтесь не тратить много денег на то, что не принесет значительной отдачи. Ваша цель - стимулировать интерес потребителя, вызвать у него любопытство и облегчить ему процесс покупки.
Итак, как же тренинговая компания, особенно начинающая, продает себя своим клиентам? Когда и на что следует расходовать бюджет? Что можно делать для проверки корректности маркетингового плана, и насколько быстро вносить в него необходимые изменения?
Вашей основной целью должно быть создание собственного имиджа, как поставщика качественных услуг. Ваша главная задача - достичь этого. Необходимо выбрать тип маркетинговых мероприятий:
• Направленный (прямой) маркетинг [5];
• Телевизионная реклама, осуществляющаяся при помощи специалистов;
• Реклама в национальных, региональных и местных деловых журналах и газетах;
• Организация семинаров, конференций и встреч обучения и обмена опытом;
• Участие в качестве экспонента в тематических выставках;
• Разработка индивидуального пакета предложений «под конкретного клиента», прямой контакт с ним;
• Использование личной сети контактов;
• Поиск нужных людей в профессиональных ассоциациях, клубах и обществах.
Этот список может быть более обширным. По мере того, как развивается ваш бизнес, расширяется сеть личных контактов и знакомств в различных сферах деятельности.
Рекламный материал
Какой бы путь вы ни выбрали, вам понадобятся рекламные материалы. Как минимум вам потребуется подготовить информационные материалы о своей фирме. Сейчас существуют большое количество компаний, предоставляющих профессиональные полиграфические услуги, которые могут выполнить ваш заказ по приемлемой цене. Старайтесь обращаться в организации, работающие неподалеку. Просите, чтобы вам показали образцы работ. Используйте один или два цвета, а не всю палитру, и всегда внимательно изучайте макет.
Поначалу буклет с полным описанием вашей компании не требуется - это дорого и преждевременно. Папка формата А4 с логотипом фирмы вполне подойдут. В нее вы можете вставлять все материалы, необходимые для каждого отдельного клиента. Постоянно совершенствуйте детали ваших стратегии, целей и предложения, дабы они не диссонировали с вашим брэндом.
Вопросы рекламного воздействия на потребителя
Поначалу вы можете обнаружить, что прямая почтовая рассылка с последующим телефонным звонком для назначения личной встречи - очень эффективный способ работы.
«Голые» телефонные продажи требуют особых навыков, и для вас может стать полезным посещение соответствующего профессионального тренинга. Иногда небольшие компании пользуются услугами организаций, занимающиеся почтовыми рассылками и телевизионной рекламой. Это может сберечь ваше время, но повлечь финансовые потери, если не будут сориентированы на целевой рынок.
Первые контакты, установленные каким-либо способом, необходимо как можно скорее подкрепить личным визитом.
Реклама в печатных СМИ - еще одна возможность, которую следует рассмотреть, хотя она требует немалых вложений. Помимо стоимости аренды журнальных площадей в них войдет оплата работы художника. Существует ряд возможных типов изданий, из которых можно выбрать наиболее подходящие.
• В журналах, посвященных управлению человеческими ресурсами, которые читают менеджеры по персоналу. Обычно они связаны с одной из профессиональных организаций.