Убеждение: «минные поля» переговоров
Шрифт:
Позволим себе ряд критических замечаний, которые делают подобную логику уязвимой.
Замечание № 1. Почему партнер захочет дать нам возможность экспериментировать с формулировками вопроса?
Чаще всего неточные формулировки и попытки на ходу их исправить воспринимаются как слабость оппонента («что же вы заранее не подготовились?»). Заметим еще раз, что точными формулировки должны быть не только по смыслу, но и по форме (вспомните историю про сон хана).
Замечание № 2. Почему партнер вообще захочет согласиться со всеми шагами и решением в целом?
Сколько раз в ходе тренинговой и консалтинговой работы мы сталкивались с ситуациями, когда аргумент, очевидный для доказывающего, совсем не является таковым для оппонента убеждения.
– Согласны ли вы, что выгодно покупать акции, когда рынок на спаде?
– Не факт.
В качестве иллюстрации к тому, что можно считать фактами, приведем
4
Котлячков А., Горин С. Оружие – слово. Оборона и нападение с помощью: Практическое руководство. – М.: КСП+, 2004.
Молодой человек из весьма известной, состоятельной и довольно порядочной семьи поступил в одно из самых престижных учебных заведений страны [5] . Вместе с ним учились исключительно одаренные дети, а преподаватели делали все возможное, чтобы ученики максимально могли реализовать свои творческие возможности.
Однако молодой человек не особенно утруждал себя учебой. Учился он крайне нестабильно, совершенно не уделяя внимания основным дисциплинам [6] . Главным его увлечением было чтение эротической литературы [7] , что, безусловно, наложило глубокий отпечаток на всю его последующую жизнь.
Окончив учебное заведение, он, в отличие от своих одноклассников, даже не пытался найти постоянную работу и жил в основном за родительский счет. Он увлекся игрой в карты на деньги, а кроме того, был неравнодушен к женщинам легкого поведения и спиртным напиткам [8] . Деньги для игры в карты он добывал случайными заработками.
Достаточно поздно он обзавелся семьей, взяв замуж женщину намного моложе себя [9] , в результате чего испытывал к ней чувство ревности. Благодаря семейным связям ему удалось получить определенную должность [10] , но он был ею недоволен, поскольку считал себя более достойным. Возможно, этому способствовало то, что практически все его одноклассники заняли очень видные посты на государственной службе [11] . Кто-то из них стал генералом, а кто-то – даже министром.
И вполне вероятно, что это чувство послужило тому, что молодой человек чуть было не встал на путь государственной измены [12] . Спасло его только то, что он был очень суеверен, как, возможно, и другие люди, не имеющие твердой жизненной позиции. И именно суеверие помогло избежать ему участия в преступлении, направленном на подрыв основ государственности, что, безусловно, окончилось бы долгим тюремным заключением [13] .
Этот человек совершенно не думал о том, что его одноклассники добились своего видного положения в обществе благодаря целеустремленности и ежечасному труду, тогда как сам он готов был трудиться в основном только для того, чтобы оплатить карточные долги и расходы на праздный образ жизни.
Окончилась история этого человека весьма печально. В приступе ревности он попытался убить предполагаемого любовника своей молодой жены, однако был убит сам [14] . Правоохранительные органы, изучив материалы дела, постарались этот инцидент замять, и сделали это достаточно успешно. И из этого мы видим, к чему может привести отсутствие ясных жизненных целей и четких нравственных принципов. Поучительная история этого человека известна практически каждому в России.
И звали его… Александр Сергеевич Пушкин.
5
Царскосельский лицей.
6
Например, по математике Саша Пушкин имел низшую оценку.
7
«…Читал охотно Апулея, а Цицерона не читал».
8
«…Когда ж вновь сядем вчетвером // С бл…ми, вином и чубуками» (стихотворение «27 мая 1819»).
9
Наталья Николаевна Гончарова.
10
Звание камер-юнкера при дворе соответствовало званию капитана в армии.
11
Например, Иван Иванович Пущин (1798–1859) был судьей Московского надворного суда.
12
Восстание декабристов на Сенатской площади в 1825 году.
13
По рассказам современников, А.С. Пушкин не оказался на Сенатской площади из-за того, что, направляясь в Санкт-Петербург, столкнулся, по его словам, с дурным предзнаменованием (по одной из версий, дорогу ему перебежал заяц). А тот же И.И. Пущин за участие в декабрьском восстании был приговорен к смертной казни, которую заменили пожизненной каторгой.
14
В 1837 году А.С. Пушкин был смертельно ранен на дуэли 25-летним Жоржем Шарлем Дантесом (бароном Геккереном).
Вывод: фактов нет, есть их трактовка, которую мы должны согласовать с партнером в ходе переговоров убеждения.
Что такое факт? Описание предмета, события, действия, которое:
а) перепроверено (желательно по разным каналам информации);
б) защищено от субъективного восприятия;
Один и тот же оратор в разных студенческих аудиториях был представлен по-разному: как ассистент на кафедре, как преподаватель, как профессор, как академик. После лекции студентов попросили оценить рост преподавателя. Разница в оценках составляла более 15 см – более высоким ростом награждали, конечно же, академика…
в) устраивает обоих оппонентов (если двое договорились считать какое-то событие вооруженным конфликтом, то в их картине мира это факт…).
Как видите, в фактах есть много субъективизма…
Пройдя всю нашу цепочку доказательств, партнер может сделать совершенно «перпендикулярные» выводы: просто потому, что в его восприятии, стиле мышления, образе действий, ценностях и интересах логичен другой вывод.
– Девушка, вы для меня как интересная книга – читал бы и читал!
– Хорошо, только обложку не трогайте.
В одном дискуссионном обсуждении стороны принимали решение о том, с каким из потенциальных партнеров реализовывать перспективный проект. Определили критерии выбора, согласовали всю цепочку «просеивания» претендентов и в итоге каждый отстаивал своего партнера…
Вывод: часто ситуацию убеждения партнер использует только для того, чтобы накопить аргументы в пользу выбранного заранее решения.
Есть еще ряд ловушек логического убеждения, связанных как со смыслом, так и с логической структурой аргументов. Эти ловушки запускают сопротивление убеждению. Перечислим их.
Заявление планируемого итога обсуждения: «Мы пришли убедить вас в том, что наше предложение самое лучшее…». Подобные формулировки допустимы как затравка, интрига в обсуждении, но только если вы на 100% уверены в результате. Когда мы приходим уверенные, что наше решение единственно правильное, мы уже поставили под сомнение эффективность убеждения. А если мы об этом еще и заявили, то увеличиваем риск иррационального сопротивления («врешь, не возьмешь»), когда у партнера побеждает мотивация «не дать выиграть».
Перечисление событий – не есть аргумент. Оцените свои ощущения при прочтении следующей цепочки:
– согласны ли вы, что в первых переговорах мы договорились…
– согласны ли вы, что потом мы выслали вам…
– согласны ли вы, что ваши специалисты дали заключение…
Утомляет, не так ли? И вызывает персональное предубеждение, поскольку создает ощущение неготовности к переговорам.
Сложноподчиненные аргументы – смерть логического убеждения: «Согласны ли вы, что вследствие высокой востребованности наших услуг повышение цены и позиционирование персоны, оказывающей эти услуги, в более высоком ценовом сегменте будет оправданной мерой?» После второй запятой слушатель забывает начало предложения.
Длинная цепочка аргументов – «во-первых, во-вторых, … и наконец, в-двадцатых: согласны ли вы, что…» формирует усталость восприятия. В рамках такой изматывающей тактики партнеру проще согласиться, чем возражать, только согласиться он может вовсе не на наше предложение.
За столом в ресторане сидят двое. Один безуспешно пытается вилкой наколоть оливку, которая активно «бегает» по его тарелке. В конце концов оливка энергично перелетает в тарелку к соседу. Тот автоматически накалывает вилкой непослушную еду и отправляет ее в рот. Первый раздосадованно говорит: «Вряд ли бы ты ее съел, если бы я ее не умучил».
Короткая цепочка аргументов также запускает сомнения по типу «что-то все очень все просто». Оппонент не хочет, чтобы вы думали, что его так легко убедить. Поэтому он будет сопротивляться, и сопротивление это будет скорее иррациональным. Иными словами, победа не должна достаться вам слишком легко…
Не случайно говорят: «широко шагаешь – штаны порвешь».
Повтор сказанного ранее – еще одна ловушка. Часто мы интуитивно стремимся вернуться к предыдущим «согласиям» партнера – это подкрепит нашу уверенность в себе. Такой метод мы часто называем «от печки». Но это опасно, поскольку провоцирует потерю внимания оппонента («он начинает повторяться – значит, исчерпал все аргументы»).