Убеждение: «минные поля» переговоров
Шрифт:
4. Ценность информации осознается после того, как ты ее мог бы получить.
5. Информация, которая есть у вас, не та, которую вам хотелось бы получить.
6. Информация, которую вам хотелось бы получить, не та, которая вам нужна на самом деле.
7. Информация, которая вам на самом деле нужна, вам недоступна.
8. Информация, которая в принципе вам доступна, стоит больше, чем вы можете за нее заплатить.
9. Информация достается тем легче, чем меньше заинтересованности вы проявляете внешне.
Как
При правильной организации диалога любой контакт будет работать на вас, поскольку он позволяет накапливать ценные сведения. Информация не бывает лишней, она может быть неактуальной, но, как говорится, время покажет. Для накопления информации следует поступать следующим образом:
предлагать тему беседы, отталкиваясь от интереса партнера;
стимулировать и одобрять высказывание идей;
управлять беседой, направляя ее в нужное русло с помощью уточняющих вопросов;
эмоционально сопереживать рассказу говорящего;
избегать оценочных суждений;
не торопиться выражать свое мнение;
рассказывать сугубо личные подробности о себе в ожидании доверия и раскрытия со стороны собеседника;
быть готовым говорить о собственных проблемах и открытым к принятию совета;
уметь передавать окружающим свой энтузиазм в возможности решить проблему;
уметь бесконфликтно заставить человека защищать свою позицию, при этом обычно в запале люди сдают гораздо больше информации;
по возможности сталкивать высказывание человека с мыслью, высказанной им ранее;
ссылаться на мнение третьих лиц (авторитетных и находящихся в позиции оппонентов к собеседнику) и просить дать пояснения;
просить дать комментарий значимым фактам, ссылаясь на авторитет собеседника;
уметь иногда ошеломить человека – в этом случае можно получить довольно неожиданные реакции и информацию;
создавать впечатление, что вы знаете гораздо больше собеседника, тогда он сам расскажет все, что знает; это обратная сторона работы психологической защиты, человек таким образом, демонстрируя и свою компетенцию, пытается защитить самооценку в контакте;
вникать в реальный смысл эмоциональных слов и выражений, а не в особенности оформления; здесь очень важным является навык резюмирования высказываний собеседника, перевод их в рациональный план.
Какие эффекты коммуникации следует учитывать:
память человека способна сохранить до 90% из того, что человек делает, 50% из того, что он видит и 10% из того, что он слышит;
смысл фраз, составленных более чем из 13 слов (по другим данным из 7 слов), сознанием воспринимающего человека может сильно искажаться;
речь можно понимать лишь при ее скорости, не превышающей 2,5 слова в секунду; человек воспринимающий находится в более медленном временном потоке по отношению к говорящему – ему еще приходится работать с пониманием смысла высказывания;
фраза дольше 5–6 секунд, произносимая без пауз, перестает осознаваться;
человек в среднем слушает других внимательно 10–15 секунд, а после начинает думать, что бы ему добавить к предмету разговора;
эффект разорванного гештальта: прерванные по тем или иным причинам действия запоминаются в два раза лучше, чем законченные;
слишком значительный объем представленной информации путает восприятие собеседника, после второй запятой в высказанном предложении он начинает терять его смысл;
при импульсивном эмоциональном реагировании обычно понимается не более чем треть от воспринимаемой информации, поскольку возникающий при этом стресс готовит для активного ответа тело (выбрасыванием в кровь адреналина, активизацией дыхания и пульса, используя резервы сахара и жира…), блокируя «ненужную» работу мозга.
Раздел 5
Зачем это ЕМУ? Предложение, от которого он не сможет отказаться
5.1
Модель мотивационных ожиданий в убеждении
Поздравляем: наступил момент, о котором так долго говорили на страницах этой книги. Мы приступаем к созданию формулировки нашего предложения в переговорах убеждения.
Для этих целей мы предлагаем вам так называемую модель мотивационных ожиданий. Ее удобно использовать при анализе мотивации партнера (объекта убеждения). Это тот самый фильтр «зачем», который нам сложнее всего пройти в сознании «объекта» при коммуникативном воздействии. Модель представлена на рис. 4.
Рис. 4 Модель мотивационных ожиданий
Как работает модель ожиданий? Так, как показано ниже: при планировании коммуникации надо ответить партнеру на ключевые вопросы, «привязанные» к каждой границе. Разберем поочередно каждый пункт.
Граница «Статус»
Ключевой вопрос анализа ожиданий: Кто пришел?
Смысл. Почему «объект» захочет слушать пришедшего человека? В каком иерархическом «статусе» должен появиться говорящий, чтобы его захотели слушать?