Уловки в споре
Шрифт:
«А сейчас я должен высказать то, что вам наверняка не понравится Вы, вероятно, примете тю в штыки. Но я вынужден это произнести, чтобы вы это поняли».
Или: «Вы, вероятно, не поверите в то, что я сейчас скажу. Я и сам не сразу в это поверил, но после серьезных размышлений убедился в справедливости этого положения. Итак, дело в том, что...»
Нередко используемым вариантом этой уловки может быть прием, называемый «парадоксальной интенцией» или утрированием «незаданного вопроса».
«Я мог бы совсем не спрашивать вас о...»
«Это вовсе не так важно, что вы думаете о... и вам совсем не обязательно рассказывать мне об этом».
«Я отнюдь не настаиваю, чтобы вы..., особенно если об
В результате собеседник, действительно не желающий раскрываться, начинает говорить, причем с иллюзией, что он делает это свободно, без внешнего давления.
Психологической уловкой, если это делается осознанно, может быть постоянное использование выражений типа: «честно говоря», «должен откровенно признаться», «со всей ответственностью должен сказать» и т. д. При частом их повторении собеседником стоит задуматься над тем, для чего ему необходимо столь активное заверение слушателей в своей честности и ответственности, в то время как открыто никто своих подозрений в обратном не высказывает. Одно из объяснений может заключаться в том, что такими оговорками человек на бессознательном уровне защищается от саморазоблачения и старается реабилитировать себя в глазах слушателей, да и в своих собственных тоже — то, за что человек извиняется, часто и есть то, чего он в действительности хочет.
Завершая описание логических и психологических уловок, отметим своеобразные варианты их комбинаций, довольно часто встречающиеся в реальной практике споров. Для этого воспользуемся некоторыми примерами из книги Норткота Паркинсона «Законы преуспевания» (М., 1979). Специалисты по вопросам «председательствоведения», пишет Паркинсон, отмечают четыре основных метода работы грамотного председателя, ведущего дискуссию:
1) «подавизм»;
2) «дурманизм»;
3) «устрашизм»;
4) «путанизм».
Эти методы должен знать и освоить каждый, чтобы при минимуме усилий и времени добиться максимального успеха в споре. Рассмотрим эти методы по порядку.
Задача «подависта» состоит в том, чтобы подавить дискуссию, которая становится оживленной. Этого можно достичь, например, путем создания на заседании атмосферы отупения и вялости, когда у всех присутствующих возникает ощущение, что ничто уже не имеет значения. Простейшая и, возможно, наилучшая уловка председателя — прикинуться частично или полностью глухим. Заседание под председательством такого человека будет проходить примерно так:
— Пункт 7. Заявление г-на Нидхема Бедли об увеличении заработной платы. Могу я считать, что это заявление отклонено?
— Г-н председатель, мне кажется, что...
— Есть какие-нибудь замечания? Нет? Хорошо. Заявление отклонено. Переходим к пункту 8.
Только смелый человек, да еще с очень громким голосом может привлечь внимание председателя или дать ему понять, что обсуждение по пункту 7 еще далеко не закончено.
«Дурманист» достигает такого же результата другими средствами. Суть его метода состоит в том, чтобы ослепить заседание своими познаниями. Он быстро цитирует факты и цифры, иллюстрирует сказанное графиками, схемами и диаграммами, не давая возможности присутствующим внимательно ознакомиться с этими наглядными материалами, приводит массу технических подробностей. Заседание залито потоком «процентных показателей» и «основных тенденций», его участники еще барахтаются, пытаясь что- то понять в этой атмосфере дурмана, а совещание уже закрывается.
Председатель такого типа будет вести заседание следующим образом:
— Пункт 14. Отчет подкомитета, назначенного для рассмотрения временных рекомендаций доктора Фогуэлла с приложениями от А до К и копиями соответствующей переписки с № 1 по № 17. Отчет, который все мы прочитали с интересом, ясно показывает, что в настоящее время невозможно добиться хороших результатов с помощью обычных средств. Более высокие результаты дают испытания с помощью артографа, полученные в межквартальный период, измеренные с помощью вторичных испытаний Стенфорда-Биполя. Статистические результаты приведены в приложении 34 и показаны на графике на странице 79. Ваше внимание может привлечь кривая распределения, на основании которой, как я полагаю, можно сделать только одно заключение. Принимая все это во внимание, я полагаю, мы утвердим отчет подкомитета с рекомендациями 1-8. Благодарю вас. Переходим к пункту 15.
Участники обсуждения, конечно, не имеют ни малейшего представления о том, что говорит председатель. Ошеломленные последовательным мельканием графиков и таблиц с цифрами и уравнениями, они
В «Двенадцати стульях» Ильфа и Петрова есть такой диалог. Дворник объясняет Остапу, что в этом доме раньше жил барин.
— Буржуй?
— Сам ты буржуй! Сказано тебе — предводитель дворянства!
— Пролетарий, значит?
— Сам ты пролетарий! Сказано тебе — предводитель!
Зная, какие будут результаты, слушатели ничего не говорят, ничего не спрашивают и молча соглашаются со всем. Они даже не представляют, что может быть какое-нибудь средство против «дурманизма».
Однако «дурманиста» может сбить с толку другой «дурманист». Если таковой окажется среди членов комитета, то он может дать резкий отпор председателю с помощью другого ассортимента дурмана. Когда же столкнутся два «дурманиста», остальные члены комитета будут ошеломлены еще больше Но голосовать они, вероятно, будут против председателя, если у них будет хоть какой-нибудь шанс на успех. Таким образом, и против «дурманизма» есть средство противодействия
Сочетание «дурманизма» с умением произносить длинные, иногда даже бесконечные монологи в споре нередко может быть нс только спасительным, но и решающим «аргументом» в его исходе. Подтверждением этому может служить история, приключившаяся во Франции вскоре после битвы при Ватерлоо.
Одного из генералов французской армии обвинили в предательстве национальных интересов, поэтому ему грозила смертная казнь. Решение суда обжалованию не подлежало, а сам приговор исполнялся немедленно. У подсудимого оставалась единственная надежда: получить помилование короля. Только оно сохраняло ему жизнь, другие аргументы на судей не подействовали. Но до королевской резиденции в Версале было двое суток пути. И... тогда вдело вступил и блестяще выполнил свой профессиональный долг адвокат подсудимого Луи Бернар. Его речь в защиту обвиняемого продолжалась без перерывов ровно пять суток! Судьи, на которых аргументы Бернара не производили никакого серьезного впечатления и которые регулярно сменяли друг друга в зале заседаний, вынуждены были тем не менее слушать речь защитника. 120 часов, которые длилась эта речь, хватило жене несчастного генерала, чтобы добраться до Версаля, добиться аудиенции у короля, получить помилование и вернуться обратно в суд.
«Устрашист» — тяжелый «бульдозер»; как правило, это краснолицый человек с громким голосом, который, когда ему возражают, кажется, оказывается на грани апоплексического удара. Суть его метода состоит в том, чтобы утверждать и навязывать мнение, что дело уже решено и серьезного спора быть не может. Сцена заседания под председательством «устрашиста» будет выглядеть примерно таким образом:
— Фактически наше решение но пункту 4, принятое на последнем заседании, обязывает нас принять этот проект.
— Но, г-н председатель, мы решили просто просить фирму «Снатчинг энд Уиригл» представить приблизительный проект.
— Теперь уже поздно брать свое решение назад. Проделана большая работа, кроме того, фирма может возбудить против нас судебное дело о выплате неустойки за отклоненный проект.
— Но они должны были выполнить только эскизный проект и дать предварительную оценку.
— Я должен сказать, что мы связаны с этим проектом и с этими архитекторами. Могу я считать это согласованным?
— Я полагаю, сэр, что не в вашей власти навязывать нам этот проект.
— Так вы полагаете, что я превысил свои полномочия?
— Нет, сэр. Я просто говорю, что мы не обязательно должны придерживаться этого проекта.
— Вы ставите под вопрос мою ЧЕСТНОСТЬ?
— Я ничего не говорил о вашей честности
— Практически вы обвинили меня в обмане
— Нет, сэр, я этого не делал
— Тогда возникает вопрос, пользуюсь я доверием этого комитета или нет? (Крики) Я еще председатель?! (Громкие крики) Моя честность под сомнением?! Меня может оскорблять всякий новый член комитета?! (Негромкие уверения в доверии) Прекрасно, тогда я должен просить г-на Баруэлла взять обратно свои голословные утверждения.
— Я не делал никаких голословных утверждений, г-н председатель.
— Принимаю ваши извинения. Теперь, надеюсь, мы можем вернуться к нашим делам. Так как мы связаны с проектом, лежащим перед нами, сегодня нам остается только принять решение. В приемной находятся оба директора фирмы «Снатчинг энд Уиригл», предлагаю их пригласить.