Все тупые, кроме нас! Психология мирового бизнеса
Шрифт:
3. По каждому обсуждаемому вопросу обязательно принимается решение и разрабатывается конкретный план действий.Определяются ответственный, цель, промежуточные результаты, сроки, формы контроля (все с обязательной письменной отчетностью).
4. Перед тем, как собрание закрыть, ведущий обязательно делает краткое резюме,повторяет основные решения.
5. Заканчивается собраниевовремя или досрочно. Во времени все расписано. Помещение дают на определенный срок. Далее оно потребуется другим. Задержки недопустимы.Сейчас, учитывая глобализацию, обсуждения часто требуют участия сотрудников, рассредоточенных по всему свету. Для экономии денег и времени совещания ведут в режиме телеконференции,
Результат
Когда все расходятся, начинают работать принятые решения. Но сначала они оформляются. Последовательность такова.
1. Готовится протокол собрания, отчет о нем. Делается это быстро и отчет раздается участникам в короткие сроки.
2. Ответственный отслеживает, как решаются поставленные задачи и соответствует ли ход дел намеченным срокам. Причем, если вы что-то затягиваете – напомнят, а если сделали вовремя и хорошо – обязательно поблагодарят.
3. Специально работают с предложениями, возникшими в ходе собрания, но не вошедшими в повестку дня. Ничто дельное не будет отметено и забыто.
В целом процедура проведения совещаний хорошо отлажена и четко соблюдается. Все это действительно работает.
2.2.6. Переговоры
Умение вести разговор – это талант. СтендальДостижение договоренности между партнерами, между продавцом и клиентом – основа бизнеса. Процедура эта отрабатывалась веками. До сих пор в ход здесь идут и кнут, и пряник, однако, в основе современных переговоров – принцип равноправия и независимости сторон, а также понимание необходимости единой трактовки и четкой фиксации согласованного. Но и традиции свою роль играют.
Запад и Восток: как и кем ведутся переговоры
Сначала о том, как переговоры ведутся, об их стиле и стратегических целях.В последние десятилетия очень сильно сказывается взаимное влияние культур, в том числе и в вопросе ведения переговоров. Японцы, южнокорейцы и другие «молодые драконы» ведут бизнес в западном стиле и на переговорах стараются быть конкретными и прагматичными.
...
Кстати, сейчас уже не все помнят, что Япония совершила свой экономический скачок именно потому, что после победы во Второй мировой войне США посадили там свою администрацию и, поначалу насильно, внедрили свой стиль управления. Мы проделали подобное со странами Восточной Европы. Результат известен.
Азия на Америку тоже влияет. Популярная в сегодняшнем менеджменте концепция переговоров без проигравших ( win-win situation) имеет, по сути, азиатскую природу. Именно на Востоке всегда стремились никого не обидеть. Традиционно американский стиль – соревновательный, с выявлением победителя.
...
Американцев воспитывают на спорте. Физическая подготовка – важная сторона жизни в школе и колледже. Помните, когда-то персонажем анекдотов у нас был туповатый спортсмен-студент, которого в ВУЗе только за рекорды и держали? Так вот, у них таких студентов масса. Спорт в почете. Костяная башка, которая хорошо мячик отбивает, часто путевка в жизнь для человека из низов. А главное – спорт, а им там занимаются все, это как бы школа жизни. Людей учат взаимодействовать в команде, побеждать
Правда, сами американцы представляют сейчас «переговоры без проигравших», как последнюю, оригинальную и чрезвычайно перспективную свою разработку. На деле же, повторим, это азиатская идея, адаптированная к современным условиям.
...
А стиль этот без сомнения лучший. Ведь главное, действительно, не победить кого-то, а решить вопрос. И если это удается сделать с обоюдной для сторон выгодой, выигрывает экономика страны в целом. Скажем, и производителю и клиенту выгодно выпускать и продавать (покупать) хорошую вещь по справедливой цене. Все получается, когда и продавец и покупатель заинтересованы друг в друге, четко выполняют свои обязательства и нацелены на долгосрочное взаимодействие. Надуть, продав что-то втридорога или сплавив некачественный товар можно только раз. А потом? В перспективе обе стороны потерпят от этого убытки. Мы от понимания этого далековаты, хотя еще Петр I нещадно давил купцов-плутов и поощрял торгующих без обмана и качественным товаром. Азиатское– «не обманешь – не продашь» – в нас сидит крепко.
Вот еще, пришедшее из Азии в мировую практику согласования. В последнее время часто, особенно в переговорах на высоком уровне, решение основной проблемы, ради которой собрались, является лишь частью общего переговорного процесса. Рассматриваются не требующие быстрого решения вопросы, а требующие сиюминутного решения, могут быть отложены. В угол никого не загоняют. Согласовываются общие стратегические интересы. Учитываются личные симпатии лидеров. Много устных договоренностей. Решения принимаются только в самом конце. Все это американскому стилю несвойственно. Правда, касается это в основном переговоров на уровне государств, ведущихся их первыми лицами.
Кем ведутся переговоры
С этим весьма существенным моментом связано еще одно принципиальное отличие в подходе к ним на Востоке и Западе.В Америке всегда есть конкретное лицо, отвечающее за вопрос и принимающее на своем уровне окончательные решения. Справляется плохо – быстро уберут. Но назначенный на его место (естественный отбор) будет обладать теми же правами. Ответственность персонифицирована. В Азии она размыта. Решения принимают коллегиально. Кто конкретно виноват – не установишь.
...
Вспомните знаменитые расстрельные решения сталинского политбюро. Подписывали их все. И горбачевский консенсус – отсюда же. Это совсем не гримасы коммунизма, а типичные азиатские традиции. Ответственность размазывается, чтобы от нее всегда можно было увернуться.
Во время переговоров это проявляется так.
Со стороны американцев в них всегда участвует лицо, уполномоченное подписать контракт. Азиатская же сторона представлена «переговорщиками», задача которых только оценить ситуацию и уточнить возможности сторон, ничего самостоятельно не подписывая.
...
В результате, на совместных переговорах американцы часто не могут понять, что происходит. Ход переговоров их изматывает и бесит.
Американский представитель свои полномочия знает, оговорено, до какой степени он может идти на компромисс. Главная же его обязанность – довести переговоры до логического конца, а, значит, подписать итоговый документ. Естественно, он ожидает, что и сидящие по другую сторону стола переговоров обладают теми же полномочиями и имеют те же задачи. На деле же, азиатские представители любое решение обязаны согласовать с руководством. Собственно, оно эти решения и принимает (опять-таки в основном коллегиально).