Все тупые, кроме нас! Психология мирового бизнеса
Шрифт:
...
Нам все это очень знакомо. Примеры вряд ли нужны.
Если взглянуть на вещи пошире, то легко понять суть всех азиатских режимов, неважно, коммунистических или нет. Это либо диктатор, скрывающийся за комитетом, либо комитет, прячущийся за диктатором. Мы до сих пор в этом купаемся. Под маской революций и модернизаций Россия была утянута в отсталую азиатскую глубинку (политически и экономически), из которой мы сейчас с трудом выбираемся.
Резюмируем.
Коммерческая часть переговоров
Об этом – отдельно.«Американский базар» резко отличается от базара азиатского. Американцев специально учат (пособий масса), как нужно торговаться. Они ведь непривычны к тому, что в расчете на все еще встречающихся плохо информированных партнеров (наивных лохов) в Азии заламывают баснословные цены, а потом готовы уступить в разы! В Америке такого нет и в помине. Начальная цена может быть изменена на проценты. Разница в подходах фундаментальная.
...
Отчасти это связано с нормой прибыли. 10 % роста в год – отличный показатель. Продать продукт в два раза выше себестоимости – очень удачно. Норма прибыли выше в фармацевтических компаниях, где значительная ее часть реинвестируется в исследования. Но 4200 % (цифра из недавних газетных отчетов о похищении одного из руководителей) делают только на торговле наркотиками.
Стоимость того, что запрашивают, в Америке близка к тому, что хотят получить. Диапазон для корректировки цен там, в отличие от Азии, узок. На уступки идут неохотно, делая их лишь в последний момент.
Специфичного, определяемого традициями, в подходах к переговорам много.
В азиатском смысле успешные переговоры – это принципиальный консенсус, достижение приемлемой позиции по главному вопросу. Считается, что в деталях стороны могут расходиться, и это не так важно. Для американцев подобное неприемлемо. Все детали должны быть доработаны к моменту подписания. Здесь и сейчас. Иначе это не договор, а протокол о намерениях.
Однако достичь американской однозначности в переговорах с азиатами удается нечасто. Открытая активность не справляется с закрытой скромностью.
Тактические моменты
Переговоры по-американски выглядят так.Одна сторона сообщает, что ей требуется. Вторая – чего хочет она. С этих отправных точек начинают искать решение, высказывая предложения ясно, прямо и открыто. Уклончивых ответов не любят, или «да», или «нет». Для успеха необходимо четко представлять, на каком расстоянии от цели находишься, насколько переговоры продвинулись. Увиливание от прямых ответов вносит неясность.
...
В
Сложные вопросыамериканцы стараются разбить на части и решить их последовательно, фокусируясь на сближении до приемлемого варианта разногласий по отдельным пунктам. При рассмотрении опираются на «твердые данные», а не на мнения и рассуждения. Каждый пункт рассматривают в деталях, чтобы к нему не возвращаться. Так продвижение идет быстрее.
Формальности(соблюдение протокола, церемониальная часть) не так существенны. От них склонны уходить, чтобы ускорить переговоры. Целью переговоров никогда не является установление взаимоотношений или ознакомление с чем-то. Для знакомств есть вечеринки. И потом, весьма вероятно, что после подписания контракта с партнером по переговорам больше никогда не увидишься.
Как уже отмечалось, американская культура очень активна, даже агрессивна. Но агрессивна цивилизованно. Высшая ценность там – человек. С ним можно спорить, судиться, конкурировать и т. д., но на его безопасность, как бы он кому-то ни мешал, посягают редко.
...
Для американцев, скажем, события 11 сентября – это прежде всего (да, пожалуй, и только) 3000 ни за что ни про что убитых. А террористы распускают нелепые слухи о том, что, мол, американцы сами себя взрывают для каких-то политических целей (у них – что ни для кого не секрет – есть для распускания слухов два проплаченных спутниковых канала, «Манар» в Ливане и «Аль-Джазира» в Катаре).
Так сказать, для общего развития не вредно понимать, почему ни одна из этих сплетен не может иметь никакого отношения к действительности в принципе, какие бы ошибки ни допускали США в своей политике. Казалось бы, сказанное нами противоречит не только большей части голливудской кинопродукции, но и обычной газетной хронике. Однако это нисколько не противоречит живому опыту в стране.
Статистически, жертвой преступления можно стать везде. Но институциализации криминала, плавного перехода от политики к коммерции, а от коммерции к убийствам в США нет со времен сухого закона, да и тогда затронута была малая часть общества. Сейчас большая часть организованного криминала связана с наркотиками. Этим промышляют замечательные организации типа Ангелов Ада. Нормальные люди видят этих моторизованных бандитов только на дорогах (зрелище впечатляющее). Характерно, что криминальные разборки здесь происходят, в основном, между бандами организованными по национальному признаку. С одной стороны это какие-нибудь Latin Kings или Devil Disciples, перетянувшие через южную границу свои обычаи. С другой – представители чернокожего населения, продукты удивительного политического парадокса – культурной автосегрегации (никто их не отталкивает), приводящей к тому же результату. Вот и идут перестрелки негров с мексиканцами.