Вся правда об ИКЕА. Что скрывается за успехом мегабренда

Стенебу Юхан

Естественно, для магазина уверенный покупатель, идущий к цели по светлой и приветливой мебельной выставке, лучше, чем дезориентированный и сбитый с толку. Насколько мне известно, анализ роста продаж не проводился, но наверняка новая концепция принесла немалое процентное увеличение. А теперь представьте, что у Бенгта не хватило бы мужества снести катакомбы во всех магазинах ИКЕА, где бывают до полумиллиарда посетителей каждый год. Даже если кому-то эта идея может показаться банальной – подумаешь, изменить экспозицию, – простое всегда сложнее всего осуществить. Для того чтобы в компании Ингвара только подумать о том, что «нам нужна новая планировка», требуются достоинство и мужество, которыми мало кто обладает. Еще требуется блестящее знание розничной торговли, чтобы в беседе с проектировщиком

описать, какое воздействие предлагаемое решение окажет на покупателей.

И в довершение ко всему нужна сила воплощения, превосходящая все остальное. Все эти качества были присущи Бенгту, «лучшему в мире Карлсону» Ларссону. Обычно монополией на размышления такого масштаба обладает Ингвар Кампрад, но Ларссон взломал код организации магазина, что показывает: Кампрад, может быть, лучше как закупщик и специалист по ассортименту, но как организатор магазина он проигрывает.

Ранним утром того самого дня, когда Ларссон излил желчь на Дальвига, мы шли по магазину в Лидсе. Наш обход занял меньше часа, и Бенгт вел себя на удивление тихо. В конце он подытожил свои впечатления. По его мнению, в целом магазин выглядел прекрасно, настолько прекрасно, что он собирался рекомендовать моим европейским коллегам посетить Лидс. Но три отдела ему не понравились, в частности тот, где продавались жалюзи. Несколько месяцев спустя, когда продажи упали, я вспомнил его отзыв. К моему изумлению, он оказался прав по всем пунктам. Это еще раз показывает, что Бенгт Ларссон блестяще разбирался в розничной торговле.

Примерно в то время, когда в жизнь была воплощена европейская планировка, Ларссон инициировал еще одно преобразование. В магазинах есть талонные склады (где вам выдают товар) и склады самообслуживания (где вы берете товар сами). Бенгт предложил еще раз сделать так, как когда-то сделали в Кунгенс-Курве, а именно запустить покупателей на талонный склад. Сказано – сделано. В магазинах снесли капитальные стены, раньше отделявшие один склад от другого, и вместо них стали использовать низкие передвижные перегородки. Большую часть товаров, которые раньше складские работники подбирали для покупателей, теперь переместили на склад самообслуживания, и таким образом эти товары подешевели. Несмотря на то что покупатели теперь сами забирали свои кухни в картонных коробках или укладывали на тележку каркас гардероба весом в 80 и более килограммов, это изменение принесло успех. Довольные покупатели и экономия расходов ИКЕА на складских работников. Но чтобы прийти к этому, Ларссону сначала надо было убить несколько священных коров, преодолев не только бетонные, но и ментальные барьеры. Последнее, конечно, касалось предполагаемой реакции покупателей. А что, если они откажутся поднимать тяжести или грузить слишком много коробок на тележки? А что, если на них упадут тяжелые части гардероба? А вдруг кто-нибудь возьмет не тот товар, и резко возрастет число рекламаций? Больше всех сомневался Ингвар. Но страхи не сбылись, и изменения пошли компании на пользу.

Почти не удивительно, что сильная личность Бенгта Ларссона в сочетании с полным отсутствием самокритики привели его к падению. По сути, он упал дважды и почти одновременно. Не вдаваясь в подробности, скажу, что он позаботился о том, чтобы укрепить свои позиции в Хельсингборге. Само по себе, это не так трудно, поскольку ИКЕА была и есть одним из самых крупных работодателей в регионе. Бенгт стал вхож в круги местных шишек и выстроил отношения, которые могли бы защитить интересы компании. Но, как оказалось, он защищал и свои собственные интересы. Он считал, что ИКЕА должна стать главным спонсором строительной выставки Н99, задуманной как продолжение выставки Н55 (в свое время эпохальной). Кампрад сначала был против, но потом дал свое согласие. Муберг сомневался с той же силой, с какой Ларссон проявлял упорство, и Бенгт, как обычно, вышел из этого спора победителем. В конечном счете ИКЕА внесла крупную сумму, чтобы иметь хорошие отношения с коммуной и защищать будущие интересы компании в регионе. Вскоре после этого Бенгт за гроши приобрел

у города самый лучший участок с выходом к морю. Все было именно так, я знаю это от нескольких близких к нему людей, которые, разумеется, были страшно разочарованы, а также от советника коммуны, который принимал решение и о выставке, и об участке. Он был вне себя от ярости, когда узнал правду. По его словам, Ларссон утверждал, что участок будет использоваться для постройки гостевого дома для начальников ИКЕА, приезжающих в Хельсингборг по делам.

Газеты, естественно, уничтожили Бенгта. Не знаю никакого другого события, которое бы так сильно навредило ИКЕА. Я сам слышал, как Бенгт жаловался на то, что Ингвар не допускает высшее руководство к «росту недвижимости» в ИКЕА. В этом вопросе я склонен с ним согласиться, даже если такая точка зрения никоим образом не оправдывает его поступок. Благодаря своим блестящим способностям Бенгт годами набивал карманы Ингвара миллиардами, не получая за это ничего, кроме высокого реноме и крайне скромной зарплаты. Может быть, он думал, что участок с выходом к морю достался ему по праву?

В то самое время, когда Бенгт приобрел себе участок, компанию покинул Андерс Муберг, президент Группы компаний (он перешел на одну из руководящих позиций в конкурирующую американскую фирму Home Depot). Когда спустя несколько месяцев я столкнулся с Ингваром, он прокомментировал увольнение Муберга, возглавлявшего Группу компаний двенадцать лет, такими словами: «Его возбуждают только деньги». В глубине души я задаю себе вопрос: так кто же из них скупердяй – сын тропаря Муберг или сын владельца хутора Кампрад?

Удивительно, что Ларссон, несмотря на очевидный промах, продолжал работать у Ингвара. А ведь такого рода коррупция согласно ценностям компании есть самое тяжкое преступлением, какое только может совершить сотрудник ИКЕА. И все же Ингвар дело замял. В ту пору я еще был его помощником и хотя давал ему многочисленные вырезки из газет и адресованные ему письма от возмущенной общественности, он не прокомментировал ситуацию ни единым словом. И это при том, что Ингвару свойственно всегда все комментировать, и особенно то, что его раздражает. Думаю, он просто-напросто дал Бенгту второй шанс, понимая его огромную ценность для ИКЕА. Или, может быть, он думал, что, сменив гнев на милость, сможет лучше контролировать своенравного Ларссона?

Однако спокойствие долго не продлилось. Через какое-то время Ингвар окольным путем обратился к Бенгту и попросил взять своего младшего сына, Матиаса Кампрада, на работу начальником подразделения в одной из стран. Но Ларссон категорически отказал, мотивируя это тем, что фамилия никакого преимущества не дает и что Матиас для этой должности не подходит. Все, кого я знаю и уважаю в ИКЕА, подписались бы под выводом Бенгта, но ни один не осмелился бы произнести это вслух. Через пару недель Бенгта Ларссона отправили на принудительную пенсию и раз и навсегда оборвали все его контакты с ИКЕА.

Но участок у него остался.

Руководство по ИКЕА

В унылой, по-спартански обставленной комнате заседаний было душно. Двадцать сотрудников ИКЕА, окутанных клубами табачного дыма, сидели вокруг огромного серого стола СИГНАТУР. Старый проектор высвечивал на стене ряды и колонки цифр.

– Das mach ich nich mit! Das geht doch nicht! (Мне это не нравится! Так не пойдет!)

Маленький человечек с седыми усами ударил кулаком по столу и взревел с такой силой, что у всех заложило уши.

– Das ist eine Sauerie ohne Ende! (Какое свинство!) Dieser verdamte Saftladen! (Какое мерзкое место!)

С каждой новой фразой его легкие, казалось, набирали больше воздуха.

– Ich bin hier Chef! Ich bin hier Chef! (Здесь я начальник!)