Выставка. Техника и технология успеха

Захаренко Геннадий

Обучение персонала может проводиться в течение года или непосредственно перед самой выставкой. В любом случае тренинги необходимо проводить по определенной системе, необходимо обратить особое внимание на следующие педагогические и психологические правила:

– обязательно сформулируйте цели и задачи, которые стоят перед всеми участниками процесса обучения;

– расскажите, что и в каком объеме слушатели должны знать к концу обучения;

– сообщите сроки, продолжительность и регулярность занятий;

– обучение будет эффективным, если у слушателей будет мотивация и желание обучаться, в противном случае успеха достигнуть

трудно;

– расскажите, как, когда и кто будет контролировать усвоение теоретических знаний и практического материала. Для того чтобы каждый сотрудник получил и сохранил позитивный настрой на обучение, рекомендуется:

– аргументированно объяснить пользу обучения для результативного участия в выставке и персонально для сотрудника фирмы;

– интересно, наглядно и увлекательно представлять содержание обучения и учебный материал;

– возбуждать у слушателей заинтересованность и любопытство;

– активизировать сотрудничество между преподавателем и слушателями;

– занимательно и увлекательно строить процесс обучения.

Цель обучения – прежде всего в изменении философии, поведения, передаче знаний, навыков и умений от преподавателя к слушателям.

Знайте своих посетителей в лицо

При работе на выставке каждый сотрудник второго эшелона, то есть специалист, работающий непосредственно на стенде, обязан быть «сам себе психологом». Это значит, что любой контакт с посетителем трансформируется в систему «психолог – клиент». Каждый посетитель индивидуален, однако с учетом определенных признаков любого посетителя можно классифицировать по типу поведения и темпераменту. Введем, с учетом мнения Я. Г. Критсотакиса, следующую классификацию:

– рационалисты;

– фланеры;

– неуверенные в себе;

– властные;

– нервозные;

– новаторы;

– случайные;

– туристы;

– воображалы;

– бумагоеды;

– застенчивые;

– франты;

– грубияны;

– шпионы.

Я. Г. Критсотакис в своей книге дал характеристику каждому персонажу.

Всех посетителей выставки условно можно подразделить на следующие категории:

– реальные покупатели;

– любопытные;

– любители макулатуры;

– зеваки;

– круглые глаза;

– игроки;

– ястребы;

– крохоборы;

– индифферентные зрители;

– искатели работы;

– назойливые мухи;

– тихие и незаметные.

Посетителей выставки можно подразделить на следующие

поведенческие типы личностей:

– доминирующие;

– непосредственные;

– зависимые;

– скептики.

Для того чтобы адекватно оценивать будущих посетителей выставки и уметь с достаточной точностью выбирать реальных и потенциальных клиентов, каждый сотрудник должен пройти тест на определение типа личности. Тест может быть проведен тренером, или каждый может оценить себя сам [7] .

Определив свой тип личности, вы можете предпринять корректирующие меры, позволяющие изменить свой стиль поведения. Кроме того, для достижения поставленных целей целесообразно изучить существующие типы личности.

7

Фридман С. Как показать товар лицом. Выставки и презентации: Учебное пособие // New Business Line (Новая линия в бизнесе). – М.: КОНСЭКО, 1994. – С. 78—79.

Если вы сумеете правильно определить тип личности посетителя, то сможете выбрать эффективные способы воздействия на него.

Итак, рассмотрим основные характеристики каждого типа личности.

Доминирующие – полны сил, настойчивы, динамичны, напористы и очень любят управлять. Как правило, действуют быстро, на ходу схватывают сутьпроблемы, заинтересованы в экономии ресурсов, в том числе и времени, не распыляются по мелочам. Они любят твердое рукопожатие и открытый взгляд.

Непосредственные – открыты, эмоциональны, активны, импульсивны, довольно легко поддаются убеждениям. Обычно любят много говорить, но не умеют слушать. Как правило, ждут одобрения. Они склонны к риску и спонтанно принимают решения.

Зависимые – общительны, доброжелательны и приветливы. Как правило, постоянно ждут поддержки и одо брения. Всегда слушают очень внимательно. Свое мнение могут изменить, если вы установите с ними доверительные отношения. При принятии решений для них важны гарантии и особенно чувство безопасности.

Скептики – осторожны, настойчивы, организованны, пунктуальны и очень внимательны к деталям. Обычно действуют по своему графику и по своему режиму. Решения принимают на основании систематического сбора информации и логического анализа.

После изучения типов личности посетителей желательно, а иногда просто необходимо, провести тренинги или самостоятельно проработать, как взаимодействовать с каждым типом личности в процессе участия в выставке.

Выводы и рекомендации

На этапе подготовки к участию в выставке уточняются цели и подцели, определяются финансовые возможности, разрабатываются и утверждаются методики измерения достижения каждой поставленной цели.

Важнейшей задачей во время подготовки к участию в выставке является обеспечение эффективного привлечения на стенд клиентов, поэтому с первых моментов подготовки это направление необходимо сделать приоритетным.

Одной из основных задач является непосредственный подбор и подготовка сотрудников для работы на выставке. Подготовку к участию в выставке желательно начать с назначения руководителя стенда и членов выставочного коллектива.