Взыскание долгов: от профилактики до принуждения
Шрифт:
При отсутствии профилактических мер, во-первых, исключается возможность оценки данного риска, во-вторых, возрастает вероятность реализации данного риска.
Приведем пример: кредитный инспектор не проверил подписание кредитного договора заемщиком, хотя по технологии заемщик должен подписывать этот договор в присутствии инспектора. Однако этого сделано не было – подписанный договор в банк передал курьер, кредит был перечислен заемщику. В первую же дату возврата кредита возникла просрочка. В судебном заседании о взыскании суммы кредита заемщик заявил, что не подписывал договор, и потребовал почерковедческой экспертизы. Выяснилось, что заемщик действительно не подписывал договор и не подписывал платежных поручений
Однако в некоторых сферах и сама профилактика не является нормой. Например, проверка личности обратившегося, т.е. сверка с паспортом. Очевидно, что надо знать клиента в лицо, хотя бы для того, чтобы не заключить договор с мошенником, не имеющим с контрагентом ничего общего. Однако в деловой практике отношений между небольшими организациями это не принято.
Особо вопрос профилактики актуален для «слабой» стороны в договоре.
«Слабая» сторона в договоре в нашем понимании – это сторона, которая не имеет возможности изменять условия договора, проверять контрагента («сильную» сторону). При этом она обязана выполнить все условия, предложенные контрагентом. Причиной этого может быть монопольное положение контрагента – «сильной» стороны (банк, страховая компания, организация системы ЖКХ, государственная организация), уникальность услуг контрагента. При этом речь идет не только о договорах присоединения, но и о всех других случаях, когда по «неюридическим» причинам сторона обязана следовать указаниям «сильной» стороны, хотя вправе и отказаться от заключения договора с таким контрагентом, зная, что это решение будет для нее невыгодным.
«Сильным» сторонам проще. Так, один из банков имеет возможность даже фотографировать заемщиков. Пожалуй, когда технологии отслеживания по камерам наблюдения достигнут определенных высот, недобросовестный должник не сможет появиться на улице, боясь своего обнаружения. С другой стороны, паспорт заемщика также содержит фотографию, и, предоставляя копию паспорта, никто уже не задумывается, что дает свою фотографию кредитору.
Профилактика важна и для понимания должниками вашей политики истребования долгов: если должник получает уведомление о платеже за несколько дней до оплаты, после первого дня просрочки получает вежливую претензию с требованием уплатить пени, а также уведомление о лишении в дальнейшем скидок и уступок, то вашу организацию начнут уважать и передвинут в списке кредиторов, которым надо платить вовремя, на первое место, если даже название вашей компании не начинается с буквы «А».
Однако есть мнение, что, сколько клиента не проверяй или насколько клиент не был бы хорош с точки зрения показателей деятельности, при большом желании долг он не вернет, имущество «уведет», и, соответственно, застраховаться от невозврата практически невозможно.
Да, это отчасти так – если клиент не намерен отдавать долг, он его добровольно не отдаст и сделает все возможное, чтобы принудительно долг также не был бы взыскан. Вместе с тем система профилактики позволит изначально исключить проблемных контрагентов, выстроить юридически «чистую» сделку, обеспечить исполнение обязательств по ней имуществом должника либо иными гарантированными способами и, главное, обеспечить возможность принудительного взыскания задолженности.
Выбор объема профилактических мер
Делай, что можешь, тем, что имеешь, там, где ты есть.
Дебиторская задолженность – это нормальное явление. Полностью исключить его из рисков означает прекратить деятельность организации, поэтому в профилактике важен баланс между интересами коммерческой организации и рисками контрагента.
Попросить клиента заполнить анкету еще можно, но в идеале хотелось бы попросить предоставить залог или поручительство генерального директора, все документы по имуществу, принести справку о дееспособности и об отсутствии судимости, запросить обязательство о ежеквартальном представлении финансовой отчетности, указать в договоре 100%-ную предоплату. Но это чаще всего невозможно. И не всегда целесообразно с точки зрения затрат и эффекта.
Сложные системы профилактики возникновения просроченной задолженности просто нецелесообразны в ряде ситуаций, например: при розничной продаже, при полной предоплате, при объективно небольшом риске, при перекрытии риска эффектом от множества сделок. А в некоторых случаях – при заключении публичного договора (т.е. обязательного к заключению кредитором) – полная проверка и оформление обеспечения вовсе невозможны.
Системы профилактики долгов, в том числе с заключением обеспечительных сделок, распространены лишь в банковской и финансовой сфере. В остальных случаях профилактика ограничивается установлением в условиях договора неустоек и получением информации из открытых источников.
Есть интересная интерпретация универсального закона Парето о том, что 20% причин порождают 80% следствий. Речь идет о том, что 20% дебиторов дают 80% всей дебиторской задолженности. Возможно, это и не так, но очевидно, что максимально следует проверять дебиторов, которые приносят организации наиболее существенный размер задолженности, и в меньшей степени следует проверять те 80% дебиторов, которые дают лишь 20% всей дебиторской задолженности.
Перед тем как выстраивать систему сбора данных, проверки документов и правоспособности, следует ответить на вопросы: насколько это оправданно и в каком случае какой объем профилактики проводить? Каков минимальный объем профилактики для каждого случая?
Отметим, что глобально решением проблемы возврата долгов могут быть не профилактика и возврат задолженности, а наращивание бизнеса, агрессивное увеличение количества клиентов, увеличение ставок и цены товара. В конкретной ситуации это может быть более эффективным, чем создание инструментария для взыскания долгов, но в целом – это очень рискованный путь. Подобная политика без четкого представления объема возможных невозвратов и конкретного эффекта приведет лишь к банкротству компании.
Перечислим критерии, которые помогут дать ответ на указанные вопросы.
Первый критерий – рискованность сделки с контрагентом для существования кредитора, в частности:
– значительный для организации размер потенциальной дебиторской задолженности, например, когда непогашение данной задолженности повлечет для организации невозможность исполнять иные свои обязательства – по заработной плате, аренде, налогам, другим контрагентам 16 ;
– иные случаи, когда риск заключения договора с данным контрагентом для организации существен, например, по срокам отвлечения средств, по невыгодности условий.
16
В последнем случае следует рассмотреть диверсификацию рисков по разным контрагентам.
Второй критерий – это затраты на систему профилактики. Выявление имущества должника и его деловой репутации, сбор и обработка неофициальной информации требуют наличия службы безопасности или расходов на услуги сторонних организаций. Проверка правоспособности – необходимость создания юридической службы. Выезд в компанию – это транспортные расходы. Учет клиентов в системе – затраты на покупку и настройку системы. До внедрения системы профилактики целесообразно рассчитать данные затраты, эффект от них и риски, связанные с отсутствием системы профилактики.