Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли
Шрифт:
Заметив движение Кэролайн, он поспешно продолжил:
— И прежде чем ты снова стукнешь меня по голове, позволь тебе напомнить, что еще пять минут назад никто из нас не осознавал, что увеличение продаж, поскольку оно не связано со снижением цен или ростом затрат, стимулирует рост прибыли. Верно, я смотрел фактам в лицо. Но до тех пор, пока не нащупал нужных взаимосвязей, не понимал, что эти изменения и были прямой причиной огромного скачка прибыли.
— Знаешь, отец, может быть, и прав, — пробормотала Кэролайн. Увидев удивленное лицо Пола, она уточнила:
— Он утверждал, что, рассматривая
— Очевидно, так, — пожал плечами Пол.
— Поэтому все, что тебе требуется, чтобы убедить Роджера, — не позволить ему сделать неверные выводы.
Пол поджал губы, всем своим видом показывая, что все еще скептически относится к этому, но прежде чем Кэролайн поинтересовалась причиной подобной реакции, он крикнул:
— Дети! Ужин готов!
Повернувшись к Кэролайн, он добавил:
— Жду не дождусь, чтобы сказать Лизе: первое место — это по-настоящему.
* * *
Оставив Лизу и Бена загружать посудомоечную машину, Кэролайн отвела Пола в кабинет.
— Так, мой рыцарь в сияющих доспехах, — сказала Кэролайн, — во время десерта твое лицо вдруг снова стало задумчивым. Что тебя тревожит?
Помотав головой, Пол сказал:
— Я думал о том, как убедить Роджера завтра. Нет нужды повторять с ним весь мозговой штурм, который мы тут с тобой провели. Я могу продемонстрировать ему взаимосвязи между собранными данными. Но, дорогая, этого будет недостаточно.
— Почему? — Кэролайн села, удобно устроив свои длинные ноги на скамеечке, купленной во время одной из поездок по Востоку. — Если Роджер ясно увидит ждущий его горшочек с золотом, он согласится сыграть свою роль и помочь тебе.
— Не торопись, мой милый воинственный ковбой. — Пол налил себе бренди. — Я-то вижу этот горшочек с золотом, но для Роджа он не столь очевиден. Ведь он руководит складом, а не управляет магазином. Как тебе известно, оценка работы менеджера склада не связана напрямую с ростом уровня прибыли магазинов.
— Иными словами, ты хочешь сказать, что даже если ситуация будет для Роджера очевидна, его суждение о том, насколько позитивный эффект дадут перемены, может отличаться от нашего. — Кэролайн отмахнулась от предложения выпить бренди и продолжила: — В этом есть логика, но не думаю, что тебе стоит бояться такой реакции со стороны Роджера. В конце концов, он лояльный компании человек.
Покажи ему, как и почему его действия вывели тебя к прибыли, которая втрое превысила показатели других магазинов, — и не будет никаких препятствий к тому, чтобы он взошел на борт твоего корабля.
— Есть одно большое препятствие, — возразил Пол. — Мы смотрим только на выгоды и плюсы перемен, то есть на наш пресловутый горшочек с золотом. Но в этих переменах есть и минусы. Чтобы добраться до горшочка, мы должны измениться и вскарабкаться на гору. Это потребует от нас немалых усилий и мучений. Мне-то забраться на эту гору легко, и вообще-то в некотором смысле такие перемены облегчают мою задачу. Но для Роджера все не так. Отправлять ежедневные партии даже в один магазин — большое
— Какое там неудобство? — спросила Кэролайн. — Все, что им надо сделать, — это загрузить товары в машину!
— Как я понимаю, трудности большие, — объяснил Пол. — Чтобы обеспечить ежедневные поставки в мой магазин, им нужно вскрывать ящики с товаром. Более того, сотрудникам Роджера надо каждый день проверять, что осталось в моих запасах, и если там чего-то не хватает, идти и брать это из общих запасов. Короче, на них сваливается гораздо больше работы, чем раньше.
— То есть ты хочешь сказать, что для Роджера горшочек с золотом выглядит меньше, а неприятности — гораздо больше. Неудивительно, что ты волнуешься, как бы его окончательное суждение о переменах не было негативным. Гм... а нет ли способа решить его проблемы? — размышляла вслух Кэролайн.
Пол обдумал вопрос жены и сделал глоток бренди.
— Как я говорил, трудности Роджера отчасти заключаются в том, что ему приходится иметь дело сразу с двумя категориями товарных запасов. Тут может быть простое решение: они будут работать только с одной категорией, то есть объединят мои запасы с общими. От меня в этом случае потребуется расстаться с контролем над моими собственными товарными запасами, но это я переживу. Таким образом, у Роджера будет меньше проблем, и я полагаю, что в этом случае смогу его переубедить.
— Знаешь, Пол, — задумчиво сказала Кэролайн, — я всегда считала, что убедить людей измениться — дело тяжелое. Вместе с тем я надеялась, что для этого достаточно показать реальную пользу перемен. Естественно, работало это не всегда — и я слишком часто сталкивалась с ответным сопротивлением. Но в неудаче всегда винила другую сторону и ее неспособность понять ситуацию.
— И ты не всегда ошибалась, — перебил Пол. — Взять хотя бы мой последний опыт.
— Да, но я говорю о другом — о своей склонности сосредоточиваться на плюсах предложенных мной перемен и о недостаточном внимании к минусам, особенно к минусам для других подразделений компании. Например, когда я пыталась уговорить отца купить Leon’s, я тщательно подготовилась с точки зрения обоснования выгод, но совсем не продумала действия, которые необходимо будет предпринять, чтобы предотвратить возможные проблемы, связанные с таким шагом. В общем, мне нужно еще обдумать этот вопрос. Ну и тебе пока стоит подготовить статистику для Роджера.
— Точно. И спасибо тебе, родная. Если бы не твоя настойчивость, я упустил бы эту прекрасную возможность.
— Не стоит благодарности. — Кэролайн устремила на Пола нежный взгляд, приглашая мужа наклониться и поцеловать ее.
Глава 11
Ящики с товаром занимали больше восьмидесяти тысяч квадратных футов площади регионального склада*. (*Около 10000 квадратных метров.). Стеллаж за стеллажом, вдаль и вширь, от пола и до потолка — двадцать пять футов в высоту*. (*Около 8 метров.). Пока Пол шел по складу, мимо него проехали два погрузчика, на каждом из которых стояли большие палеты с коробками. Трое крепких мужчин, одетых в униформу и защитные шлемы, загружали машину с товаром.