Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли

Голдратт Элия М.

— Но ты понимаешь, если я объединю запасы магазина в Боке с товарами со склада, мне придется сделать это и на бумаге, — сказал Роджер. Чтобы убедиться, что его друг полностью понял последствия, он добавил:

— Ты понимаешь, что предлагаешь отказаться практически от всех своих запасов? Когда они поступят на общий склад, я уже не смогу гарантировать тебе их доступность. Мне не позволено резервировать товар для отдельных магазинов.

— Это меня не волнует. Главный вопрос — что для такого шага мне определенно потребуется одобрение Мартина, — озабоченно сказал Пол. — Думаешь,

есть шансы, что он одобрит?

— Черт, ни за что.

— Спасибо за поддержку, — сказал Пол. Он знал, каким упрямым бывает Мартин. — Но поскольку ты так много для меня сделал, я должен изо всех сил попытаться облегчить твое бремя. Поговорю с Мартином как можно скорее.

Прощаясь с Роджером, Пол еще раз горячо поблагодарил друга и передал привет от Кэролайн его жене Лиз и детям. По дороге в Боку Пол еще раз проанализировал ситуацию. Он был доволен собой. Роджер поддержит его и в последующие два месяца сохранит принцип мелких поставок, что даст Полу реальный шанс доказать жизнеспособность и эффективность новой системы. Более того, Роджер полностью разделяет его мнение о том, что новый способ управлять магазинами и товарными запасами можно внедрить по всему региону. Это очень радовало Пола.

Вопрос теперь был в том, как убедить Мартина, своего регионального менеджера, позволить им переоформить запасы на склад.

* * *

Пол вернулся в Боку, испытывая одновременно энтузиазм и тревогу. Входя в офис, он попросил Альву соединить его с региональным менеджером.

— Здравствуй, Пол, — ответил Мартин своим приятным баритоном. — Я как раз собирался тебе позвонить. Пришел отчет из финансового отдела. Похоже, ты финишировал первым в этом месяце. Я знаю, как было трудно после этой аварии, и хотел лично тебя поздравить. Пожалуйста, передай всем сотрудникам, как высоко я ценю их усердную работу.

— Спасибо, — ответил Пол, — но дело не только в усердной работе. Мы теперь работаем по-другому. Это совершенно новый подход.

— Пардон?

Пол рассказал Мартину о том, к чему они с Роджером пришли.

— Как ты понимаешь, мы должны внедрить этот новый метод по всему региону!

— Подожди-ка секундочку, — сказал Мартин тоном, не оставляющим сомнений в том, кто из них старше по должности. — Я рад, что этот месяц прошел для тебя хорошо. Очень рад. Но давай все проясним. У нас хорошая система, и она отлично работает. Приступать к каким-то переменам, исходя всего лишь из результатов одного магазина за один месяц, — это просто смешно. Так не делается. Возможно, ты привык к тому, что можно срезать углы, — ты же зять босса и все такое... Но я верю в проверенные временем, устоявшиеся, благоразумные методы. Это единственный путь к реальным успехам.

— Показатели говорят сами за себя. — Пол кипел от негодования. Он никогда не срезал никаких углов. Но, пропустив этот укол, он твердо продолжил: — Прибыльность в семнадцать процентов! Давай признаем, если бы магазин в Боке показал лишь семь процентов, разве не был бы ты счастлив?

— Это всего лишь один месяц. Просто повезло, — убежденно сказал Мартин. — Ты даже не представляешь,

что это может значить. Этот рост может быть в ущерб продажам следующего месяца, и тогда ты вернешься к тому, с чего начал.

— Но хотя бы позволь мне и Роджеру продолжать в том же духе. — Пол попытался направить Мартина по нужному ему пути. — И ты поймешь, что это не просто везение, а новая система, и что таких результатов может достичь любой магазин в регионе. Я уверен, что смогу добиваться столь же высоких показателей месяц за месяцем.

— Безусловно, — ответил Мартин. — Покажи мне, что эти результаты держатся в течение значительного времени, и тогда мы поговорим.

Про себя он подумал, что, в конце концов, ничего не теряет. Если Пол добьется успеха, это будет хорошо: регион займет первое место в сети. Если же нет, то, по крайней мере, управляющий магазином в Боке получит урок.

— Хорошо, Мартин. Но для этого нужно, чтобы ты одобрил небольшую бюрократическую процедуру. — Это и было главной целью Пола, который надеялся, что его тактика сработает. Он сознательно начал разговор с того, что региональный менеджер посчитал бы возмутительной идеей и ни за что не одобрил. Однако в результате этих маневров Мартину пришлось согласиться с тем, что Пол будет и дальше действовать по-своему.

После короткой, но достаточно бурной дискуссии Мартин согласился на формальную передачу запасов Пола назад на склад.

Несмотря на прохладное отношение Мартина к его идее, Пол чувствовал, что добился успеха. Региональный менеджер дал зеленый свет тому, что нужно было Полу для дальнейшей реализации их совместного с Роджером плана. И Пол знал, что теперь, опираясь на новый метод пополнения запасов, он не может потерпеть неудачу.

* * *

Этим вечером Кэролайн сильно задержалась на работе из-за позднего совещания. Она была благодарна мужу за ждущий ее в духовке теплый ужин. Сидя напротив Пола за кухонным столом, она спросила:

— Как все прошло с нашим планом?

— Ну, — сказал Пол, удовлетворенно улыбаясь, — похоже, что Роджер всецело за перемены, но только если речь идет обо всем регионе, а не об одном моем магазине.

— Невероятно — это как раз то, чего мы хотели. Я же говорила тебе, что все сработает! — гордо заявила Кэролайн. — Обрати внимание человека на неверно выстроенные умозаключения, которые скрывают огромные плюсы, ослабь значение минусов — и ты позволишь увидеть ему реальную выгоду!

Пол не смог удержаться от того, чтобы не поддразнить ее.

— Вообще-то, — сказал он скучным голосом, — как мы и ожидали, в его глазах горшочек с золотом выглядел просто крошечным. Эти результаты показались ему просто приятной мелочью. Мне пришлось выслушать целую лекцию о его страданиях. Более того, он пока не знает, как организовать ежедневные поставки по всему региону.

— Что? Если все так, то как же ты его убедил?

— Я этого и не делал. Он убедил себя сам.

— Так, хватит! Немедленно перестань морочить мне голову!

Увидев угрожающее выражение лица Кэролайн, Пол наконец сдался: