Зачем переплачивать? Как сэкономить при покупке ноутбуков, смартфонов, комплектующих и другой техники

Андрианов Николай Александрович

Кредитные программы

Еще одна уловка офлайна, это кредитные программы. Вы знаете, что большое количество розничных сетей активно работают с кредитными учреждениями. Именно поэтому большое количество техники покупается в кредит. Я сам семь лет отработал в разных кредитных организациях, которые как раз занимались кредитованием физических лиц для потребительских задач – покупка техники и так далее. В чем уловка? Это даже не уловка, а маркетинговый ход.

Здесь нет никакого обмана. Здесь все четко. Берется цена товара, например телевизора, и разбивается на число месяцев. Например, телевизор стоит 12 тысяч рублей и ваш платеж составит без учета процентов банка 1 тысячу рублей в месяц. Согласитесь, когда вы

видите на чеке 1 тысячу рублей в месяц, техника выглядит доступнее.

Как раз недавно я был в магазине «Эльдорадо», там была кредитная программа на 10 месяцев. Смотрю, телевизор большой, 42 дюйма и цена 2300 рублей в месяц, а выше вижу официальную цену 23 тысячи рублей. То есть они разделили цену на 10 месяцев. Такое тоже может быть.

Что еще может быть? Могут продавать наборы. То есть покупаете набор для кухни: микроволновку, блендер и холодильник. Этот набор обходится на 10 % дешевле, чем если эти вещи купить отдельно. И тут же вам предложат кредит, то есть вам придется заплатить какие-то смешные копейки, а не полную сумму набора. Так вас стимулируют покупать больше. Может, вам и не нужно менять всю технику, а вас простимулировали купить больше.

Персонал – враг или друг?

Говоря про офлайн-покупки, я, конечно, не могу не выделить несколько слов о персонале магазинов. К сожалению, за очень-очень редкими исключениями, персонал в магазинах работает неквалифицированный. Они хамят клиентам, ругаются с ними, пытаются что-то «впарить». Они набрасываются на клиента или же не обращают на него внимания вовсе.

Когда недавно я ходил в торговый центр, на меня вообще никто не набрасывался. То есть продавщицы сидели, занимались своими делами: сканвордами, еще какой-то ерундой, кто-то товар перекладывал, кто-то по телефону болтал. Многие молодые девушки сидели Вконтакте. Одна девушка посмотрела на меня, вопросительно наклонила голову, типа: «Че тебе надо?» Это типичный случай.

Хамство клиентам встречается часто. На это и я нарывался неоднократно. Думаю, и тот, кто читает эти строки сейчас, нарывался на хамство обслуживающего персонала не единожды. Если вам повезло ни разу не натолкнулись на хамство, то обязательно напишите в комментариях к книге, потому что в России это просто уникальный случай будет. Наверное, нашим президентам не хамят в магазинах, хотя кто знает. Наш народ весьма горячий.

Помогает ли хамство клиентам бизнесу? Конечно, не помогает! Возвращаются ли люди в те магазины, где им нахамили? Конечно же, нет! Как можно превратить продавца из врага, который считает, что клиент ему обязан, тем что клиент хочет что-то приобрести, в продавца, который помогает бизнесу и который решает проблемы клиента?

На самом деле ничего сложного, нужно производить качественное обучение своего персонала. Заставлять их здороваться с клиентами, улыбаться, спрашивать, в чем у них проблема, а не пытаться что-то «впарить». Вежливым быть. Если клиент шумит, потерпеть, не хамить в ответ. Главное – не пытаться «впарить» дополнительную гарантию или еще чего-то. Это я регулярно читаю на Market.Yandex.ru. Когда персонал будет понимать, что он работает для того, чтобы помогать, а не для того, чтобы набивать себе премию за продажу дополнительной гарантии, когда они поймут, что они должны решать проблемы, а не «впаривать» технику, тогда у нас будет прекрасная сфера обслуживания. У клиентов будет желание приходить в магазин снова и снова, а у владельцев бизнеса карманы будут пополняться быстрее, да и персонал свою долю получит.

За счет того, что будут говорить «смотрите, какой хороший магазин, мне ни разу не нахамили и решили мою проблему, а не «впаривали» ненужную технику», приток клиентов в магазин будет неиссякаемым.

Кстати, для проверки персонала отлично подходят сервисы тайных покупателей, которые проводят контрольные закупки, а потом рассказывают владельцам бизнеса, где в бизнесе есть проблемы.

Низкое качество продукта

Иногда магазин может быть совсем не виноват в том, что у покупателя остается неприятное послевкусие от покупки. Вернемся к последней покупке техники, которую я делал, – фотоаппарату SONY Alpha SLT-A65. Я покупал его в магазине www.pixel24.ru в офлайне, то есть я сделал резерв через интернет, потом приехал на следующий день и стал выбирать фотокамеру. Одну взял – косячит! Вторую взял – косячит! Самое главное, я спокойно занимался проверкой фокусировочной системы фотоаппарата и других характеристик. Персонал мне не мешал. Персонал давал спокойно работать – они не прыгали вокруг меня, как это иногда делают в некоторых магазинах. То есть я спокойно проверил, беседовал с продавцом. Кирилл говорил: «…Да, приезжали люди, которые тоже пытались посмотреть SONY…». Товар весь косячный, а они обиженные уезжали или покупали не SONY, а CANON или NIKON.

При этом мне не было навязано ничего! То есть мне не навязывали товар никакой, потому что они видели, что приехал профессионал, который не первый день с фотоаппаратами общается. Я приехал со своей сумкой, объективами и прочими аксессуарами, для того чтобы проверить фотоаппарат.

При этом новичкам они помогали, выбирали товар для новичка, аксессуары, о которых он сам попросил, а не пытались ему «впарить» что-нибудь. Даже за него проверили фотоаппарат. Но, конечно, эта услуга была платная, то есть за него проверили. Я же все делал сам и все делал бесплатно. То есть заплатил только за фотоаппарат.

Это было в четверг, вечером, часов в 18. В час пик я уже ехал обратно, но уже когда я вышел из магазина, у меня появилось ощущение, что меня обманули. Обманул меня не сам магазин, обманула меня компания SONY, которая сделала некачественный продукт, который прямо с завода нуждался в сервисе. Я всего-то пару дней поснимал и отвез его в сервис. Только после сервиса фотокамера стала работать так, как она должна была работать с завода.

Неприятное послевкусие у меня было те 2–3 дня, пока я не отвез фотоаппарат в сервис. Так что иногда в неприятных ощущениях виноват не магазин, а виноват производитель техники. Такое тоже бывает.

Рваные цены

Еще одна интересная уловка – неровные цены. Как это выглядит? Обычно на товар выставляют ровный ценник, например 3 тысячи рублей, а сейчас на ценнике написано 2990 рублей. Как и многие другие ходы, этот ход пришел из США. Самое главное, он до сих пор работает.

Не так давно моя супруга что-то покупала или хотела купить. Пришла ко мне и говорит: «Смотри! Вот что-то там стоит 2 тысячи с копейками». А я ей говорю: «Ты посмотри внимательно, там не «2 тысячи с копейками», а целых 3 тысячи!» Как видите, этот ход работает, работает он даже среди тех, кто про эти ходы знает. То есть на подсознательном уровне, не ставя круглые циферки, люди подумают, что цена ощутимо ниже, чем она есть на самом деле. Хотя реально там разница, от круглой цифры, в цене смешная. То есть никаких потерь на этом не происходит у продавцов, но получается, что товар выглядит дешевле, чем он есть и становится более привлекательным в глазах определенной категории граждан – граждан, которые математически не могут быстро проанализировать, к чему же ближе цифра на ценнике.

Кстати, недавно я проходил тренинг, и там тренер показал интересную рекламу, которую он увидел в Киеве.

Рекламировались кондиционеры. При этом стоимость кондиционеров была разбита по дням. И там получалось по 42 гривны в день за кондиционер, хотя тут же, рядом, продавался вентилятор за те же 42 гривны, только не в день – это полная цена. В общем реклама прекрасная, она показала, что кондиционер, то есть сплит-система, стоит столько же, сколько простой вентилятор. При этом на одной рекламе рекламировалось два товара. И весьма хорошим образом был прорекламирован дорогой, качественный продукт – его цену уравняли с более дешевым продуктом. То есть визуально она равна. Отличный маркетинговый ход, который прекрасно привлекает внимание и дает тем самым больше продаж этому магазину.