Зачем переплачивать? Как сэкономить при покупке ноутбуков, смартфонов, комплектующих и другой техники

Андрианов Николай Александрович

Front-End товары

Теперь немножко о том, какими бывают маркетинговые уловки у магазинов. Например, этим славится IKEA. Получая каталог, вы видите, что продукт стоит смешные деньги. Например, столик за 349 рублей. Действительно, мы купили столик за 349 рублей, как и было написано в каталоге, но пока мы дошли до столика за 349 рублей, мы прошли половину магазина.

А ходы в IKEA сделаны весьма заковыристыми, чтобы пока клиент дошел до полки с этим столиком за 349 рублей, он набрал еще кучу всякого. Так случилось и с нами – помимо столика мы набрали барахла на несколько тысяч рублей. Нельзя сказать, что это барахло – это то, что нужно дома: посуда, набор для

рисования для дочки, ножи, сковородки и т. д. Жена нахватала цветов и еще какой-то ерунды. То есть приезжали за столиком, но, помимо столика, в тележку натащили еще огромную кучу товаров. В итоге мы купили на гораздо большую сумму, чуть ли не на все деньги, которые у нас с собой были.

То же самое произошло и в другой раз. Нас попросили купить разделочный столик в детский сад, а в IKEA они были недорогие и качественные.

Мы выбрали несколько моделей на сайте IKEA и приехали в магазин. Каких-то моделей не было у магазина в наличии, но подходящую модель мы все-таки подобрали. Понятно, что она была в разобранном виде – в большой и тяжелой коробке (этак за 40 кг и длиной больше метра). Мы положили ее в нижний отсек большой тележки и поехали на кассу. Понятно, что помимо разделочного столика мы набрали еще всякого, что нужно по дому.

Таким образом, увидев какую-то растяжку на автостраде или получив свежий каталог IKEA, вы натыкаетесь на что-нибудь за 99 рублей, например набор чашек. Вы приезжаете в магазин и пока найдете эти чашки, вы купите еще кучу всего того, что когда-то хотели купить, но как-то об этом не думали, а тут под рукой оказалось. «А чего, я не возьму что ли? Возьму конечно!»

Вот такой хитрый механизм: дешевый продукт вас завлекает, вы за ним едете, но попутно набираете еще кучу товаров, которые, как ни странно, действительно вам нужны. Просто как-то забывали о них или не было такой критической потребности, что нужно было за ними прямо бежать. А тут уж если заехали в IKEA, то закупились по полной.

То же самое и с продуктами, когда вы в «Ашан» заехали или в какой-то другой крупный магазин. И начинается покупательская вакханалия, когда скупается все.

Кстати, подобные же вакханалии бывают и с цифровыми продуктами. Например, каждый год, под Новый год в «Steam» чуть ли не две недели идут распродажи игр со скидками до 75 %. И признаюсь, да, я тоже в них активно участвую. Помимо распродажи проходят розыгрыши и еще что-то. В итоге деньги рекой переливаются из карманов игроков в карманы «Steam». Например, на последней распродаже на Новый год я купил порядка 60 игр, из них, дай Бог, поиграл в 5, но деньги потратил на 60.:)

Распродажи, особенно цифровых продуктов, себестоимость которых стремится к нулю, оказывают весьма положительное влияние на балансы кошельков продавцов, но не очень положительное на балансы покупателей.

Психология влияния

Весьма интересный прием, если вы зашли что-то посмотреть, а продавец общается с вами, как будто вы уже купили этот товар. Вас что-то заинтересовало, а продавец показывает и спрашивает, будете ли вы брать в подарочной упаковке или обычной, будете платить наличными или карточкой. То есть он создает иллюзию того, что вы уже приняли решение купить товар, осталось только оплатить его, выбрать какие-то дополнительные аксессуары и так далее.

В принципе, прием вполне может сработать на некотором числе людей, поэтому некоторые продавцы этим пользуются. Они вас не спрашивают, что будете покупать, говорят теми фразами, когда уже прикупили товар или когда осталось только оплатить товар.

Есть прием, который называется «иллюзия выбора». На самом деле прием очень старый, я даже не знаю, откуда он появился, но я его знаю уже лет 10, если не больше. В чем заключается иллюзия выбора? Например, вы приходите в тот же «Макдональдс» и вас спрашивают: «Вы будете Фанту, Колу или Спрайт?» То есть вы вообще, может, не хотите брать воду, но у вас обязательно спросят, что вы будете пить. То же самое может быть и в любом магазине.

Вы пришли в магазин, например, за утюгом или даже просто посмотреть на утюги. Если вам это близко и удобно, или, например, вы посмотрели в интернете или не смотрели, а решили посмотреть на месте.

Соответственно, продавец вам предлагает две-три модели, разного ценового диапазона. То есть, если он видит, что вы подошли в стойке с утюгами, он предложит разные модели. Фактически, у вас будет выбор, не купить утюг или купить утюг, а выбор будет купить утюг за тысячу рублей, за 2 или за 3 тысячи рублей, а может, даже за 5 тысяч рублей, в зависимости от искусства продавца. Таким образом, прием «иллюзия выбора» реально работает и работает много лет.

Говоря о маркетинговых уловках, нельзя не вспомнить классический случай из рекламы. Все мы видели рекламу жевательной резинки: там обязательно кладут в рот не одну подушечку, а две подушечки. Почему две подушечки? Потому что это в два раза больше, чем одна подушечка! Соответственно потребление этого продукта вырастает в два раза.

Приведу еще один интересный пример, которому уже лет 50 или больше. Одна компания, производящая зубную пасту, заказала исследование на тему «Как увеличить потребление зубной пасты?» Было выяснено, что большинство людей намазывают пасту по всей длине щетины. И решение было гениальным, в отчете об исследовании было написано просто: «Увеличить диаметр отверстия в тюбике». Все! Увеличение диаметра отверстия в тюбике привело к значительному росту потребления пасты, соответственно, доходность компании выросла очень сильно, потому что люди стали чаще покупать пасту. Фасовка не изменилась, а потребление выросло. Поэтому я, зная этот прием, всегда использую маленький-маленький шарик, который занимает 1/3 или даже 1/4 от длины щетины – этого более чем достаточно, чтобы почистить зубы. Для этого необязательно выдавливать полтюбика, как это делают некоторые.

Это прекрасный прием, но как он может работать с технологическими товарами? Да элементарно! Одна болванка, проданная в розницу, стоит 30 рублей к примеру, а 50 болванок в технологической упаковке стоит уже 500 рублей. То есть каждая болванка получается в три раза дешевле, при этом себестоимость каждой болванки рублей 5 или меньше. Тем самым можно увеличить потребление. Да, я и сам очень редко покупал болванки в индивидуальной упаковке. Я всегда старался купить банки на 50-100 штук болванок, потому что это действительно дешевле и выгоднее. Это выгодно клиенту, это выгодно производителю, потому что он продает больше.

Кстати, болванки я практически перестал записывать и даже уже не помню, когда последний раз их покупал. То есть у меня эти банки, купленные много лет назад, стоят и еще не все истрачены. Например, банка с CD-дисками на 50 штук уже подходит к концу, а в банке с DVD-дисками свободны еще штук 30. Но при этом деньги я потратил много лет назад, и производитель получил свою прибыль с меня. Может, мне и не нужно было столько дисков покупать, но, как видите, я их купил, прошло уже много лет, за эти много лет производитель получил с моих денег огромную прибыль, многократно реинвестировав средства в другую продукцию, а диски у меня так и лежат.