Жажда продаж

Кудинов Илья

Поступайте по совести. Этот пункт является больше просьбой, нежели правилом, и, конечно, ни к чему не принуждает Вас, Вы вольны в своем выборе. Но я скажу следующее – консультанты заработали себе не очень хорошую репутацию, и исправить это очень тяжело. Люди приходят в магазины с недоверием и установкой в голове, что их должны обмануть – это не очень хорошо. Это говорит, что каким бы Вы хорошим не были, они могут отвергнуть Ваше убеждение и обаяние одним махом, потому что им подсказывает старый

опыт, что продавец – это человек, который на клиентах делает деньги, и ему все равно чего хочет покупатель, лишь бы продать товар подороже. Прошу Вас, если к Вам приходит клиент – бабуля, дедуля, девушка, не важно кто. Если этот клиент просит по совести помочь ему в выборе товара – не откажите ему. Покажите лучшую модель, исходя из его потребностей, не поленитесь, расскажите, покажите, даже если Вам это не выгодно. Они будут Вам благодарны, у них остается надежда на то, что консультанты не перевелись в деньги до конца. Таких людей мало, но они есть. Кто знает, может такое обращение с людьми выведет на новый уровень торговлю в будущем. Лично я в это искренне верю. В первую очередь Вы тоже люди, а уже потом консультанты. Я видел на своем пути очень много продавцов, которые грубо говоря, разводили бедных стариков на деньги, и оставались довольны своим поведением. В какие-то моменты в определенных обстоятельствах и мне приходилось так делать, но потом я осознал, что это меня не сделает богаче, а я могу отобрать у человека последнюю надежду на благородность данной профессии и завоевать себе неправильный образ мышления в продажах.

Первый контакт

Если все прошлые пункты усвоены правильно, то можно смело переходить к следующим действиям, а, следовательно, к первому контакту глаз консультанта и покупателя.

Представьте ситуацию: Вы находитесь у себя в магазине, на своей территории, полны решимости продать какой-нибудь товар, и тут, Вы наблюдаете, как в Ваш отдел медленно, но решительно вторгается клиент. Для Вас это чужой человек, которого Вы не знаете. Неизвестно, как он себя поведет, неясно, что у него на уме, и непонятно, что же ему все-таки надо. Наша задача – выяснить это.

Следующие Ваши действия будут состоять из ниже приведенных пунктов.

Визуальный контакт

Здесь первым делом нужно установить визуальный контакт с потенциальным клиентом, причем во всем этом Вы должны проявлять себя как лидер, быть уверенным и брать инициативу в свои руки. Вы фокусируетесь на клиенте и пытаетесь поймать его взгляд. Не нужно это делать настойчиво или специально, контакт глаз продавца и клиента, должен быть случайным, как говорится, невзначай! После этого улыбнитесь и поприветствуйте гостей. Улыбка должна быть искренняя, ибо многие люди, ощущая фальшь Ваших эмоций, могут отреагировать по-разному. Могу сказать точно: натянутая улыбка к хорошему развитию сюжета, явно не приведет. Несомненно, есть мастера лжи, которые отлично притворяются, и различить фальшь их эмоций очень тяжело даже подготовленному человеку, но мы сейчас говорим о начальном этапе развития в торговой сфере, и поэтому я советую обращаться к клиентам с хорошим настроением. Не нужно натягивать на лицо радостную гримасу в то время, когда у Вас плохое настроение, скорее всего у Вас ничего не выйдет, и это действие приведет к провалу всей цепочки продажи на начальном этапе, а нам нужно двигаться дальше. Как только Вы сделаете все правильно – поймаете взгляд клиента и искренне улыбнетесь ему, клиент должен отзеркалить Вас, то есть, улыбнуться Вам в ответ. Если это произошло – это может означать одно: вы с клиентом на одной волне, и ему не составит труда довериться именно Вам, а это уже полпути!

Паравербалика

Тембр голоса

К паравербалике относится скорость речи, акцент, тембр голоса. По этим данным клиент может судить, кто с ним общается. Пол, возраст, социальное положение, тип личности. У меня в примере были продавцы, которые общаясь с клиентом, всегда понижали уровень тембра своего голоса. Проще говоря, делали свой голос более грубым. В начале я не понимал, шутил над ними. На момент изучения паравербалики я понял, что был неправ в своих суждениях. Мне казалось, что продавцы, которые так делают, шутят с клиентом, или, как минимум, не относятся со всем уважением к гостю в магазине, но я ошибался. Эти продавцы были профессионалами своего дела. Они специально понижали тон своего голоса, потому как в паравербалике считается, что чем ниже тембр голоса, тем авторитетнее воспринимается говорящий человек, он вызывает уважение, а в некоторых случаях и страх. За счет такого паравербального давления на клиентов эти продавцы торговали в несколько раз лучше и больше, нежели другие консультанты. Например, тонкий голосок плохо воспринимается слушателем, кажется, что человек с таким голосом несерьезный, хотя на деле может быть все с точностью наоборот. Первое впечатление имеет сильное влияние на всю сделку между продавцом и клиентом. Поэтому эти пункты я считаю самыми важными. Есть некая практика по контролю тембра своего голоса. Возьмите и прочтите любое произведение низким басом, создавая впечатление у себя или у слушателя, что сейчас говорит очень уважаемый человек, и что этот человек говорит о важных вещах.

Конец ознакомительного фрагмента.