Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть
Шрифт:
нельзя разрушать у человека ощущение, что ситуация под его контролем;
демонстративно идти на уступки по незначимым вещам, соблюдать мелкие требования;
при этом, как жест доброй воли, настаивать на встречных уступках, которые должны продемонстрировать серьезность намерения договориться; это необходимо для того, чтобы переговорщик выступил как бы гарантом этого человека перед некоей третьей стороной;
затягивать время принятия решения и действий, постараться психологически изматывать человека неопределенностью;
изменять психологическое время ситуации, переводить собеседника в режим размышления о прошлом и будущем; стараться, чтобы человек осознал ответственность за свой поступок;
тон общения ни в коем случае не приказной и не просящий;
вести переговоры должен человек, который обладает полномочиями, но не обладает правом принятия решения; при этом постоянно подчеркивать, что для решения ситуации делается все, что можно;
необходимо вывести человека на разговор о мотивах его поступка;
в идеале необходимо заставить человека действовать в позитивном ключе;
в худшей ситуации постараться подтолкнуть его к действиям, позволяющим устранить его как угрозу.
Методика 6. «Определение ложной информации»
Данная методика базируется на нескольких печальных выводах из опыта каждого из нас в проведении или анализе ситуаций переговоров.
Пункт первый и самый банальный. Заключается в том, что люди не всегда говорят правду. В том числе это относится и к переговорам.
У нас не всегда есть возможность перепроверить правдивость собеседника через дополнительное уточнение фактов.
Часто, даже говоря правду, люди стараются ее приукрасить, чтобы произвести лучшее впечатление.
Поймать партнера на искажении фактов – хороший способ контратаки в переговорах, поскольку ему теперь необходимо восстановить доверие в вашем с ним тактическом взаимодействии.
Поэтому в данной методике предполагается несколько этапов организации беседы с партнером, которые позволяют тактически, «на глазок», перепроверить истинность описываемых событий, если вы в них не участвовали и не можете уточнить по другим каналам.
Этап 1. Выведывание
Расспросите партнера по переговорам о событиях, о которых идет речь. Проявляйте неподдельный интерес, сделайте вид, что вас что-то «зацепило» в рассказе собеседника. Важно не показать, что ваше внимание связано с недоверием к информации партнера. В процессе расспроса стремитесь создать комфортное пространство общения. Заставляйте сдавать информацию и сфокусируйте свое внимание на фиксации деталей рассказа.
На этом этапе важно кластеризовать рассказ собеседника: разложить на логическую последовательность событий: «Ага, значит, вы потратили на переговоры полчаса, а потом перешли в кабинет их представителя». При этом в режиме уточнения рассказа можно задать наводящий вопрос. Вопрос может быть связан с деталью рассказа о событии, а еще лучше – с испытанной эмоцией: «…Не было противно выпивать в такой компании? С ними же не расслабишься?» Обязательно при этом берутся на отметку ситуации, в которых собеседник, как вам кажется, поплыл. Но пока вы не выражаете активного сомнения по их истинности.
Часто собеседника можно поймать уже на этом этапе: поскольку по многим людям сразу видно (без всяких сигналов глазного доступа, да простят меня апологеты NLP), начинает человек вспоминать или быстренько придумывать.
Этап 2. Смена фона
Выступайте инициатором перехода к новой теме в рамках общей канвы разговора. Важно продолжать общение до тех пор, когда собеседник отвлекся от основной темы разговора, снял рациональный
Этап 3. Атака
В процессе расслабленного разговора с собеседником, в режиме «кстати, вспомнил, что хотел задать вопрос…» задается дополнительный вопрос – детализация по информации предыдущего этапа беседы. Вопрос должен быть привязан к максимально конкретной детали, которую собеседник не мог пропустить. Он может быть связан также с прямой провокацией, ловле человека на противоречиях в его рассказе. Если явно видно, что человек внутренне «заметался», начинает оправдываться, контрагрессирует, то возможно использование психологического прессинга для получения тактических преимуществ в этом раунде переговоров.
Этап 4. Оценка и принятие решения
Если становится очевидным искажение информации – усиливайте давление. В противном случае возвращайтесь к этапу 3. Даже если не удалось поймать человека на противоречиях, то вы ему демонстрируете свой жесткий контроль за предоставляемой информацией. В большинстве случаев это не вредит переговорам.
Методика вроде бы представляется сложноватой. Но в ситуации изучения ее на тренингах подавляющему большинству участников с легкостью удается вскрывать моменты беседы, в которых человек пытается предоставить искаженную информацию. Не так уж и много в жизни людей, которые в самом деле «натасканы» на процесс управляемых коммуникаций.
Методика 7. «Психическое изматывание»
Здесь будет описан нестандартный метод, часто применяемый как психологический ход. Предлагается его разновидность, связанная с методом психологического давления. Вы можете быть знакомы с приемом «заезженная пластинка». Основное его правило: вы не ввязываетесь в спор с вашим оппонентом, вы просто настаиваете на своем. В более жестком варианте использования этой методики она строится следующим образом. К примеру, человек не хочет выполнять свои обязательства, о которых вы договорились ранее. При этом он должен быть готов их аргументировать массой собственных объективных причин. Данная методика не работает, если партнер просто уперся. Она эффективна, только если собеседник хочет «сохранить лицо» в контакте с вами. Итак, вы отвечаете на его аргументацию, почему он не сможет сделать то, что обещал, используя следующие шаги.
1. Повторяете аргумент собеседника, но при этом переформулируете его в невыгодном для собеседника свете: «Понимаю, что ты хочешь отказаться от своего обещания, но…» В идеале, лучше подбирать переформулировку, которая заставляет собеседника чувствовать себя некомфортно.
2. Во второй части продолжаете настаивать на своих вариантах действия.
3. При сопротивлении собеседника вы постепенно наращиваете психологическое давление. Это может достигаться через паузу, усиление негативного эмоционального фона общения, демонстративное безразличие к высказываниям оппонента, подчеркнутую безэмоциональность общения, прием «скрытых кавычек»: «…С другим бы я не стал даже разговаривать, потому что воспринял бы такой поступок как подлость и поэтому сразу бы… Я понимаю, что у тебя проблемы с… но у нас с тобой нормальные отношения… и поэтому я надеюсь, что ты сделаешь, что обещал».