100 самых эффективных приемов убеждения собеседника

Кузнецов Игорь Н.

1. «Контакт масок» – формальное общение, когда отсутствует стремление понять и учитывать особенности личности собеседника, используются привычные маски (вежливости, строгости, безразличия, скромности, участливости и т. п.) – набор выражений лица, жестов, стандартных фраз, позволяющих скрыть истинные эмоции, отношение к собеседнику.

2. Примитивное общение, когда оценивают другого человека, как нужный или мешающий объект: если нужен – то активно вступают в контакт, если мешает – оттолкнут или последуют агрессивные грубые реплики. Если получили от собеседника желаемое, то теряют дальнейший интерес к нему и не скрывают

этого.

3. Формально-ролевое общение, когда регламентированы и содержание, и средства общения и вместо знания личности собеседника обходятся знанием его социальной роли.

4. Деловое общение, когда учитывают особенности личности, характера, возраста, настроения собеседника, но интересы дела более значимы, чем возможные личностные расхождения.

5. Духовное межличностное общение друзей, когда можно затронуть любую тему и не обязательно прибегать к помощи слов, друг поймет вас и по выражению лица, движениям, интонации. Такое общение возможно тогда, когда каждый участник имеет образ собеседника, знает его личность, может предвидеть его реакции, интересы, убеждения, отношение.

6. Манипулятивное общение направлено на извлечение выгоды от собеседника, используются разные приемы (лесть, запугивание, «пускание пыли в глаза», обман, демонстрация доброты и т. п.) в зависимости от особенностей личности собеседника.

7. Светское общение. Суть светского общения в его беспредметности,т. е. люди говорят не то, что думают, а то, что положено говорить в подобных случаях; это общение закрытое, потому что точки зрения людей на тот или иной вопрос не имеют никакого значения и не определяют характера коммуникаций.

Кодекс светского общения:

1) вежливость, такт – «соблюдай интересы другого»;

2) одобрение, согласие – «не отрицай другого», «избегай возражений»;

3) симпатии – «будь доброжелателен, приветлив».

Если собеседники ориентируются на разные принципы, они могут попасть в нелепую, неэффективную коммуникацию. Следовательно, правила общения должны быть согласованы и соблюдаться обоими участниками.

Тактика общения – реализация в конкретной ситуации коммуникативной стратегии на основе владения техниками и знания правил общения. Техника общения – совокупность конкретных коммуникативных умений говорить и умений слушать.

Экспрессивное поведение в общении

Экспрессивное поведение собеседника говорит о склонности к доверительной беседе или к конфронтации, особенностях характера, воспитания. Язык жестов, язык слов и внутренний мир человека взаимосвязаны. Умение видеть это, оценивать и использовать в коммуникативной практике – важная составляющая техники и методики делового общения.

Экспрессия как выражение внутреннего мира человека

Тезис о корреспонденции внутренних состояний человека, его языке слов и языке тела достаточно непрост.

Нередко эти языки как бы противоречат друг другу: на словах человек говорит одно, а всей своей экспрессией – другое. Здесь важным будет понимание того, что вербальная коммуникация является сознательной, рационализованной, изначально продуманной. В отличие от этого язык тела чаще бывает спонтанным. Однако если слова могут вводить в заблуждение, причем порою сознательно, то в большинстве случаев экспрессивное поведение более правдиво.

Экспрессивное поведение – это мимика, позы, жесты, интонация и т. п. Мимика прежде всего связана с движением лицевых мышц, их подвижностью, закрепощенностью и другими сигналами. Позы и жесты выражаются в движениях рук, головы, корпуса, во всей человеческой пантомимике. К экспрессивному репертуару надо отнести интонацию голоса, тембр и громкость, походку, двигательные и пространственные характеристики.

Понимание кодов или шифров языка тела может привести и к их неправильному истолкованию. Один и тот же жест, мимика, движение могут во многом менять свое значение в разных ситуациях. Поэтому оценка движения производится не по отдельно взятым элементам экспрессивного поведения, а по всему комплексу движений. Такой комплекс называется экспрессивным кластером.

Чаще всего основным объектом исследования выступает лицо человека. Изучение основных мимических состояний, таких как радость, гнев, страх, отвращение, удивление, страдание, выработало единицу анализа лицевого выражения – мимический признак.

Совокупность таких признаков образует структуру различных лицевых экспрессий. Поэтому «код» представляет собой определенное количество взаимосвязанных признаков, отличающихся степенью соответствия той или иной эмоции.

Сложность кодирования и раскодирования обусловлена тем, что все лицевые признаки с трудом поддаются описанию. Дополним эту таблицу следующими характеристиками. Сюда включается: экспрессия взгляда, экспрессия движения, экспрессия позы, экспрессия голоса.

Экспрессия взгляда – это прежде всего движения глаз, направленность взгляда, «контакт глаз». Психологические исследования показывают, что обмен взглядами в общении, время, на которое задерживается взгляд на партнере, очень много говорят об атмосфере коммуникации, о динамике межличностного общения. Это и есть «контакт глаз». Исчезновение этого контакта может свидетельствовать о том, что собеседник обдумывает важную мысль, готовится к принятию решения. Но отсутствие «контакта глаз» – это не отсутствие коммуникативного контакта. Это, скорее, его определенная фаза.

Быстрые, короткие, повторяющиеся взгляды – сигнал к установлению контакта. Стремление избежать взгляда – один из признаков затруднений и барьеров в общении. Пристальный неподвижный взгляд тоже может характеризовать возникшие трудности.

Особенности «языка» глаз

«Вытаращенные» (широко раскрытые глаза) встречаются при озабоченности, неожиданном удивлении, неожиданной встрече. Это может быть сигналом внезапной радости и внезапного испуга, большого любопытства и совершеннейшей беспомощности (растерянности), неспособности понять и полной наивности.

Полностью открытые глаза свидетельствуют о высокой восприимчивости чувств и выражают мечтательность, «сон с открытыми глазами», гипнотический транс, беспредельное доверие. Это могут использовать люди, стремящиеся создать впечатление простачка, наивного человека.

Прикрытые («занавешенные») глаза, когда верхнее веко прикрывает верхнюю часть глаз, выражают равнодушие, покорность и даже тупость. Чаще всего это неподдельное отсутствие интереса, утомление, скука. Порою это может быть выражением надутости, высокомерия, чванства, высокого самомнения.